Chiến lược kênh hiệu quả có thể giúp các doanh nghiệp mở rộng tập khách hàng mới và tối đa hóa lợi nhuận. Cùng WeWin tìm hiểu định nghĩa, phân loại và cách xây dựng chiến lược kênh hiệu quả qua bài viết dưới đây.
1. Chiến lược kênh là gì?
Các công ty luôn tìm cách mở rộng quy mô kinh doanh để tạo ra nhiều doanh thu hơn. Phát triển một chiến lược kênh phân phối có thể giúp các công ty tiếp cận người tiêu dùng mới, giảm chi phí marketing sản phẩm đồng thời mở rộng tỷ suất lợi nhuận.
Chiến lược kênh là việc doanh nghiệp lên kế hoạch các kênh phân phối phù hợp thông qua chuỗi thương mại để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Các kênh phân phối này có hai chức năng chính là bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng và mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Các công ty có thể phân phối hàng hóa và dịch vụ của họ thông qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
- Kênh trực tiếp: Với kênh trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ công ty. Ví dụ: người tiêu dùng có thể mua sản phẩm từ cửa hàng thực tế hoặc trang web thương mại điện tử của chính công ty sản xuất, cung cấp sản phẩm đó.
- Kênh gián tiếp: Với kênh gián tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ một bên trung gian thay vì trực tiếp từ công ty sản xuất ra nó. Ví dụ: người tiêu dùng có thể mua sản phẩm từ một nhà bán lẻ lớn khác phân phối sản phẩm của công ty.
Chiến lược kênh hoàn chỉnh bao gồm tất cả các bước mà nhà cung cấp thực hiện để kết nối với khách hàng mục tiêu thông qua nhiều nền tảng hoặc kênh khác nhau. Mục tiêu của từng chiến lược kênh có thể khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu Marketing và bán hàng tổng thể của công ty.
Ví dụ: một công ty mới có thể muốn tạo chiến lược kênh tập trung vào việc tạo nhận thức về thương hiệu, trong khi một công ty lâu đời có thể tập trung nhiều hơn vào việc mở rộng sang một thị trường chưa được khai thác. Một doanh nghiệp có thể tùy chỉnh chiến lược kênh của mình tùy thuộc vào sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp; quy mô đối tượng mục tiêu và doanh nghiệp đó là doanh nghiệp theo mô hình B2B hay B2C.
2. Lợi ích của chiến lược kênh phân phối
Mặc dù mỗi chiến lược kênh đều có những lợi thế riêng, nhưng tất cả các chiến lược kênh đều có một số lợi ích chung nhất định. Một chiến lược kênh phát triển tốt có thể giúp công ty:
- Cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng: Phát triển một chiến lược kênh hiệu quả có thể giúp các công ty xác định địa điểm và cách thức yêu thích mà khách hàng dùng để mua sản phẩm của họ. Điều này này có thể cho phép các công ty cung cấp trải nghiệm tổng thể tốt hơn cho người tiêu dùng.
- Mở rộng sang các thị trường mới: Các công ty thường chọn kênh nào sẽ được tích hợp vào chiến lược kênh của họ dựa trên thị trường mới mà họ muốn mở rộng. Điều này có thể giúp các công ty tiếp cận đối tượng rộng hơn và tăng doanh số bán hàng.
- Giảm chi phí: Nhiều công ty chọn sử dụng các kênh phân phối có thể thuê ngoài để triển khai các phần của quy trình phân phối. Điều này có thể giúp các công ty giảm chi phí sản xuất và chi phí marketing bằng việc phát triển một chiến lược kênh hiệu quả phù hợp với năng lực nội bộ của công ty.
- Tăng doanh số bán hàng: Chiến lược kênh hiệu quả có thể giúp các công ty mở rộng quy mô nhanh hơn, thu hút được nhiều khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng thông qua việc tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng.
3. Các loại chiến lược kênh
Trên thực tế, các công ty có thể chọn sử dụng một hoặc nhiều chiến lược kênh để giúp họ tiếp cận khách hàng, bán sản phẩm và cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Dưới đây là một số loại chiến lược kênh phân phối phổ biến nhất:
3.1. Bán lẻ
Một công ty sử dụng bán lẻ làm kênh phân phối có thể bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng tại cửa hàng, bán hàng trực tuyến, qua điện thoại. Hoặc các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng thị trường trực tuyến của bên thứ ba (các sàn thương mại điện tử) để bán hàng hóa của mình.
Một số lợi ích của việc sử dụng bán lẻ làm kênh phân phối bao gồm:
- Kiểm soát được tốt hơn cách tiếp cận người tiêu dùng
- Khả năng thu thập dữ liệu người tiêu dùng từ bán hàng tốt hơn
- Tạo lập các kết nối mang tính cá nhân hơn với người tiêu dùng
- Tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với bán buôn
- Kiểm soát nhiều hơn đối với nhận dạng thương hiệu của bạn
3.2. Bán buôn
Bán buôn là việc các công ty bán sản phẩm của họ với số lượng lớn cho các cửa hàng hoặc nhà bán lẻ khác nhau. Các cửa hàng và nhà bán lẻ này sau đó bán lại sản phẩm cho người tiêu dùng. Các công ty sử dụng kênh phân phối bán buôn thường bán sản phẩm của họ với giá thấp hơn vì đơn đặt hàng số lượng lớn giúp giảm chi phí vận chuyển và lao động.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối bán buôn bao gồm:
- Khả năng sử dụng drop-shipping giúp giảm không gian cần thiết để lưu trữ hàng tồn kho
- Nâng cao nhận thức về thương hiệu
- Tăng trưởng nhanh và tiếp cận mở rộng toàn cầu
3.3. Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng
Nhiều công ty chọn bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng của họ. Các công ty thực hiện hoạt động Marketing sản phẩm của họ trực tiếp tới người tiêu dùng qua các hình thức catalogs, telemarketing, quảng cáo trên mạng xã hội hoặc bán hàng trực tiếp để tiếp cận người tiêu dùng.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng bao gồm:
- Kiểm soát nhiều hơn đối với toàn bộ trải nghiệm của người tiêu dùng
- Truy cập vào nhiều dữ liệu hơn về người tiêu dùng và đối tượng mục tiêu của thương hiệu
- Tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với kênh phân phối bán lẻ hoặc bán buôn
3.4. Doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B)
Các doanh nghiệp có kế hoạch bán sản phẩm của họ cho các doanh nghiệp khác sẽ thường sử dụng kênh phân phối giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B). Kênh phân phối này khác với kênh phân phối bán buôn ở chỗ các doanh nghiệp mua sản phẩm có kế hoạch sử dụng chúng thay vì bán lại cho người tiêu dùng khác.
Ví dụ: một công ty sản xuất thiết bị truyền hình trong hội nghị có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình cho một văn phòng có kế hoạch sử dụng thiết bị này cho các cuộc họp.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp bao gồm:
- Tạo mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng
- Tạo dựng một tập khách hàng trung thành lớn
- Tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với bán lẻ
- Khả năng bán vào thị trường ngách
3.5. Nhượng quyền thương mại
Thay vì xây dựng các cửa hàng vật lý của riêng mình, các công ty có thể chọn sử dụng kênh phân phối nhượng quyền thương mại. Để làm điều này, một doanh nghiệp bán quyền đối với sản phẩm hoặc dịch vụ và tên thương hiệu cho một cá nhân khác để họ có thể mở một địa điểm nhượng quyền. Khi cá nhân sở hữu địa điểm nhượng quyền, doanh nghiệp sẽ duy trì mức độ kiểm soát thông qua các thỏa thuận hợp đồng giữa hai bên.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối nhượng quyền bao gồm:
- Nâng cao nhận thức về thương hiệu
- Khả năng mở rộng quy mô nhanh hơn
- Tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua các vị trí địa lý khác nhau
3.6. Mạng lưới đại lý
Các công ty có thể sử dụng kênh phối mạng lưới đại lý thuê ngoài để bán sản phẩm cho mình. Mạng lưới này có thể bao gồm người bán buôn, các đại lý hoặc môi giới buôn bán. Kênh phân phối này giúp thay thế cho việc phát triển đội ngũ bán hàng của nội bộ doanh nghiệp.
Sử dụng kênh phân phối mạng lưới đại lý có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp nếu họ có một sản phẩm thích hợp và muốn nhanh chóng xây dựng kết nối với một ngành cụ thể. Ví dụ, một công ty bảo hiểm ô tô có thể làm việc với một mạng lưới rộng lớn các nhà môi giới để tìm khách hàng tiềm năng và bán cho họ các hợp đồng bảo hiểm.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối mạng lưới đại lý bao gồm:
- Giảm chi phí so với việc sở hữu đội ngũ bán hàng nội bộ
- Làm việc với các người bán buôn, đại lý và môi giới được đào tạo bài bản, có chuyên môn cao
- Tiếp cận mạng lưới khách hàng tiềm năng tốt hơn
3.7. Giá trị gia tăng đại lý bán lẻ
Nhiều công ty lựa chọn việc bán hàng hóa tồn kho của mình cho các đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (Value-add resellers – VAR) để có thể nâng cấp sản phẩm hoặc đóng gói chúng với các sản phẩm bổ sung khác để tăng giá trị của những hàng hóa này. Kênh phân phối này sẽ phù hợp cho các công ty có sản phẩm thuộc thị trường ngách.
Một số lợi ích của việc sử dụng kênh phân phối giá trị gia tăng đại lý bán lẻ bao gồm:
- Nâng cao nhận thức về thương hiệu
- Thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn
- Doanh thu định kỳ từ người mua VAR
4. Chiến lược phân phối đa kênh omnichannel là gì?
Chiến lược phân phối đa kênh omnichannel là chiến lược sử dụng nhiều kênh phân phối để cung cấp cho khách hàng một số cách để mua cùng một sản phẩm từ một công ty.
Ví dụ: một công ty sản xuất vỏ điện thoại di động có thể chọn bán sản phẩm của họ trực tuyến thông qua trang web thương mại điện tử để cho phép người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ họ cũng như áp dụng kênh bán buôn để cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm của họ từ cửa hàng bán lẻ lớn của bên thứ ba .
Mặc dù sử dụng chiến lược phân phối đa kênh có thể giúp các công ty tiếp cận nhiều người tiêu dùng hơn và tăng doanh số, nhưng có một số hoạt động logistics mà các công ty cần xem xét để đảm bảo trải nghiệm của người tiêu dùng được liền mạch từ kênh phân phối này sang kênh phân phối tiếp theo.
Các công ty logistics nên xem xét các khả năng cho phép người tiêu dùng:
- Mua một sản phẩm trực tuyến và nhận nó tại một cửa hàng thực tế
- Mua một sản phẩm trực tuyến và giao hàng trực tiếp cho họ
- Mua một sản phẩm tại cửa hàng và giao nó cho họ
- Yêu cầu một sản phẩm được vận chuyển từ nhà kho hoặc xưởng sản xuất đến cửa hàng thực tế
- Mua sản phẩm trực tuyến và trả lại cho cửa hàng thực tế
- Mua một sản phẩm trực tuyến và trả lại trực tuyến
5. Mẹo tạo chiến lược kênh
Dưới đây là một số mẹo giúp bạn tạo chiến lược kênh hiệu quả:
5.1. Xác định đối tượng mục tiêu
Hãy bắt đầu bằng cách xác định đối tượng mục tiêu của thương hiệu là ai. Đối tượng mục tiêu của thương hiệu là những người có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Phân tích khách hàng hiện tại của bạn để xác định những điểm chung về nhân khẩu học, sở thích, niềm tin và mục tiêu chính mà người tiêu dùng của bạn có so với đối tượng mục tiêu của thương hiệu đặt ra.
Bạn cũng có thể xem xét đối tượng nào có thể nhận được nhiều lợi ích nhất từ việc sử dụng sản phẩm của bạn. Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên nghiên cứu xem người tiêu dùng của đối thủ cạnh tranh là ai để từ đó phát triển đối tượng mục tiêu toàn diện. Điều này cũng có thể giúp công ty xác định nhu cầu của người tiêu dùng và mong muốn cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn.
5.2. Xác định những kênh mà người tiêu dùng sử dụng
Xác định những kênh mà khách hàng mục tiêu của thương hiệu sử dụng bằng cách xác định cách họ mua sản phẩm. Ví dụ: một công ty bán giày có thể nhận ra rằng người tiêu dùng mua các mặt hàng may mặc thông qua hoạt động mua của họ tại các cửa hàng bán lẻ và nền tảng thương mại điện tử. Hoặc một công ty bán phần mềm kế toán có thể thấy rằng kênh phân phối B2B là cách tốt nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu của họ.
Mặc dù bạn có thể thấy rằng người tiêu dùng của mình mua sản phẩm thông qua nhiều kênh phân phối, nhưng hãy cố gắng hạn chế số lượng kênh bạn chọn sử dụng ngay từ đầu. Điều này có thể giúp bạn tạo chiến lược kênh mạnh mẽ hơn và xây dựng nền tảng cho sự phát triển trong tương lai.
5.3. Phân tích khả năng nội bộ của doanh nghiệp
Dành thời gian để phân tích khả năng nội bộ của doanh nghiệp bằng cách xác định quy mô công ty và năng lực của nhân viên, ngân sách, không gian lưu trữ hàng tồn kho và khả năng tổng thể của doanh nghiệp. Điều này có thể giúp công ty xác định chiến lược phân phối kênh nào có thể mang lại nhiều lợi ích nhất.
Ví dụ: một công ty sản xuất máy tính xách tay có thể chọn sử dụng phương pháp phân phối bán lẻ bằng cách mở cửa hàng thực tế hoặc bán hàng trên kênh thương mại điện tử của riêng họ, nhưng sau khi phân tích khả năng nội bộ của mình, họ nhận ra rằng việc bán buôn sản phẩm của mình sẽ giảm chi phí tồn kho và tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng.
5.4. Xác định mục tiêu kinh doanh
Việc xác định các mục tiêu kinh doanh để lựa chọn chiến lược kênh nào có thể giúp thương hiệu tiếp cận các mục tiêu đó một cách dễ dàng hơn. Doanh nghiệp có thể cân nhắc liệu mục tiêu hiện tại của họ đang muốn là: tăng doanh thu, có được khách hàng trọn đời, tạo nhận thức về thương hiệu hay tăng tỷ suất lợi nhuận của mình.
Ví dụ: bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng có thể giúp công ty kiểm soát thương hiệu nhiều hơn và tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao hơn, trong khi bán sản phẩm theo kênh bán buôn có thể giúp công ty nâng cao nhận thức về thương hiệu và bán sản phẩm của mình cho nhiều đối tượng hơn.
5.5. Xây dựng bản đồ hành trình khách hàng
Các công ty nên phát triển bản đồ hành trình của khách hàng để hiểu quá trình khách hàng trải qua trước khi mua sản phẩm từ họ. Bản đồ hành trình của khách hàng thường bắt đầu bằng tương tác đầu tiên của khách hàng với một thương hiệu và kết thúc khi họ mua hàng.
Để phát triển bản đồ hành trình của khách hàng, hãy xem xét những giai đoạn mà khách hàng trải qua dựa trên các kênh phân phối hiện tại. Một số giai đoạn bạn có thể bao gồm là:
- Giai đoạn bắt đầu
- Giai đoạn nghiên cứu
- Giai đoạn quyết định
- Giai đoạn mua hàng
- Ý tưởng khách hàng
- Hành động của khách hàng
- Điểm tiếp xúc khách hàng
- Môi trường khách hàng
Điều này có thể giúp doanh nghiệp xác định các lĩnh vực cơ hội trong chiến lược kênh phân phối của mình, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
5.6. Đo lường quá trình
Công ty cũng nên phát triển một bộ chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà doanh nghiệp có thể sử dụng để đo lường mức độ thành công của từng kênh phân phối. Điều này có thể giúp doanh nghiệp xác định kênh nào hoạt động tốt nhất.
Một số KPI mà các công ty có thể sử dụng bao gồm:
- Chi phí phân phối trên mỗi đơn vị vận chuyển
- Giá đặt hàng trung bình
- Tăng trưởng doanh số bán hàng
- Tổng số đơn đặt hàng
- Tỷ lệ giao hàng đúng hạn
- Tỷ lệ chính xác của đơn đặt hàng
Tìm hiểu thêm:
