Các chiến lược quản trị kênh thường là một cách tốt để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, tăng doanh số bán hàng và giảm chi phí marketing cũng như phân phối sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong bài viết dưới đây bao gồm định nghĩa về quản trị kênh, giải thích tầm quan trọng của nó và 10 chiến lược quản trị kênh bạn có thể sử dụng trong doanh nghiệp của mình.
1. Quản trị kênh phân phối là gì?
Quản trị kênh bao gồm các phương pháp truyền thông khác nhau mà các doanh nghiệp sử dụng để quảng bá và phân phối sản phẩm, dịch vụ ra thị trường.
Với lĩnh vực quảng cáo, việc quản trị kênh giúp các doanh nghiệp để triển khai hiệu quả các chiến dịch marketing trên các phương tiện như truyền hình, trên mạng xã hội, podcast và phương tiện in ấn như báo và tạp chí. Các kênh trên giúp các công ty quảng bá sản phẩm của họ tới thị trường và khách hàng mục tiêu.
Ngoài quản trị các kênh trong việc quảng bá sản phẩm, các công ty còn quản trị kênh để phân phối. Phân phối sản phẩm là các quy trình mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình tới khách hàng.
Về việc quản trị kênh phân phối, các công ty thiết lập quan hệ đối tác với các bên thứ ba như đại lý, nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, giúp cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng. Nhu cầu quản trị kênh phân phối của một công ty phụ thuộc vào quy mô và cấu trúc của công ty đó. Một doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng của mình có thể không có kênh để quản trị, nhưng một doanh nghiệp lớn có thể cần quản trị nhiều kênh phân phối.
2. Tại sao quản trị kênh phân phối lại quan trọng?
Quản trị kênh rất quan trọng trong việc kết nối với khách hàng, hỗ trợ đối tác bên thứ ba và quản trị nhà cung cấp. Việc lập kế hoạch quản trị kênh cẩn thận giúp doanh nghiệp theo dõi mức độ hiệu quả của các kênh vào mục tiêu kinh doanh.
Khi quản trị các kênh một cách hiệu quả, công ty sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm mà khách hàng muốn, khi họ có nhu cầu cao nhất, đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển mối quan hệ tích cực với các đối tác. Mặc dù quản trị kênh yêu cầu lập kế hoạch quản trị và có thể trở nên phức tạp đối với các doanh nghiệp có nhiều kênh, nhưng đây là một phần thiết yếu để cải thiện chiến lược kinh doanh và tiếp cận thị trường mục tiêu.
3. 10 chiến lược quản trị kênh phổ biến
Có nhiều kiểu quản trị kênh mà mỗi kiểu tập trung vào một lĩnh vực phát triển và duy trì kênh khác nhau. Dưới đây là một số chiến lược quản trị kênh phổ biến:
3.1. Phát triển kiến trúc hệ thống kênh
Kiến trúc hệ thống kênh là hệ thống kiến trúc vận hành cho các kênh của doanh nghiệp. Nó bao gồm cấu trúc kênh mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng của bạn. Ví dụ: kiến trúc kênh có thể bắt đầu từ khi sản phẩm đi từ nhà sản xuất tới người bán buôn, tới người bán lẻ, sau đó là tới khách hàng.
Kiến trúc kênh cũng có thể đơn giản như cấu trúc trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Đối với các công ty tự sản xuất các sản phẩm và dịch vụ của riêng họ và không cần tới dịch vụ của đối tác bên thứ ba, một cấu trúc kênh đơn giản sẽ là sự phù hợp. Tóm lại, kiến trúc kênh của một doanh nghiệp phụ thuộc vào quy mô và nhu cầu của doanh nghiệp đó.
3.2. Chiến lược kênh
Chiến lược kênh là kế hoạch hành động của doanh nghiệp để triển khai các kênh. Nó bao gồm: các kế hoạch bán hàng và phân phối cùng với các kế hoạch mở rộng thị trường. Ví dụ: doanh nghiệp có một chiến lược kênh chi tiết về các bước thực hiện để cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng trên kênh digital marketing.
3.3. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là kế hoạch quản lý bán hàng và quản lý đối tác của doanh nghiệp. quản trị bán hàng thường bao gồm việc lập kế hoạch khuyến mãi để khuyến khích mua hàng và thúc đẩy bán hàng. Chiến lược quản trị bán hàng cũng có thể bao gồm việc quản trị hiệu suất hay phân tích mức độ hiệu quả đầu ra của một quy trình nhằm đáp ứng các mục tiêu dự định của doanh nghiệp.
Ví dụ: nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số bán hàng trực tuyến lên 25% vào cuối quý, thì quản trị hiệu suất là chiến lược sử dụng để theo dõi tiến độ hướng tới mục tiêu đó. Theo dõi hiệu suất có thể giúp công ty điều chỉnh chiến lược khi cần thiết, từ đó cải thiện tiến trình đạt được các mục tiêu của mình.
3.4. Xung đột kênh
Xung đột kênh xảy ra khi có sự cạnh tranh giữa hai trong số các kênh nhánh. Ví dụ: nếu trang web thương mại điện tử của công ty khiến giảm lợi nhuận của nhà bán lẻ thì có lẽ có sự xung đột trong cấu trúc quản trị kênh của doanh nghiệp. Xung đột này có thể gây tổn hại đến danh tiếng và mối quan hệ với các đối tác, vì vậy, điều quan trọng là phải lập kế hoạch cẩn thận để quản trị các kênh và ngăn chặn xung đột.
Nếu xung đột xảy ra, hãy đánh giá lại cấu trúc và chiến lược kênh để xác định nguyên nhân của xung đột và điều chỉnh chiến lược. Doanh nghiệp có thể cần đàm phán với các đối tác của mình để phát triển một kế hoạch đáp ứng tốt hơn lợi ích tốt nhất cho tất cả các bên liên quan.
3.5. Quản trị mối quan hệ
Quản trị mối quan hệ bao gồm các kế hoạch của doanh nghiệp trong việc thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với các đối tác bên thứ ba trong thời gian dài. quản trị mối quan hệ với các nhà cung cấp, đại lý, nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà sản xuất cần lập kế hoạch cẩn thận. Với mỗi đối tác, doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ cùng có lợi cho các bên tham gia.
Để duy trì các mối quan hệ tích cực, các tổ chức cần hiểu mục tiêu của đối tác, mục tiêu kinh doanh của mình và cách phát triển một hệ thống thúc đẩy sự tiến bộ của tất cả các bên hướng tới mục tiêu chung. Ngoài ra, các bên cũng cần đưa ra các kế hoạch linh hoạt để thích ứng với những thay đổi trong mục tiêu kinh doanh.
3.6. Trải nghiệm thương hiệu
Các doanh nghiệp cũng cần một kế hoạch trải nghiệm thương hiệu tốt để tạo ra tiếng nói thương hiệu nhất quán trên nhiều kênh khác nhau. Việc xây dựng hình ảnh thương hiệu là điều cần thiết trong việc tạo bản sắc riêng của sản phẩm và cách công chúng cảm nhận về chúng.
Việc xây dựng thương hiệu nhất quán truyền đạt các giá trị của công ty tới khách hàng mục tiêu và khi các giá trị của khách hàng phù hợp với những giá trị được quảng bá, họ có thể có nhiều khả năng tương tác với doanh nghiệp đó hơn.Ví dụ: một công ty quảng bá sản phẩm làm đẹp có thể nhấn mạnh cách sản phẩm của họ thúc đẩy niềm tin đối với khách hàng.
Các phương pháp doanh nghiệp sử dụng để truyền đạt thông điệp có thể khác nhau khi bán sản phẩm online và bán trực tiếp. Các nhà phân phối online hiếm khi tương tác trực tiếp với khách hàng như cách mà nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán lẻ có thể làm, nên công ty có thể thực hiện nhiều quảng cáo trực quan hơn để mọi người cảm thấy tin tưởng khi sử dụng sản phẩm của họ. Để tiếp thị tại cửa hàng, công ty có thể đào tạo nhân viên bán hàng tặng mẫu miễn phí và đưa ra những cam kết về sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng mẫu sản phẩm.
3.7. Định giá
Các doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một phần của chiến lược quản trị kênh của họ.
Với chiến lược quản trị này, các doanh nghiệp xem xét khách hàng mua sản phẩm ở đâu và như thế nào. Vị trí và phương thức mua hàng có thể ảnh hưởng đến mức giá mà doanh nghiệp đặt ra vì khách hàng mua hàng qua các kênh khác nhau có thể có mức giá khác nhau mà họ sẵn sàng trả.
Ví dụ: một doanh nghiệp có thể tiếp thị một sản phẩm như một mặt hàng xa xỉ và bán nó với giá cao hơn thông qua một nhà bán lẻ ở khu vực giàu có bởi khách hàng mua sắm ở những khu vực đó có nhiều khả năng trả giá cao hơn cho một sản phẩm.
3.8. Lập kế hoạch bán hàng và vận hành
Lập kế hoạch hoạt động và bán hàng là việc dự đoán nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ và tăng sản lượng để đáp ứng những nhu cầu đó. Ví dụ: một số sản phẩm có thể có nhiều nhu cầu hơn trong mùa lễ.
Các doanh nghiệp theo dõi nhu cầu đối với các sản phẩm của họ trong suốt cả năm và lập kế hoạch chi tiết để bắt đầu hoặc tăng sản lượng cho các mặt hàng theo mùa để kịp thời phân phối. Các công ty nghiên cứu kỹ lưỡng và tạo ra các mô hình chuyên sâu để dự đoán nhu cầu sản phẩm để có thể tối ưu hóa doanh số bán hàng mỗi mùa.
3.9. Quản trị doanh thu
Quản trị doanh thu là việc sử dụng các kỹ thuật tối ưu hóa doanh thu từ các hàng hóa tồn kho. Một ví dụ về quản trị doanh thu là giảm giá các mặt hàng theo mùa vào gần cuối mùa để khuyến khích bán hàng, giảm lượng hàng tồn kho của các sản phẩm ít có nhu cầu và tăng lượng hàng của các mặt hàng có nhiều nhu cầu hơn. Chiến lược này tối ưu hóa lợi nhuận thu được từ lượng hàng hóa có sẵn.
Một nhà bán lẻ quần áo có thể giảm giá đồ tắm vào cuối mùa hè. Những đợt giảm giá này có thể khuyến khích khách hàng mua số hàng tồn kho còn lại để nhà bán lẻ có thêm không gian trưng bày các mặt hàng quần áo mùa thu và mùa đông.
3.10. Phân phối
Quản trị việc phân phối sản phẩm thông qua từng kênh có nghĩa là tối ưu hóa việc giao hàng của bạn. Ví dụ: nếu bạn phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng đặt hàng qua cửa hàng trực tuyến và cũng phân phối sản phẩm cho khách hàng qua nhà bán lẻ, phương thức giao hàng được sử dụng để phân phối sản phẩm qua các kênh này có thể khác nhau.
Bạn có thể cần lên kế hoạch cho các phương án phân phối hàng loạt sản phẩm bán buôn và các phương án khác nhau để phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Bằng cách tạo các kế hoạch phân phối khác nhau cho từng kênh, bạn có thể cải thiện hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho việc phân phối của mình.
Kết luận
Quản trị kênh thành công cho phép các công ty thu hút nhiều khách hàng hơn, tối ưu hóa lợi tức đầu tư và hình thành mối quan hệ có lợi với các đối tác. Do vậy, việc tìm hiểu về quản trị kênh sẽ giúp bạn chọn chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, hi vọng bài viết hữu ích dành cho bạn. Hãy đọc thêm các nội dung về kênh phân phối trong mục Blog của website WeWin Media nhé!
Tìm hiểu thêm:
- Xung đột kênh phân phối là gì? Cách quản trị xung đột kênh
- Content distribution và các kênh phân phối nội dung bạn cần biết
- Chiến lược thâm nhập thị trường – Khái niệm, Thành phần và Ví dụ
- Trí tuệ cảm xúc (Emotional Intelligence) là gì? Tầm quan trọng của EI
- Cross-selling và Upselling: Phân biệt và các ví dụ
