Hành vi của người tiêu dùng ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, trong đó phải kể đến những nỗ lực Marketing của các doanh nghiệp để thu hút khách hàng. Vậy cụ thể Marketing đã ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của người tiêu dùng? Cùng WeWin làm sáng tỏ qua bài viết sau.
Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng hiện đại rất phức tạp do sự thay đổi về cảm xúc, kinh nghiệm mua sắm và nỗ lực marketing không ngừng nghỉ của các nhãn hàng. Vậy liệu người làm marketing có thể tác động và ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng không? Câu trả lời là Có!
1. Thấu hiểu hành vi người tiêu dùng
Hành vi của người tiêu dùng là một câu đố hóc búa cần, để trả lời được câu hỏi này cần có sự tổng hợp từ nhiều ngành khoa học để hiểu lý do tại sao mọi người mua một số sản phẩm và dịch vụ nhất định. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là một nhánh của Marketing tập trung vào các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng – như giá cả, chất lượng, dịch vụ khách hàng, tính khả dụng và danh tiếng thương hiệu.
Bạn có bao giờ cảm thấy gần như rất khó để nhận ra sự khác biệt rõ rệt giữa một sản phẩm này so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không? Đó là bởi vì những khác biệt này không phải lúc nào cũng rõ ràng! Người tiêu dùng thường so sánh các tính năng hoặc đặc điểm của các sản phẩm khác nhau trước khi quyết định thương hiệu nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Ngoài ra, sở thích cá nhân cũng có thể ảnh hưởng đến các lựa chọn với tư cách là người tiêu dùng (dựa trên kinh nghiệm cá nhân) hoặc ý kiến của người khác.
Hành vi mua sắm phức tạp là khi nó trở nên thực sự thú vị: hãy nghĩ đến những khoản mua sắm lớn như nhà cửa hoặc ô tô. Những điều này đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường sâu rộng và so sánh mua sắm trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, chưa kể đến việc xem xét lời khuyên của gia đình và bạn bè!
1.1. Hành vi người tiêu dùng là gì?
Phân tích hành vi người tiêu dùng là gì và tại sao các doanh nghiệp cần thực hiện hoạt động này? Phân tích hành vi người tiêu dùng là một nghiên cứu chuyên sâu về cách người tiêu dùng quyết định chọn một sản phẩm và điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Các yếu tố tâm lý như thái độ, động cơ và niềm tin; các yếu tố xã hội như gia đình, bạn bè và văn hóa; các yếu tố kinh tế như thu nhập và sức mua – tất cả các yếu tố này kết hợp với nhau để hình thành hành vi của người tiêu dùng.
Bằng cách nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng và hành vi của người tiêu dùng, người làm marketing có thể xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn, hiểu lý do tại sao mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ này mà không phải sản phẩm, dịch vụ khác và điều gì ảnh hưởng đến quyết định của họ.
1.2. Tại sao nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng lại quan trọng?
Hành vi của người tiêu dùng đóng một vai trò rất lớn trong sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Biết cách khách hàng suy nghĩ và đưa ra quyết định có thể giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu, cũng như xác định những khoảng trống tiềm năng trên thị trường.
Bên cạnh các yếu tố cá nhân, trình độ học vấn và các yếu tố xã hội cũng có tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Những người có trình độ học vấn cao hơn có nhiều khả năng thực hiện nghiên cứu trước khi mua hàng.Các yếu tố gia đình, bạn bè và văn hóa đều có thể ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định.
Tâm lý học cũng đóng một vai trò quan trọng – ý kiến, trải nghiệm hoặc đánh giá cá nhân có thể định hình phản ứng trước những nỗ lực tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Ngoài ra, các loại hình digital marketing như quảng cáo hoặc khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn của ai đó khi mua thứ gì.
Bản chất luôn thay đổi sở thích của khách hàng là lý do tại sao thị trường liên tục thay đổi – vì vậy các doanh nghiệp phải luôn cập nhật những thay đổi này nếu họ muốn duy trì tính cạnh tranh. Bằng cách hiểu hành vi của người tiêu dùng, các công ty có thể điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ của họ cho phù hợp để đạt được thành công tối đa!
2. Các chiến lược và yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng
Marketing dựa trên hành vi của người tiêu dùng liên quan đến việc hiểu các phần hành vi của người tiêu dùng và kết hợp chúng lại với nhau để tạo ra một chiến lược marketing hiệu quả giúp tăng mức độ tương tác của khách hàng, tăng doanh số bán hàng và tạo hình ảnh thương hiệu tích cực.
Trên thực tế, có 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng bao gồm: các yếu tố cá nhân như tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp; trình độ học vấn; các yếu tố xã hội như gia đình, đồng nghiệp và phương tiện truyền thông; thông điệp marketing; ý kiến cá nhân; và các quyết định mua hàng. Tất cả những điều này có thể có tác động đến cách người tiêu dùng đưa ra lựa chọn mua sắm của họ.
Quảng cáo cũng là chìa khóa ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng – nó có thể được sử dụng để thúc đẩy mọi người hoặc ngăn cản họ thực hiện một số giao dịch mua nhất định. Bằng cách hiểu suy nghĩ và hành động của khách hàng khi họ xem quảng cáo của các sản phẩm hoặc dịch vụ, các marketer có thể tạo các chiến dịch hiệu quả hơn bằng việc đưa ra các thông điệp thuyết phục hơn tới các đối tượng mục tiêu.
Cuối cùng, các doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ để có thể thiết kế trải nghiệm tốt hơn. Thông qua việc phân tích dữ liệu hành vi, các công ty có thể phân khúc khách hàng theo mức độ trung thành hoặc phân tích các quyết định mua hàng để tạo ra các chiến lược phù hợp cho từng nhóm người tiêu dùng – đồng thời hiểu rõ hơn về lợi ích, tính năng, giá trị sử dụng sản phẩm đem lại cho khách hàng hoặc vấn đề thúc đẩy quyết định mua hàng.
2.1. Các chiến thuật marketing hành vi
Các loại chiến thuật phổ biến nhất cho marketing hành vi bao gồm quảng cáo được nhắm đối tượng, nội dung được cá nhân hóa, phân khúc, quảng cáo nhắm chọn lại, thu thập dữ liệu, lập hồ sơ khách hàng và phân tích dự đoán.
- Quảng cáo được nhắm đối tượng liên quan đến việc hiển thị quảng cáo cho một phân khúc khách hàng theo hành vi, cụ thể, chẳng hạn như những người đã truy cập trang web hoặc tìm kiếm một từ khóa nhất định.
- Nội dung được cá nhân hóa là nội dung phù hợp với sở thích hoặc nhu cầu của một cá nhân.
- Phân khúc liên quan đến việc chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên hành vi, sở thích hoặc mức độ trung thành của họ.
- Quảng cáo nhắm chọn lại là cách hiển thị quảng cáo cho người tiêu dùng đã tương tác với trang web hoặc sản phẩm của công ty.
- Thu thập dữ liệu là việc thu thập thông tin về khách hàng như hoạt động duyệt web, lịch sử mua hàng và lịch sử tìm kiếm.
- Lập hồ sơ khách hàng là việc phân tích dữ liệu khách hàng để tạo hồ sơ chi tiết về khách hàng.
- Phân tích dự đoán là việc sử dụng dữ liệu khách hàng để dự đoán hành vi của khách hàng.
Một ví dụ về cách các công ty sử dụng các loại marketing hành vi khác nhau là chiến dịch marketing ‘Find Your Greatness’ của Nike được sử dụng tại Thế vận hội 2012 ở London.
Đối tượng mục tiêu của Nike rất cụ thể; họ nhằm mục đích tiếp cận những người đàn ông ở California trong độ tuổi từ 18 đến 40, những người đã dành thời gian tập thể hình. Nike đã sử dụng quảng cáo được nhắm mục tiêu, nội dung được cá nhân hóa và phân khúc để tiếp cận đối tượng này. Nike cũng sử dụng việc thu thập dữ liệu, lập hồ sơ khách hàng và phân tích dự đoán để tạo ra các thông điệp marketing có nhiều khả năng gây được tiếng vang với đối tượng mục tiêu của họ.
2.2. 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng
Tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp – tất cả những điều này đóng một vai trò quan trọng ảnh hưởng đến việc khách hàng tiêu dùng sản phẩm. Giáo dục cũng là một yếu tố chính ảnh hưởng tới hành vi mua sắm, những người có trình độ học vấn cao hơn có thể có nhiều khả năng đưa ra quyết định sáng suốt hơn.
Tuy nhiên, việc mua hàng không chỉ bị ảnh hưởng bởi yếu tố cá nhân, các yếu tố xã hội như gia đình và bạn bè, thông điệp truyền thông và thậm chí hành vi trong quá khứ cũng có thể ảnh hưởng đến những gì chúng ta mua. Đó là lý do tại sao thông điệp marketing rất quan trọng bởi chúng cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ và có thể ảnh hưởng đến quan điểm của chúng ta theo cách này hay cách khác.
Để thực sự dẫn đầu về doanh số bán hàng, các doanh nghiệp cần hiểu sự khác biệt của khách hàng, từ đó phân khúc khách hàng dựa trên hành vi và khả năng mua của khách hàng. Các marketer có thể sử dụng dữ liệu được thu thập từ khách hàng để tăng doanh thu! Bằng cách nghiên cứu hành vi của khách hàng, các công ty cũng có thể xác định các vị trí cửa hàng phù hợp hoặc hình thức bán hàng hiệu quả để thu hút khách hàng cũng như gia tăng doanh số bán hàng.
Hiểu hành vi của người tiêu dùng là điều cần thiết nếu bạn muốn các chiến dịch marketing của mình thành công – bằng cách thực sự hiểu hành vi mua hàng và yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng, bạn sẽ tạo ra những thông điệp thuyết phục sẽ dẫn khách hàng tiềm năng đến với con đường mua hàng!
3. Xu hướng hành vi người tiêu dùng hiện tại
Trong nhiều năm, ngành marketing đã thay đổi mạnh mẽ khi thói quen và sở thích mua sắm của khách hàng thay đổi. Do vậy, các công ty phải nắm rõ những thay đổi này để đáp ứng hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu và sử dụng các chiến lược phù hợp để tác động đến họ. Điều này liên quan đến việc tìm hiểu về nhu cầu, sở thích và xu hướng hiện tại của khách hàng để có thể điều chỉnh thông điệp cho phù hợp.
Sony Walkman là một ví dụ điển hình về một sản phẩm không theo kịp thời đại kỹ thuật số. Sony Walkman từng là một mặt hàng cực kỳ phổ biến vào cuối những năm 1970, nhưng nó nhanh chóng bị thay thế bởi iPod của Apple khi sản phẩm này được phát hành vào năm 2001. Đây là một lời nhắc nhở quan trọng đối với các công ty rằng hãy duy trì kết nối với sự phát triển của Thương mại điện tử nếu họ muốn thành công.
Các chuyên gia đã xác định một số thách thức mà các doanh nghiệp phải đối mặt nếu họ muốn hiểu rõ hơn về hành vi của người tiêu dùng: bỏ qua những thành kiến cá nhân; tập trung vào các pain point chính; tạo cơ hội làm hài lòng khách hàng; cập nhật những xu hướng mới của thương mại điện tử; phân tích đánh giá của khách hàng. Tất cả điều này sẽ giúp các công ty hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của họ và đảm bảo các thông điệp marketing của họ được điều chỉnh chính xác.
Dưới đây là một số xu hướng tiêu dùng mà các doanh nghiệp cần lưu ý:
3.1. Mua hàng trực tuyến
Trong kỷ nguyên kỹ thuật số, khách hàng có hàng ngàn các lựa chọn và cơ hội mua sắm khác nhau trên thị trường, đặc biệt là mua sắm trực tuyến. Các công ty theo đó cũng phải tranh giành để theo kịp và đưa ra các chiến thuật phù hợp như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, quảng cáo nhắm mục tiêu và email được cá nhân hóa.
Sự thay đổi này đã thay đổi cách khách hàng mua sắm – từ mua sắm trực tiếp qua các cửa hàng sang tìm kiếm sản phẩm trên web trước khi mua hàng. Để đi trước đối thủ cạnh tranh, các công ty phải nhận thức được xu hướng này và tận dụng nó để làm lợi thế cho mình bằng cách tối ưu hóa các chiến lược marketing của mình.
3.2. Ẩn danh
Quyền riêng tư trên các nền tảng trực tuyến trong những năm gần đây đã trở thành một chủ đề được người tiêu dùng quan tâm. Các công ty hiện đang thu thập dữ liệu về hành vi của khách hàng để cá nhân hóa marketing qua email, cải thiện thông điệp của họ và xác định khách hàng mục tiêu. Để bảo vệ dữ liệu của khách hàng, các công ty cần có những biện pháp mã hóa dữ liệu, sử dụng lớp cổng bảo mật và hạn chế chia sẻ dữ liệu bằng các chính sách.
3.3. Sản phẩm bền vững, thân thiện với môi trường
Khi nhận thức về môi trường tăng lên, nhu cầu về các sản phẩm bền vững cũng tăng theo. Người tiêu dùng hiện đang ưa chuộng và tin tưởng vào các công ty có các hoạt động thân thiện với môi trường.
Để theo kịp xu hướng, các doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm có thể tái tạo và giảm chất thải, đồng thời chuyển sang các quy trình tiết kiệm năng lượng. Việc làm này có thể giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.
Hiểu hành vi của khách hàng là chìa khóa để các doanh nghiệp tận dụng tối đa các nỗ lực marketing. Thông qua marketing hành vi, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thông điệp của mình để tác động tốt hơn đến quyết định của người tiêu dùng và dẫn đầu ngành hàng. Bằng cách hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại và điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu bán hàng.
4. Kết luận
Hiểu hành vi của người tiêu dùng là điều cần thiết để các doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh trên thị trường. Với các chiến lược marketing phù hợp, doanh nghiệp có thể tạo các chiến dịch thành công phù hợp với đối tượng mục tiêu của họ.
Hiểu sáu nguyên tắc ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm và đánh giá, quyết định mua hàng, đánh giá sau khi mua hàng, lối sống và thái độ cũng như theo kịp các xu hướng hành vi người tiêu dùng hiện tại, là những yếu tố then chốt để tạo ra các chiến dịch hiệu quả. Các công ty phải sử dụng các công cụ như xác định khách hàng mục tiêu theo hành vi, thu thập dữ liệu khách hàng, phân khúc và quảng cáo nhắm chọn lại và phân tích thông tin về đối tượng nhằm gây ảnh hưởng đến họ thành công.
Ngoài ra, các công ty phải luôn cập nhật các xu hướng và sử dụng các chiến lược sản phẩm bền vững cũng như tạo sự an toàn khi mua hàng trực tuyến để tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng các chiến thuật này, hiểu hành vi của người tiêu dùng và cập nhật các xu hướng hiện tại, doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng trung thành và bản thân công ty trở thành một mối quan hệ tốt đẹp.
Tìm hiểu thêm:
