Tạo ra chân dung khách hàng mục tiêu thích hợp là bước quan trọng tạo nên thành công của mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi bạn biết được khách hàng mình là ai và họ cần gì, bạn mới có thể đáp ứng được nhu cầu của họ một cách hiệu quả nhất. Cùng WeWin tìm hiểu cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu và nỗi đau của họ nhé!
1. Làm nghiên cứu cụ thể
Với càng nhiều thông tin về khách hàng, bạn càng dễ dựng nên chân dung khách hàng mục tiêu (Buyer persona) và xác định được những “nỗi đau” (Pain points) của họ.
1.1. Bắt đầu từ những khách hàng hiện tại
Thu thập thông tin từ khách hàng đã có ở hiện tại sẽ đem cho bạn nền tảng về những nhóm đối tượng bị thu hút bởi sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hãy nghĩ về những điều bạn muốn xây dựng ở chân dung khách hàng mục tiêu và những khó khăn của họ, tổng hợp vào một bảng hỏi và gửi cho những khách hàng sẵn có của bạn.
Bạn có thể tham khảo một số câu hỏi sau đây: “Bạn biết đến thương hiệu X từ đâu?”, “Tại sao bạn lại lựa chọn thương hiệu X?”, “Vấn đề khiến bạn quyết định lựa chọn sử dụng dịch vụ của thương hiệu X đã tồn tại lâu chưa?” (X là thương hiệu của bạn). Đồng thời, đừng quên hỏi thêm một vài thông tin cá nhân như tuổi, giới tính, chức vụ nghề nghiệp, công ty và kênh truyền thông họ hay sử dụng nhất nhé!
1.2. Kết hợp với kết quả nghiên cứu thị trường
Sau khi thu thập được dữ liệu khách hàng, hãy kết hợp nó với kết quả nghiên cứu lĩnh vực thị trường mà bạn muốn triển khai. Khi bạn biết được những gì đang diễn ra trong ngành, nhất là giữa khách hàng và nhu cầu của họ, bạn sẽ tìm được những yếu tố cần để dẫn đến thành công.
Hãy nhớ: một vài xu hướng mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi kinh tế và môi trường bên ngoài hơn là bởi lối sống và tính cách.
Ví dụ như ở trường hợp của Canva:
Canva đã sớm xác định chân dung khách hàng mục tiêu của mình, nhưng cùng lúc đó họ cũng vẫn để ý đến những xu hướng thị trường ở hiện tại, về cách mà môi trường online design hoạt động. Khi dịch Covid-19 diễn ra và mọi người bắt đầu sử dụng Zoom nhiều hơn để giao tiếp, Canva đã cho ra một mục thiết kế background cho Zoom, bắt kịp được trend và giúp thỏa mãn cũng như gây thích thú cho người dùng ở thời điểm đó.
2. Nắm bắt được “nỗi đau” của khách hàng
2.1. Đặt ra câu hỏi là bước tiền đề để xác định “nỗi đau”
Nỗi đau ( Pain points) của khách hàng là những vấn đề khách hàng gặp phải mà có thể được giải quyết bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Có thể gọi đây là những điều khiến khách hàng “đổ mồ hôi hột” khi nghĩ đến. Bạn cần tự hỏi: Mức độ cấp bách của vấn đề khiến khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn? Vấn đề đó có khiến họ đổ “mồ hôi hột” khi nghĩ đến không?
2.2. Xác định những khó khăn của khách hàng
Những khó khăn của khách hàng thường là không đủ ngân sách hoặc tiền, thiếu nguồn lực, thể chất hoặc thậm chí là cố gắng tìm cách đáp ứng những yêu cầu mục tiêu của lãnh đạo. Bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty có thể giúp đỡ bạn ở phần này. Hãy tìm hiểu những câu hỏi họ hay nhận được từ khách hàng, đặc biệt là thời điểm trước khi mua hàng. Điều khách hàng muốn biết trước khi mua sản phẩm của bạn là gì? Tại sao họ lại muốn biết điều đó? Ví dụ như tiền hay giá cả có phải là một yếu tố quan trọng?
Nếu bạn có nhiều chân dung khách hàng cho nhiều loại sản phẩm, dịch vụ, bạn cần xác định những khó khăn của từng chân dung khách hàng để chắc chắn những thông tin bạn đưa ra đầy đủ để quá trình marketing đạt hiệu quả.
2.3. Vạch ra giải pháp giải quyết khó khăn của khách hàng
Một khi bạn xác định được ai là khách hàng tiềm năng của bạn và những vấn đề họ cần giải quyết là gì, bạn có thể móc nối những điều đó với sản phẩm và dịch vụ của mình. Hãy dành thời gian để đặt các sản phẩm và dịch vụ đó dưới góc nhìn của khách hàng. Điều họ thấy ở những sản phẩm đó khi mua hàng là gì? Chúng có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng như thế nào? Bạn cần chứng minh sản phẩm dịch vụ của bạn chính là giải pháp cho những khó khăn của khách hàng. Tận dụng những “nỗi đau” của khách hàng để phát triển nội dung, hãy triển khai marketing dựa trên việc đưa ra câu trả lời cho những điểm khó đó.
2.4. Tạo ra chân dung khách hàng mục tiêu
Một khi thu thập được đủ những thông tin cần thiết như trên, bạn có thể tạo được chân dung khách hàng. Đây cũng chính là điểm mấu chốt để tạo nên chiến lược marketing của bạn.
2.5. Nội dung của chân dung khách hàng
Chân dung này bao gồm cả những thông tin chi tiết về đối tượng khách hàng: họ là ai, thói quen mua sắm của họ, khó khăn (pain points) của họ, hoặc bất cứ những đặc điểm gì của họ có thể dùng để móc nối đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Bạn càng khắc họa được đầy đủ, chi tiết về chân dung khách hàng, khả năng chiến dịch Marketing của bạn thành công càng lớn.
2.6. Lợi ích khi tạo ra được một chân dung khách hàng thích hợp
Một chân dung khách hàng mục tiêu hoàn hảo sẽ giúp bạn có được một insight về sản phẩm dưới góc nhìn của khách hàng. Nó giúp kế hoạch marketing của bạn “chạm” được tới khách hàng, đem lại thêm được những khách hàng mới cũng như tạo được một lượng khách hàng trung thành cho thương hiệu.
Mục tiêu bạn cần đặt ra là khiến hình mẫu khách hàng này thật nhất có thể. Không có gì gọi là “quá chi tiết” khi nói đến chân dung khách hàng mục tiêu. Chân dung này chính là nền móng cho chiến lược của bạn, là bước tiền đề giúp bạn thành công trong kế hoạch marketing.
Trên đây là bài viết cung cấp thông tin về Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu và “nỗi đau” của họ. Mong rằng bạn đã có thêm được nhiều kiến thức hữu ích từ chia sẻ này.
Tìm hiểu thêm tại đây:
