Word Of Mouth Marketing (WOMM) vốn là một phương pháp để giúp thương hiệu trở nên gần gũi và đáng tin cậy hơn đối với khách hàng. Đã có rất nhiều doanh nghiệp đã thành công với phương pháp này, hãy cùng xem 11 case study chiến lược WOMM dưới đây để học hỏi thêm ý tưởng cho bản thân nhé.
1. Thiết lập các kích hoạt truyền miệng
Kích hoạt truyền miệng là “yếu tố x” của bạn. Điều này làm cho doanh nghiệp của bạn nổi bật so với bất kỳ doanh nghiệp nào khác trong ngành hoặc không gian của bạn.
Để có được điều này có nghĩa là hãy mang đến cho khách hàng của bạn điều gì đó đáng nhớ. Một trải nghiệm, suy nghĩ hoặc cảm giác mà họ không thể có được ở bất kỳ nơi nào khác. Và họ gần như bị ép buộc (theo cách tốt) để nói về bạn với người khác.
Ví dụ: The Hustle sẽ gửi một email quảng cáo đại sứ bất cứ nơi nào từ 2 tuần đến vài tháng sau khi ai đó tham gia (họ tiếp tục kiểm tra thời gian để biết hiệu quả). Đây là email họ gửi:
Trong số gần 600.000 người đăng ký của họ (tính đến thời điểm viết bài), email này đã mang về cho họ hơn 4.000 đại sứ, mỗi người giới thiệu thêm 25 người cho The Hustle.
2. Sử dụng các bộ kích hoạt hình ảnh
Disney đã làm rất tốt điều này với các công viên giải trí của họ. Chúng tạo ra trải nghiệm hình ảnh tuyệt đẹp mà mọi người chỉ muốn chụp ảnh và chia sẻ với những người khác.
Nhưng điều này có thể phức tạp hơn một chút khi nói đến thương mại điện tử. Bạn có thể tạo một trang web tuyệt đẹp và độc đáo đến mức mọi người chỉ cần chia sẻ nó. Nhưng điều hướng, dễ sử dụng và chuyển đổi phải luôn là điểm đầu tiên của bạn.
IKEA là một ví dụ tuyệt vời về một thương hiệu sử dụng công cụ kích hoạt trực quan để tạo ra sự truyền miệng. Họ là một trong số những nhà bán lẻ đầu tiên áp dụng Thực tế tăng cường theo một cách lớn và tạo ra một tiếng vang trực tuyến lớn khi tung ra ứng dụng AR của họ:
Video này đã có 1,4 triệu lượt xem trên YouTube và được chia sẻ trên nhiều kênh khác vì mọi người đều ngạc nhiên về mặt hình ảnh.
3. Làm hoặc tạo ra một cái gì đó độc đáo
Tạo ra thứ gì đó hoàn toàn khác biệt và độc đáo là một cách khác để kích thích mọi người truyền bá về doanh nghiệp của bạn. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn cần phải phát minh lại hoàn toàn sản phẩm.
Có thể là bạn marketing doanh nghiệp của mình theo cách hoàn toàn khác với bất kỳ ai trong không gian của bạn. Hoặc bạn lấy một sản phẩm cũ và bán nó theo một cách hoàn toàn mới.
Dollar Shave Club là một ví dụ tuyệt vời cho cả hai ý tưởng này.
Họ không chỉ lấy một sản phẩm cũ (dao cạo râu) và bán nó theo cách mới (thông qua đăng ký gói chải chuốt hàng tháng). Tuy nhiên họ cũng marketing bản thân bằng cách sử dụng sự hài hước tự ti trong một ngành công nghiệp chủ yếu được biết đến với việc sản xuất các quảng cáo nghiêm túc về những người đàn ông có ngoại hình đẹp.
Trên thực tế, họ đã có được 12.000 khách hàng trong vòng 48 giờ kể từ khi video đầu tiên trên YouTube này phát hành trực tuyến vào năm 2012 (và hiện nó đã có hơn 25 triệu lượt xem).
4. Khơi gợi về mặt tình cảm
Khai thác cảm xúc của mọi người có thể rất hữu ích để tạo lượt chia sẻ và thu hút mọi người nói về doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể được thực hiện bằng cách lấy một cái gì đó mà bạn tin tưởng và gắn chặt thương hiệu công ty của bạn trên các mạng thương mại xã hội, trang web của bạn và bất cứ nơi nào bạn có thể.
Ví dụ:
Android tin vào khẩu hiệu của họ “Hãy cùng nhau. Không giống nhau”. Và video ‘Friends Furever’ của họ đã trở thành quảng cáo được chia sẻ nhiều nhất mọi thời đại chỉ bằng cách gói gọn khái niệm này.
Nhà bán lẻ BigCommerce Ben & Jerry’s cũng thực hiện điều này thực sự tốt bằng cách gắn mình với một lý do mà họ cực kỳ tin tưởng – chủ nghĩa môi trường:
5. Khuyến khích nội dung do người dùng tự tạo ra
Nội dung do người dùng, khách hàng và người theo dõi của bạn tạo ra có thể mạnh mẽ, hấp dẫn và có thể chia sẻ hơn nhiều so với việc chạy các bản cập nhật và ảnh của công ty.
Trên thực tế:
Theo một đồ họa thông tin của Adweek, 85% người dùng nhận thấy UGC trực quan có ảnh hưởng hơn ảnh hoặc video thương hiệu.
Có nghĩa là thu hút cơ sở người theo dõi của bạn trong một cuộc trò chuyện hai chiều có thể khuyến khích họ bắt đầu giới thiệu về doanh nghiệp của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, họ sẽ xác nhận và giới thiệu bạn với bạn bè, người theo dõi của họ một cách hiệu quả.
Giảm giá cho các bài đăng đáp ứng các tiêu chí nhất định là một cách để khuyến khích điều này. Hoặc chạy một cuộc thi truyền thông xã hội đang diễn ra trên hashtag của riêng bạn cũng là một ý tưởng không tồi.
Với Combin Growth, bạn có thể lọc ra các kết quả tìm kiếm hashtag theo địa điểm, thời gian đăng bài, số lượt thích và nhận xét, giới tính, ngôn ngữ và số lượng người theo dõi / theo dõi.
6. Đẩy mạnh xếp hạng và đánh giá
Không phải tất cả mọi người sẽ giới thiệu thương hiệu của bạn tới hàng tá bạn bè và gia đình.
Nhưng điều đó không có nghĩa là họ không yêu thích trải nghiệm của mình. Và chắc chắn không có nghĩa là bạn không thể sử dụng phản hồi của họ để thuyết phục người khác mua hàng.
Theo Khảo sát đánh giá khách hàng năm 2017 của BrightLocal:
- Người tiêu dùng đọc trung bình bảy bài đánh giá trước khi tin tưởng một doanh nghiệp – tăng so với sáu bài của năm trước.
- 85% người tiêu dùng tin tưởng các đánh giá trực tuyến nhiều như các đề xuất cá nhân.
- 49% người tiêu dùng cần ít nhất xếp hạng bốn sao trước khi họ chọn sử dụng một doanh nghiệp.
Vì vậy, phản hồi và truyền miệng từ khách hàng hiện tại của bạn là rất quan trọng.
Điều đó cho thấy là bạn nên thu thập và hiển thị nổi bật các đánh giá trung thực về dịch vụ và sản phẩm ở nhiều nơi nhất có thể: chợ, trang web, cửa hàng, bài đăng trên mạng xã hội và bất kỳ nơi nào khác mà bạn có thể nghĩ đến.
Nếu ai đó sẵn sàng giới thiệu về doanh nghiệp của bạn, hãy đảm bảo rằng mọi người đều biết về doanh nghiệp của bạn.
Nhà bán lẻ đồ uống có cồn BeerCartel thực hiện điều này một cách xuất sắc trên cửa hàng BigCommerce của họ bằng cách hiển thị nổi bật xếp hạng sản phẩm ở trên cùng bên trái và tab đánh giá ở bên phải. Với tab ở bên phải tạo ra một hộp bật lên chứa đầy các đánh giá xuất hiện dưới dạng lớp phủ
Và họ cũng làm rất tốt việc thu thập các bài đánh giá trên mạng xã hội:
Sử dụng các bài đánh giá review để nâng cao sức mạnh xã hội cho doanh nghiệp
Nhận xét là cách truyền miệng hiện đại. Người tiêu dùng đang đọc các bài đánh giá và họ đang yêu cầu lời khuyên trên mạng xã hội. Truyền miệng là quan trọng hơn và lớn hơn bao giờ hết.
Đó là lời mà Stephen Slater, SEO và Digital Advertising Managerr của TopRank Marketing nhận định.
7. Tạo một chương trình giới thiệu chính thức
Chương trình giới thiệu sẽ không mang lại trải nghiệm tồi tệ cho khách hàng của bạn.
Nhưng việc cung cấp phần thưởng giới thiệu có hệ thống là một cách tuyệt vời để thúc đẩy những khách hàng hài lòng thực sự thực hiện bước đó và giới thiệu những người khác đến doanh nghiệp của bạn.
Trên thực tế: Nghiên cứu của Texas Tech đã chỉ ra rằng 83% khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng chỉ 29% thực sự làm vậy. Vì vậy, việc nhẹ nhàng thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động đối với các lượt giới thiệu có thể là một yếu tố thay đổi cuộc chơi.
Phần thưởng có thể là bất cứ thứ gì, có thể là:
- Giảm giá cho đơn hàng tiếp theo / đầu tiên.
- Thẻ quà tặng $ X để giới thiệu một số lượng người nhất định.
- Trực tiếp trả tiền cho những người được giới thiệu.
- Quà tặng kèm theo đơn hàng tiếp theo cho người giới thiệu.
Nhà bán lẻ quần áo ngoài trời The Clymb đã thực hiện một công việc tuyệt vời với chương trình giới thiệu của họ, làm nổi bật rõ ràng nó trong tiêu đề trang web của họ:
Và sau đó, họ làm cho việc chia sẻ qua email và mạng xã hội trở nên cực kỳ dễ dàng. Thậm chí cung cấp một thông báo được điền trước và thu nhập tiềm năng theo số lượng địa chỉ email đã nhập:
8. Biết LTV khách hàng của bạn
Một lưu ý quan trọng cần đề cập ở đây là bạn cần biết số lượng và chỉ số khách hàng của mình, đặc biệt là giá trị lâu dài trung bình.
Chẳng có lý do gì khi bạn thưởng 50 đô la nếu khách hàng trung bình của bạn chỉ có giá trị lâu dài là 25 đô la. Điều này chỉ khiến bạn lãng phí tiền bạc và không mang lại lợi ích gì.
Đây là lý do tại sao các chương trình phần thưởng đặc biệt có lợi cho các dịch vụ đăng ký hoặc các doanh nghiệp có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao. Nhưng bạn cần biết những con số đó có ý nghĩa gì và bạn cũng cần biết mình có thể chi bao nhiêu tiền để làm phần thưởng.
Ví dụ:
Trong những ngày đầu của họ, PayPal thực sự trả tiền cho mọi người chỉ để người khác mở tài khoản (10 đô la cho mỗi người giới thiệu và khách hàng mới).
Đó không phải là điều mà hầu hết các thương hiệu có thể làm được. Nhưng PayPal đã biết con số của họ và tạo ra mức tăng trưởng hàng ngày 7-10% trong cơ sở người dùng với việc bán nó với giá 1,5 tỷ đô la một vài năm sau đó.
Ngày nay, PayPal tiếp tục dẫn đầu về phí trong ngành thanh toán. Họ thậm chí còn bán hệ thống điểm bán hàng của mình cho các thương hiệu thương mại điện tử giống hệt như cách các thương hiệu thương mại điện tử bán cho khách hàng của chính họ.
Chỉ số đo lường quan trọng nhất
Truyền miệng được cho là chiến thuật marketing quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Nếu bạn thiết lập một quảng cáo thu hút khách hàng với giá 10 đô la, điều đó thật tốt. Giả sử điều đó mang lại lợi nhuận cho bạn dựa trên CoG của bạn, v.v. thì hãy tiếp tục mở rộng quảng cáo của bạn.
Nhưng nếu bạn có thể mời 1 người nói về thương hiệu của bạn với 10 người bạn của họ và 5 người trong số họ mua hàng. Và bạn lặp lại điều đó đối với mọi khách hàng đến cửa hàng, bạn sẽ nhận được rất nhiều doanh số mà bạn sẽ không thể theo kịp với hàng tồn kho và giao hàng.
Đây là nhận định của William Harris, Chuyên gia Marketing thương mại điện tử, Elumynt
Tạo sự nổi bật bằng WOM giữa các Influencer
Một số người có ảnh hưởng lớn trên các kênh social media và có nhiều người theo dõi họ trên môi trường trực tuyến. Những người này tạo ra rất nhiều ảnh hưởng với các đề xuất của họ.
Trên thực tế: Nghiên cứu từ Twitter và Annalect tuyên bố 49% số người nói rằng họ dựa vào các đề xuất từ những Influencers khi đưa ra quyết định mua hàng.
Vì vậy, việc những người có ảnh hưởng có liên quan trong ngành của bạn đánh giá và nói đến thương hiệu hoặc sản phẩm thì có thể là một chiến lược truyền miệng tuyệt vời. Một số người có ảnh hưởng sẽ có thể nhận tiền trả tiền để quảng cáo sản phẩm nhưng cũng có những cách khác.
Kích hoạt những Influencers trên các kênh social media
Tiếp thị truyền miệng thường bắt nguồn từ các chiến dịch tuyệt vời thông qua những người có ảnh hưởng xã hội. Điều quan trọng là các thương hiệu phải suy nghĩ về cách kết hợp và thử nghiệm điều này.
Nhận định David Feng, Đồng sáng lập, Re: amaze
Dưới đây là một số cách để bạn có thể tận dụng Influencers vào các chiến dịch WOMM.
9. Gửi sản phẩm miễn phí
Khi bạn đã xác định được những người có ảnh hưởng có liên quan, chỉ cần gửi tặng cho họ một hoặc một số sản phẩm của bạn là có thể khiến họ nói về điều đó trực tuyến.
Hãy cẩn thận đừng mong đợi hoặc yêu cầu bất cứ điều gì chỉ vì bạn đã gửi sản phẩm miễn phí. Một số người có ảnh hưởng sẽ nhận được rất nhiều thứ miễn phí và họ có thể không muốn xem lại tất cả.
Nhà bán lẻ đồng hồ tối giản Daniel Wellington gần như chỉ sử dụng chiến lược này để xây dựng hoạt động kinh doanh trực tuyến của họ.
Họ đơn giản gửi một trong những chiếc đồng hồ của họ cho những người có ảnh hưởng trên Instagram được chọn cùng với một mã giảm giá duy nhất để đưa vào bất kỳ bài đăng nào:
Chiến lược này đã giúp Daniel Wellington leo lên gần 4 triệu người theo dõi trên Instagram với hơn 1,6 triệu bài đăng trong hashtag #danielwellington.
10. Kết nối với một lý do xứng đáng
Tiếp theo từ một trong những đề xuất kích hoạt WOM ở trên, những người có ảnh hưởng và người nổi tiếng luôn muốn thể hiện sự ủng hộ của họ cho những mục tiêu mà họ tin tưởng.
Có nghĩa là bạn có thể đạt được sự tiếp xúc truyền miệng nghiêm túc trong khi cũng ủng hộ một điều gì đó thú vị.
Sun Bum bán kem chống nắng – không có bất kỳ thứ gì xấu điển hình trong đó. Họ cũng sản xuất và bán kem chống nắng dành riêng cho da trẻ em. Nhưng đó không phải là tất cả.
Sun Bum hợp tác với các trường học trên khắp Hoa Kỳ để thu hút những vận động viên lướt sóng chuyên nghiệp (và nổi tiếng) từ khắp nơi trên thế giới để dạy trẻ em về tầm quan trọng của việc bảo vệ khỏi ánh nắng mặt trời.
Hỗ trợ cho dự án trong cộng đồng lướt sóng là rất lớn. Nhưng đó cũng là điều mà nhiều người nổi tiếng và những người có ảnh hưởng chính rất vui khi được quảng bá và đăng bài – giúp Sun Bum tham gia vào quá trình này.
11. Giải quyết một thách thức thực sự
Thương hiệu ứng dụng trực tuyến Vivino được yêu thích bởi những người mới làm quen với rượu và những người mê rượu vang trên toàn thế giới, nhưng ở NBA –– tỷ lệ những người có ảnh hưởng của họ rất xa và rộng.
Stephen Curry, người bảo vệ điểm của Warriors nói: “Hãy gửi lời chào đến ứng dụng Vivino của tôi. Như Kevin Love, nhà vô địch giải bóng rổ 5 lần All-Star và NBA Championship, nói: “Nó giống như Netflix cho rượu vậy”.
Đối với người bảo vệ Blazers CJ McCollum? “Nó đang thay đổi cuộc sống.”
Trên đây là 11 ý tưởng rất hay để phục vụ cho các chiến dịch WOMM, hy vọng rằng chúng sẽ giúp bạn có thêm những ý tưởng mới để bổ sung vào chiến lược marketing của mình trong thời gian tới.
Tìm hiểu thêm:
