Đây là hai hình thức kinh doanh đang mọc lên song song với nhau. Nếu bạn chưa tham gia sâu vào ngành, chắc chắn rằng một số khía cạnh giữa B2B và B2C có thể khiến bạn bối rối. Đừng lo lắng! Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cả hai hình thức kinh doanh này.
1. Đối tượng mục tiêu
Đối tượng của B2C là người tiêu dùng cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ cho mục đích cá nhân. Họ là khách hàng cuối cùng và không sử dụng các mặt hàng đã mua cho bất kỳ sản phẩm nào khác cho mục đích bán hàng sau này.
Đối tượng của B2B là các công ty ở mọi quy mô, bao gồm cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hoặc các tổ chức mua sản phẩm chứ không phải để sử dụng ngay lập tức. B2B thường có những khách hàng có giá trị cao hơn B2C vì các sản phẩm và dịch vụ của nó lớn hơn và phức tạp hơn.
2. Trong Marketing
Trong B2C, chỉ cần quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài phát thanh hoặc tạp chí trực tuyến là đủ. Tuy nhiên, đối với B2B, điều đó có thể không hữu ích khi khách hàng doanh nghiệp sử dụng các con đường độc đáo của họ mà hoạt động tiếp thị cần tuân theo.
Ví dụ: nếu bạn đang bán thực phẩm bổ sung, quảng cáo sản phẩm của bạn trên đài phát thanh, kênh truyền hình địa phương hoặc báo hàng ngày sẽ hữu ích vì đối tượng mục tiêu của bạn là những cá nhân có nhu cầu về thực phẩm bổ sung. Ngược lại, nếu bạn là một cơ quan Nhân sự, khách hàng của bạn là các doanh nghiệp khác sẽ không có khả năng xem TV hoặc nghe đài để tìm nhà thầu của họ.
Bên cạnh đó, khách hàng B2B hợp lý, có kế hoạch và logic hơn so với khách hàng B2C. Khi mua một sản phẩm, khách hàng B2B luôn suy nghĩ cẩn thận về lợi tức đầu tư (ROI) cụ thể. Do đó, điều quan trọng là phải truyền tải cho họ những thông điệp hợp lý, cung cấp cho họ thông tin hợp lý và cuối cùng là các giải pháp B2B thiết thực. Các yếu tố cảm xúc thường ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2C. Vì vậy, thông điệp gửi đến họ nên có cảm xúc hơn và nội dung phải thú vị để thưởng thức.
Ví dụ, bạn đang đi dạo trên phố, và đột nhiên một người bán hàng đến với bạn với một hộp sô cô la. Ban đầu bạn từ chối mua, nhưng sau khi anh ấy hát một bài hát mà bạn thích, bạn mua hộp socola đó với nụ cười trên môi.
3. Quy trình đưa ra quyết định
Việc ra quyết định của cả hai bên cũng khác nhau. Quá trình ra quyết định trong B2C thường ngắn hơn trong B2B.
Trong B2B, các marketer phải đối phó với nhiều nhóm mục tiêu/ cá nhân riêng biệt trong một doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh B2B phải lưu ý rằng sẽ có nhiều người tham gia vào quá trình mua hàng, do đó, quá trình này phức tạp hơn so với B2C. Tùy thuộc vào hình thức mua hàng, việc mua hàng cuối cùng chịu ảnh hưởng của một nhóm ra quyết định có thể bao gồm các thành viên từ các bộ phận kỹ thuật, kinh doanh, tài chính và vận hành.
Ví dụ: giám đốc mua hàng của một nhà sản xuất ô tô có thể cần tham khảo ý kiến của nhóm tài chính, kỹ thuật và bán hàng trước khi quyết định mua linh kiện từ một nhà cung cấp. Việc mua với số vốn đáng kể có thể cần sự cho phép của cấp hội đồng quản trị.
Trong B2C, quá trình ra quyết định đơn giản hơn nhiều. Đó là mua hàng cá nhân và phụ thuộc chủ yếu vào cảm xúc của người mua.
4. Hoàn lại vốn đầu tư
Không giống như B2C, người mua B2B không mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của họ hoặc để mua vui. Họ mua công nghệ, phần mềm và dịch vụ để tối ưu hóa hoạt động và sản xuất của họ. Nó làm giảm chi phí, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và cuối cùng là tăng doanh thu.
Do đó, có lý khi nói rằng một giao dịch B2B là một khoản đầu tư vào lợi nhuận và năng suất trong tương lai.
5. Mối quan hệ với khách hàng
Trong hầu hết các trường hợp, B2B có mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng so với B2C. Thị trường B2B nhỏ hơn B2C; quy mô khách hàng tiềm năng trong B2B cũng hẹp hơn so với B2C. Các doanh nghiệp B2B cần phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng của họ. Một khi công ty tạo dựng được niềm tin với khách hàng và mang lại lợi ích cho họ, họ sẽ có được lòng trung thành của khách hàng.
Trong B2C, bạn có xu hướng có mối quan hệ ngắn hơn với khách hàng và khách hàng cũng ít trung thành hơn trong B2B.
Ví dụ điển hình, trong B2C, rất nhiều giao dịch mua một lần đã được thực hiện. Hôm nay, khách hàng có thể mặc quần áo của một thương hiệu, và ngày mai họ có thể mua từ thương hiệu khác và có thể không bao giờ mua bất kỳ sản phẩm nào trên thương hiệu đó.
6. Tốc độ bán hàng
Các giao dịch B2C thường nhanh hơn trong B2B vì B2C bán trực tiếp cho khách hàng. Trong B2C, người bán muốn giao dịch diễn ra nhanh nhất có thể.
Trong B2B, một giao dịch dài hơn.
Như đã đề cập, nhiều người ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định trong B2B và việc mua hàng cuối cùng phải trải qua rất nhiều giai đoạn. Vì vậy, đôi khi B2B là một thách thức và tốn nhiều thời gian. Từ thời điểm nâng cao nhận thức về thương hiệu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và thúc đẩy sự tương tác để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng, có thể mất vài tháng.
