Xung đột kênh phân phối là gì? Cách quản trị xung đột kênh

Chuyên mục

Xung đột kênh phân phối là vấn đề phát sinh giữa hai hoặc nhiều tổ chức trong kinh doanh, chẳng hạn như giữa nhà bán lẻ và nhà phân phối. Khi một doanh nghiệp đang mở rộng quy mô, xung đột kênh là vấn đề có thể gặp phải. Nếu doanh nghiệp biết cách xử lý xung đột giữa các bên hợp lý, điều này sẽ tạo nên ảnh hưởng tích cực tới hoạt động kinh doanh trong tương lai. Trong bài viết ngày hôm nay, hãy cùng WeWin tìm hiểu về xung đột kênh phân phối và cách quản trị xung đột kênh nhé!

Mục Lục

1. Xung đột kênh là gì?

Xung đột kênh đề cập đến các tranh chấp, bất đồng hoặc các vấn đề tương tự có thể xảy ra giữa hai hoặc nhiều đối tác kênh. Quan hệ đối tác kênh là sự hợp tác giữa một công ty sản xuất các sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ và một công ty/ tổ chức phân phối các sản phẩm, dịch vụ đó. Trong quan hệ đối tác kênh, các quyết định và hành động của một đối tác ảnh hưởng đến các chỉ số kinh doanh của đối tác khác, chẳng hạn như lợi nhuận, doanh số bán hàng hoặc thị phần, điều này có thể dẫn đến xung đột kênh.

Quản trị kênh phân phối (Distribution management) là một yếu tố trong quan trọng của 4Ps trong Marketing, bất kỳ công ty nào tạo ra các sản phẩm của riêng mình đều cần một kênh phân phối và Marketing để giới thiệu các sản phẩm tới đối tượng khách hàng mục tiêu, đảm bảo doanh số bán hàng và lợi nhuận. Các kênh này thường phức tạp và liên quan đến các đối tác bán hàng và trung gian phân phối. Bất kỳ vấn đề nào xảy ra giữa các đối tác này đều được gọi là xung đột kênh.

2. Các loại xung đột kênh

Các loại xung đột kênh khác nhau bao gồm:

Xung đột cấp độ dọc: Xung đột cấp độ dọc thể hiện xung đột giữa hai bên ở các cấp độ khác nhau trong chuỗi phân phối. Ví dụ: nếu nhà sản xuất ngừng sử dụng nhà phân phối và bán trực tiếp cho người tiêu dùng, thì đó là xung đột cấp dọc.

Xung đột chiều ngang: Xung đột chiều ngang là xung đột giữa hai đối tác hoạt động ở cùng cấp độ trong chuỗi phân phối. Một ví dụ phổ biến là khi nhiều nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn hoạt động trong cùng một khu vực địa lý, tạo ra sự mất cân đối giữa cung và cầu và cạnh tranh không hiệu quả.
Xung đột đa kênh: Xung đột đa kênh xảy ra khi hai hoặc nhiều kênh của cùng một nhà sản xuất cạnh tranh trên cùng một thị trường và bán cùng một sản phẩm với các mức giá khác nhau.

3. Nguyên nhân xung đột kênh

Một số nguyên nhân phổ biến nhất gây ra xung đột kênh thường gặp là:

Mục tiêu khác nhau: Khi nhà sản xuất và các đối tác của họ không có mục tiêu thống nhất, mỗi người trong số đó hoạt động với các mục tiêu khác nhau, tạo ra xung đột kênh.
Vai trò không rõ ràng: Nếu vai trò của một đối tác không được các đối tác khác xác định và hiểu đúng, xung đột kênh có thể xảy ra.
Các cách tiếp cận chiến lược hoặc Marketing khác nhau: Nếu hai đối tác bán cùng một sản phẩm và quảng bá sản phẩm đó theo những cách khác nhau (như về ưu đãi, quà tặng kèm), điều đó có thể gây ra xung đột kênh bằng cách tạo ra nhận thức khác nhau của khách hàng về cùng một sản phẩm.
Sự thay đổi kế hoạch bán hàng: Một nguyên nhân tiềm ẩn khác của xung đột kênh là do một bên không đồng tình với sự thay đổi mà đối tác khác muốn thực hiện với việc bán hoặc phân phối sản phẩm.
Các quan điểm khác nhau về thị trường: Khi nhà sản xuất có quan điểm về thị trường tiềm năng cho hàng hóa hoặc dịch vụ của mình và cách nắm bắt thị trường đó, quan điểm đó có thể khác với quan điểm của các nhà phân phối, tạo ra xung đột kênh bằng cách giảm động cơ gia nhập thị trường đó của nhà phân phối.
Sai lệch về phân phối theo địa lý hoặc nhân khẩu học: Khi cơ sở khách hàng tiềm năng tương đối thấp, nhưng nhà sản xuất cho phép nhiều nhà phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ của mình, việc thiếu lợi nhuận tiềm năng lớn có thể ảnh hưởng đến động lực thành công của nhà phân phối trên thị trường đó.

4. Cách quản lý xung đột kênh

Bạn có thể tham khảo các bước sau để quản lý xung đột kênh:

4.1. Đặt mức giá quảng cáo tối thiểu

Vì một số lượng đáng kể các xung đột kênh phát sinh do định giá không rõ ràng nên việc tạo giá quảng cáo tối thiểu thường là bước đầu tiên bạn có thể thực hiện để quản lý các xung đột kênh tiềm ẩn. Điều này có thể thúc đẩy các nhà phân phối bằng cách đảm bảo với họ rằng bạn không định cạnh tranh với họ bằng cách bán sản phẩm trực tuyến. Bạn có thể sử dụng thương hiệu của mình để đặt mức giá quảng cáo tối thiểu trên các thị trường mà công ty của bạn hoạt động, tạo cảm giác nhất quán và tin cậy giữa các đối tác kênh.

4.2. Giảm kênh phân phối của bạn

Sau khi đảm bảo tính nhất quán về giá, hãy kiểm soát việc phân phối sản phẩm của bạn. Mặc dù có thể rất hấp dẫn khi làm việc với càng nhiều nhà phân phối càng tốt, nhưng điều này có thể làm loãng thị trường, khiến việc quản lý quan hệ đối tác trở nên khó khăn hơn và cuối cùng ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng của bạn. Giảm phân phối nhằm mục đích bao phủ tiềm năng của thị trường thông qua càng ít đối tác càng tốt sẽ cho bạn nhiều quyền kiểm soát hơn và hạn chế khả năng xảy ra xung đột kênh.

4.3. Kiểm soát chuỗi cung ứng của bạn

Làm việc để hạn chế chuỗi cung ứng của bạn cho các nhà phân phối được ủy quyền là một cách hiệu quả để quản lý xung đột kênh. Chuỗi cung ứng không được kiểm soát có thể khiến các nhà phân phối trái phép bán sản phẩm của bạn.

Đảm bảo rằng chỉ những nhà phân phối được ủy quyền mới bán sản phẩm của chủ lao động của bạn có thể giúp tạo ra ít cạnh tranh hơn giữa các bên khác mà công ty hợp tác. Nó cũng hạn chế số lượng nhà phân phối có thể bán sản phẩm của công ty một cách hợp pháp, điều này cũng làm giảm khả năng bạn gặp phải xung đột kênh.

4.4. Củng cố thương hiệu của bạn bằng cách cung cấp các sản phẩm độc quyền

Nếu bạn xây dựng thương hiệu mạnh cho công ty, bạn có thể giảm khả năng xảy ra xung đột kênh. Một cách để làm điều này mà không làm suy yếu các đối tác phân phối của bạn là tung ra một số sản phẩm độc quyền trên trang web thương mại điện tử của bạn. Bằng cách này, bạn củng cố thương hiệu của chính mình và tránh tạo ra xung đột giữa các kênh vì bạn không bán cùng sản phẩm với các đối tác của mình.

5. Một số cách ngăn chặn xung đột kênh

Dưới đây là các cách giúp bạn ngăn xung đột kênh:

Đàm phán hợp đồng hiệu quả. Trước khi bạn bắt đầu làm việc với một đối tác kênh mới, bạn nên tạo một hợp đồng logic và chặt chẽ để bảo vệ mỗi bên khỏi xung đột kênh. Trong hợp đồng này, hãy xem xét nêu bật các chính sách về giá cả, truyền thông, Marketing và các sự kiện ưu đãi, giảm giá khác có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
Giai đoạn thử nghiệm. Khi làm việc với một đối tác kênh mới, ban đầu hãy tạo một hợp đồng có hiệu lực trong một khoảng thời gian ngắn. Điều này có thể giúp bạn thiết lập một giai đoạn thử nghiệm để bạn có thể xác định xem công ty mà bạn làm việc và bên kia có cùng hưởng lợi từ quan hệ đối tác hay không.
Giao tiếp hiệu quả, rõ ràng. Việc thiết lập một phương pháp giao tiếp hiệu quả giữa công ty và các đối tác kênh của công ty có thể giúp giảm hiểu lầm, do đó có thể ngăn ngừa xung đột kênh.

Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, hi vọng bài viết hữu ích dành cho bạn. Hãy đọc thêm các nội dung về kênh phân phối trong mục Blog của website WeWin Media nhé!

Tìm hiểu thêm: