Mô hình STP tập trung vào tính hiệu quả trong thương mại bằng cách xác định những phân khúc có giá trị nhất cho chiến lược marketing mix và chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không áp dụng mô hình này, các chương trình marketing thường sẽ chung chung, thiếu cá nhân hóa và không đạt được mức chuyển đổi mà hầu hết doanh nghiệp mong muốn.
Vậy mô hình STP là gì? Nó hoạt động như thế nào? Ưu điểm và nhược điểm ra sao? Hãy cùng WeWin giải đáp tất cả những câu hỏi trên.
1. Mô hình STP là gì?
Mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) là một khung chiến lược marketing giúp doanh nghiệp xác định những phân khúc thị trường phù hợp, nhắm mục tiêu vào những phân khúc đó bằng marketing mix thích hợp, đồng thời định vị sản phẩm hoặc dịch vụ một cách khác biệt trong tâm trí người tiêu dùng.
Đây là một phương pháp marketing đã tồn tại hàng thập kỷ và vẫn được nhiều doanh nghiệp sử dụng cho đến ngày nay bởi tính hiệu quả trong việc đảm bảo chương trình marketing có liên quan đến đúng nhóm đối tượng, khác biệt so với đối thủ, và có định hướng rõ ràng.
Xem ngay: 6 chiến lược Marketing thành công ứng dụng khoa học hành vi
2. Mô hình STP hoạt động như thế nào?
Mô hình STP giúp doanh nghiệp phân khúc thị trường, lựa chọn phân khúc mục tiêu, và định vị thương hiệu/sản phẩm một cách hiệu quả nhằm thể hiện rõ giá trị riêng biệt. Thông thường, một mô hình quy trình STP gồm 3 bước chính cụ thể như sau.
2.1. Segmentation – Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành những nhóm người tiêu dùng riêng biệt có nhu cầu hoặc đặc điểm tương đồng.
Mục tiêu của bước này là xác định các thị trường mục tiêu có thể tiếp cận bằng những thông điệp được cá nhân hóa và phù hợp.
Các phương pháp phân khúc thị trường phổ biến bao gồm:
-
Phân khúc theo địa lý: phân chia theo vùng miền, quốc gia, thành phố hoặc thậm chí là khu dân cư.
-
Phân khúc theo nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, giai đoạn cuộc sống.
-
Phân khúc theo tâm lý học: đặc điểm tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, phong cách sống.
-
Phân khúc theo hành vi: mức độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng, phản ứng của khách hàng với sản phẩm.
Thay vì cố gắng tiếp cận toàn bộ thị trường bằng một chiến lược duy nhất, mô hình STP cho phép doanh nghiệp chia nhỏ thị trường thành các nhóm cụ thể và áp dụng chiến lược riêng biệt cho từng nhóm.
Ví dụ: một công ty sản xuất điện thoại chơi game có thể:
-
Dùng phân khúc nhân khẩu học để nhắm đến nam/nữ trong độ tuổi học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng.
-
Dùng phân khúc tâm lý để phân biệt giữa game thủ chuyên nghiệp, người chơi giải trí, người dùng mạng xã hội và người không chơi game.
-
Dùng phân khúc hành vi để nhắm đến những người thường xuyên chơi game trên điện thoại.
Xem ngay: Ứng dụng AI trong quảng cáo OOH: Bước chuyển mình của ngành quảng cáo ngoài trời
2.2. Targeting – Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi phân khúc thị trường, bước tiếp theo là đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc và lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc để tập trung nguồn lực.
Việc lựa chọn mục tiêu dựa trên những yếu tố như:
-
Tính lợi nhuận: phân khúc phải có khả năng chi trả và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ.
-
Quy mô và tiềm năng mở rộng: phân khúc có khả năng phát triển ổn định trong dài hạn.
-
Tính khả thi trong tiếp cận: phân khúc phải có thể tiếp cận được bằng các hoạt động truyền thông và bán hàng.
Ví dụ: công ty sản xuất điện thoại chơi game có thể lựa chọn tập trung vào sinh viên đại học có ngân sách hạn chế – đây là nhóm có nhu cầu cao về sản phẩm và là đối tượng cốt lõi của phân khúc game mobile.
Xem ngay: 10 công cụ viết nội dung bằng AI được ưa chuộng nhất cho Marketer năm 2025
2.3. Positioning – Định vị thương hiệu/sản phẩm
Định vị là quá trình xây dựng hình ảnh riêng biệt cho thương hiệu hoặc sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Nói một cách đơn giản, định vị giúp khách hàng nhận diện một thương hiệu theo cách khác biệt, bằng cách liên kết với cảm xúc, giá trị, phong cách sống hoặc lợi ích cụ thể. Những liên kết này khiến thương hiệu trở nên đặc biệt và nổi bật hơn so với đối thủ.
Ba cách định vị phổ biến:
-
Định vị biểu tượng (Symbolic positioning): định vị dựa trên phong cách sống, hình ảnh cá nhân của khách hàng.
-
Định vị chức năng (Functional positioning): định vị dựa trên lợi ích, tính năng hoặc giá trị thực tiễn mà sản phẩm mang lại.
-
Định vị trải nghiệm (Experiential positioning): tập trung vào trải nghiệm và kết nối cảm xúc mà sản phẩm tạo ra.
Ví dụ: Asus ROG Phone 6 định vị là chiếc điện thoại “nghiêm túc dành cho game thủ”. Thương hiệu nhấn mạnh vào độ bền, pin khủng và cấu hình cao để mang đến trải nghiệm chơi game tối ưu. Cách định vị này giúp người dùng hiểu rõ sản phẩm mang lại điều gì và tại sao nó nổi bật hơn so với các smartphone khác.
3. Tầm quan trọng của mô hình STP marketing
Mô hình STP đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xác định đúng khách hàng mục tiêu và tiếp cận họ thông qua một quy trình chiến lược. Ngoài ra, mô hình này còn hỗ trợ doanh nghiệp hiểu khách hàng sâu hơn, nắm bắt nhu cầu, mong muốn và từ đó tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa phù hợp với từng phân khúc.
Một số lợi ích cụ thể:
-
Tìm ra phân khúc có lợi nhuận cao nhất: STP giúp doanh nghiệp nhận diện đâu là nhóm khách hàng có nhu cầu rõ ràng và sẵn sàng chi trả.
-
Phát triển sản phẩm phù hợp với đúng đối tượng: doanh nghiệp có thể xây dựng sản phẩm/dịch vụ đúng với nhu cầu thực tế.
-
Tối ưu định vị thương hiệu: khi hiểu rõ khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể định vị sản phẩm sao cho phù hợp với tâm lý và kỳ vọng của họ.
-
Phát triển chiến lược marketing mix hiệu quả: từ sản phẩm, giá, kênh phân phối đến thông điệp truyền thông đều được điều chỉnh theo từng phân khúc.
Xem ngay: Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả trong ngành OOH: Chiến lược tạo dấu ấn giữa đám đông
4. Ưu điểm của STP Marketing
Việc áp dụng mô hình STP không chỉ giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng trong việc tiếp cận thị trường mà còn mang lại nhiều lợi ích thực tiễn trong toàn bộ hoạt động marketing. Khi doanh nghiệp nhắm đúng khách hàng mục tiêu và truyền thông đúng thông điệp, hiệu quả chuyển đổi và mức độ hài lòng của khách hàng được cải thiện đáng kể. Một số lợi ích nổi bật mà mô hình STP mang lại bao gồm:
-
Tăng doanh thu và lợi nhuận: nhờ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng và có nhu cầu thực sự.
-
Cải thiện sự hài lòng của khách hàng: sản phẩm/dịch vụ phù hợp hơn với mong đợi và nhu cầu cá nhân.
-
Ra quyết định tốt hơn: doanh nghiệp có dữ liệu cụ thể về khách hàng mục tiêu để đưa ra chiến lược chính xác.
-
Tăng hiệu quả chiến dịch marketing: sử dụng nguồn lực hợp lý, tránh lãng phí vào đối tượng không phù hợp.
-
Tối ưu ROI: đầu tư đúng nơi, đúng người giúp nâng cao hiệu quả và lợi nhuận.
5. Nhược điểm của STP Marketing
Mặc dù STP là một công cụ chiến lược mạnh mẽ, nhưng việc triển khai mô hình này cũng đi kèm với một số thách thức nhất định. Để tận dụng tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần cân nhắc những hạn chế về nguồn lực, thời gian và chuyên môn. Dưới đây là một số nhược điểm phổ biến mà doanh nghiệp có thể gặp phải khi áp dụng mô hình STP:
-
Tốn thời gian: việc phân khúc, nghiên cứu và định vị cần đầu tư nhiều công sức và thời gian.
-
Yêu cầu chuyên môn cao: cần đội ngũ có hiểu biết sâu về nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing.
-
Chi phí lớn: cần ngân sách cho khảo sát, phân tích dữ liệu và triển khai chiến dịch phù hợp với từng phân khúc.
6. Ví dụ thực tế: STP Marketing của Nike
Nike là một trong những thương hiệu thể thao hàng đầu thế giới. Họ áp dụng mô hình STP hiệu quả để tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu – bao gồm vận động viên chuyên nghiệp và người yêu thể thao.
-
Segmentation (Phân khúc): Nike phân khúc theo môn thể thao, độ tuổi, giới tính và phong cách sống.
-
Targeting (Mục tiêu): Nhắm đến hai nhóm chính – vận động viên chuyên nghiệp và người có lối sống năng động.
-
Positioning (Định vị): Nike định vị là thương hiệu thể thao hiểu rõ nhu cầu của vận động viên, mang đến sản phẩm chất lượng cao và sáng tạo. Điều này được truyền tải rõ qua biểu tượng “Swoosh” và slogan “Just Do It”.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt và hành vi tiêu dùng ngày càng đa dạng, việc tiếp cận khách hàng một cách đại trà không còn hiệu quả. Mô hình STP mang đến cho doanh nghiệp một hướng tiếp cận có chiến lược, cá nhân hóa và nhắm đúng mục tiêu. Dù việc triển khai đòi hỏi đầu tư thời gian và nguồn lực, nhưng lợi ích lâu dài mà nó mang lại về mặt nhận diện thương hiệu, trải nghiệm khách hàng và tăng trưởng doanh thu là hoàn toàn xứng đáng. Do đó, STP vẫn luôn là một trong những mô hình nền tảng trong mọi chiến lược marketing hiện đại.
