Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration) là lựa chọn hàng đầu của nhiều công ty khi muốn phát triển sản phẩm, dịch vụ của mình tại một thị trường mới. Cùng tìm hiểu rõ hơn chiến lược này về khái niệm, thành phần và ví dụ thông qua bài viết sau.
Thâm nhập thị trường (Market Penetration) là một chiến lược marketing liên quan đến việc thâm nhập một thị trường mới bằng cách sử dụng các sản phẩm và dịch vụ tương tự để giành được chỗ đứng trên thị trường. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp tham gia vào một thị trường hiện có nhưng họ không có bất kỳ kinh nghiệm hoặc kiến thức nào. Nó cũng được sử dụng khi người làm marketing muốn bán sản phẩm của họ ở nhiều quốc gia cùng một lúc.
1. Định nghĩa thâm nhập thị trường
Theo Philip Kotler, thâm nhập thị trường là một chiến lược định giá thấp được các công ty áp dụng cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có nhằm thu hút một lượng người mua lớn hơn, từ đó giành được phần trăm thị phần lớn hơn”. Điều này đưa ra giả thuyết rằng tất cả các sản phẩm có thương hiệu muốn có thị phần độc quyền trên thị trường thì phải kiểm soát hoàn toàn thị trường.
Thâm nhập thị trường là chiến lược được thực hiện bởi các doanh nghiệp để giúp sản phẩm, dịch vụ của mình trở nên cạnh tranh hơn so với các đối thủ. Tính toán giá trị thị trường và đánh giá xem vị trí của thương hiệu có thể đạt được là những bước đầu cần thiết trong việc xác định chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp.
2. Ví dụ về thâm nhập thị trường
Tỷ lệ thâm nhập cung cấp các chỉ số đo lường được về tiềm năng tăng trưởng. Bằng cách xác định tốc độ tăng trưởng, các giám đốc điều hành doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động của ngành và ước tính liệu doanh nghiệp có thể đáp ứng kỳ vọng về thị phần và doanh thu hay không.
Thâm nhập thị trường là rất cần thiết đối với các công ty mới thành lập cũng như các công ty đã thành lập được một thời gian bởi điều này giúp đánh giá và phân tích thị trường của doanh nghiệp đang hướng tới, đồng thời xem liệu thị trường này có đóng góp vào việc đạt được các mục tiêu kinh doanh hay không.
Ví dụ: Máy tính xách tay là một thị trường tuyệt vời để khai thác vì trên thực tế nhiều người chưa sở hữu sản phẩm. Nói một cách đơn giản, các nhà cung cấp máy tính xách tay hoàn toàn có một thị trường rộng lớn để phát triển vì vẫn thị trường này còn nhiều tiềm năng tăng trưởng chưa được khai thác.
3. Tại sao thâm nhập thị trường lại quan trọng trong kinh doanh?
Thâm nhập thị trường là điều cần thiết vì nó giúp các công ty tìm thấy nơi có thể tăng lượng khách hàng tiềm năng. Tương tự như vậy, các công ty có mức độ thâm nhập thị trường tăng lên có thể có một số lợi thế trong việc tiếp thị sản phẩm của họ trên thị trường. Ví dụ: các cửa hàng có thể cung cấp thêm không gian trưng bày hoặc có những vị trí tốt hơn đối với các công ty trong ngành được xếp hạng dẫn đầu thị trường vì sản phẩm của họ được khách hàng biết đến và đánh giá cao hơn.
Ngoài ra, những công ty dẫn đầu thị trường có thể đàm phán các hợp đồng tốt hơn hoặc thỏa thuận với các nhà cung cấp của họ để đặt hàng nhiều hàng hơn cùng một lúc nhằm đáp ứng nhu cầu cao đối với sản phẩm của họ. Điều này sẽ làm giảm chi phí sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp và chính điều này cũng có thể làm tăng tỷ suất lợi nhuận của họ.
4. Cách tính tỷ lệ thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là một giải pháp quan trọng đối với tất cả các công ty mới tham gia thị trường. Việc tính tỷ lệ phần trăm cho phép họ đánh giá và nhận biết tiềm năng của ngành cũng như ước tính thị phần và thu nhập có thể có của họ. Các đối tác kinh doanh cũng có thể tận dụng công thức này để xác định mức độ tích cực của khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ so với quy mô thị trường ước tính của họ.
Giá được xác định bởi sự kết hợp của số lượng khách hàng, quy mô thị trường mục tiêu của công ty, v.v. Khi có tỷ lệ thâm nhập tối đa, hãy tiếp tục theo dõi sự thay đổi của thị trường. Công ty cũng có thể ước tính tỷ lệ này sau một chiến dịch quảng cáo. Việc tỷ lệ tăng hay giảm sẽ cho thấy chiến dịch đã thành công như thế nào.
Một phương trình thâm nhập thị trường đơn giản như sau: (Số lượng khách hàng/Quy mô thị trường) = tỷ lệ thâm nhập thị trường.
Ví dụ: giả sử rằng 100 triệu người ở một quốc gia đã có điện thoại thông minh của họ. Mức độ thâm nhập thị trường của Apple là 20-40%. Số lượng khách hàng của Apple là khoảng 20-40 triệu người tại quốc gia đó.
Tỷ lệ thâm nhập thị trường trung bình cho một sản phẩm tiêu dùng ước tính ở mức từ 2% đến 6%. Một số nhà tiếp thị xác định mức độ thâm nhập thị trường mỗi quý một lần, trong khi những người khác sử dụng nó sau bất kỳ chiến dịch nào. Mức độ thâm nhập tốt có thể từ 10% đến 40%.
Thế nào là tỷ lệ thâm nhập thị trường tốt?
Tỷ lệ này phụ thuộc vào người dẫn đầu thị trường. Càng nhiều người đã quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, tiềm năng phát triển càng nhỏ. Điều này có nghĩa là rất khó để một doanh nghiệp hiện tại có thêm 40% khách hàng hiện tại vì nhiều người có thể sẽ hài lòng với những gì họ đang sử dụng hiện tại và không muốn thay đổi. Đó sẽ là một quá trình lâu dài và tốn kém mà không phải công ty nào cũng có đủ khả năng hoặc muốn thực hiện, ngay cả khi có thể.
5. Thâm nhập thị trường và phát triển thị trường
Thâm nhập thị trường là một chiến lược sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể áp dụng cho một thị trường cụ thể để tăng số lượng khách hàng và khiến những vị khách hàng này coi thương hiệu là người dẫn đầu thị trường.
Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận thị
Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp có thể hạ giá, tạo những nỗ lực trong việc khuyến mãi hoặc tăng sản lượng bán. Để có nhiều phạm vi tiếp cận hơn, các thương hiệu có thể muốn đầu tư vào việc xây dựng các trang web để thuận tiện hơn cho việc tiếp cận đối tượng mục tiêu.
Chiến lược bao gồm các giai đoạn nghiên cứu và phát triển và được sử dụng trong các doanh nghiệp có nhận thức rõ ràng về thị trường. Ví dụ: giả sử thế giới của chúng ta đang trong xu hướng trở nên thân thiện với môi trường hơn, do vậy nhiều thương hiệu đã và đang tập trung giới thiệu và làm cho việc sử dụng xe điện dễ dàng tiếp cận được với đối tượng mục tiêu của họ
6. Chiến lược Thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược thu hút khách hàng mới và đạt được vị trí thống lĩnh thị trường. Đó có thể là nỗ lực của các doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia thị trường, nhưng cũng có thể là những doanh nghiệp đã có mặt trong đó muốn mở rộng tập khách hàng của mình bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu chính của chiến lược thâm nhập thị trường không nhất thiết đạt được thông qua cuộc chiến giá cả vì giá cao có thể khiến khách hàng sợ hãi. Thay vào đó, chiến lược tập trung vào nhu cầu của một sản phẩm cụ thể, tính độc đáo của nó và trên hết là nó mang lại lợi ích gì cho người mua.
7. Làm thế nào để tăng khả năng thâm nhập thị trường?
Tăng cường thâm nhập thị trường là một quá trình phức tạp. Nếu công ty của bạn đã hoạt động trong ngành hàng chục năm, có thể khó tăng số lượng khách hàng do họ đang cảm thấy hài lòng với những gì họ đang sử dụng.
Ví dụ: khách hàng của các nhà sản xuất ô tô có thể không muốn chuyển từ ô tô điện chạy bằng xăng hoặc dầu diesel cho dù phương tiện điện rõ ràng là thân thiện với môi trường hơn vì cơ sở hạ tầng hiện có không đáp ứng đủ nhu cầu hoặc đơn giản họ đã quen với việc phương tiện của họ.
8. Mẹo để tăng khả năng thâm nhập thị trường
Để có sự gia tăng bùng nổ trong việc thâm nhập thị trường, một thương hiệu ô tô điện đã làm những điều sau:
- Sử dụng khái niệm “nhu cầu” để thu hút khách hàng mới, tức là nhấn mạnh rằng xe điện tốt hơn cho môi trường và giảm lượng khí thải carbon dioxide
- Tăng số lượng cửa hàng bán lẻ để ô tô điện dễ tiếp cận hơn
- Cung cấp dịch vụ bảo trì và sửa chữa miễn phí để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng
- Cung cấp các lựa chọn tài chính hấp dẫn để làm cho xe điện có giá phải chăng cho người mua tiềm năng
- Cung cấp các chương trình giảm giá, quà tặng miễn phí hoặc khách hàng thân thiết để nâng cao nhận thức về thương hiệu
- Sử dụng các kênh truyền thông xã hội để tạo nhận thức về thương hiệu thông qua các chiến dịch marketing
- Nâng cao nhận thức về lợi ích của xe điện
Sáng tạo và kiên trì thực hiện theo đúng mục tiêu đề ra bởi thành công không đơn giản đến nhanh trong một sớm một chiều. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích kỹ thị trường cũng như kiên định với những mục tiêu đã đề ra trong khi thực hiện chiến lược.
9. Các chiến lược thâm nhập thị trường
Có ba loại chiến lược thâm nhập thị trường chính bao gồm: Chiến lược thâm nhập kênh, Chiến lược thâm nhập sản phẩm và Chiến lược thâm nhập địa lý.
Chiến lược thâm nhập kênh
Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này để tăng cường sự hiện diện của họ trên các kênh hiện có và thâm nhập vào các kênh mới. Họ có thể làm như vậy bằng cách thêm nhiều điểm phân phối hơn hoặc tạo một phương tiện mới để tiếp cận khách hàng.
Bằng cách tăng số lượng cửa hàng phân phối, các doanh nghiệp tạo điều kiện dễ dàng hơn cho những người đang tìm kiếm và muốn mua sản phẩm của họ. Việc chuyển từ chiến lược thâm nhập một kênh sang đa kênh thường là cần thiết khi thị trường mở rộng và trở nên cạnh tranh hơn.
Chiến lược thâm nhập sản phẩm
Chiến lược thâm nhập thị trường này này liên quan đến việc đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có ở thị trường này áp dụng ở các thị trường mới. Các sản phẩm này với các tính năng khác nhau sẽ được điều chỉnh cho các khu vực/quốc gia nơi được bày bán.
Chiến lược thâm nhập địa lý
Chiến lược này được sử dụng để mở rộng kinh doanh trong nước và quốc tế bằng cách thâm nhập thị trường mới và thâm nhập chúng bằng các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của họ. Ví dụ: nếu thương hiệu muốn bắt đầu bán sản phẩm của mình trực tuyến ở Châu Âu, trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những quốc gia nào có nhiều khả năng chuyển đổi doanh số bán hàng cao hơn những quốc gia khác.
10. Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường
Không chỉ các tập đoàn lớn mới sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường để thu hút khách hàng mới và tăng doanh thu, các doanh nghiệp nhỏ cũng có thể làm như vậy, nhưng họ cần sáng tạo hơn với các chiến dịch marketing của mình bởi nguồn lực hạn chế so với các công ty lớn sẽ là một hạn chế cho những thương hiệu nhỏ. Một vài ví dụ bao gồm:
- Tạo chương trình khách hàng thân thiết cho khách hàng hiện tại đã mua hàng nhiều lần của thương hiệu
- Sử dụng phương tiện truyền thông mạng xã hội để xây dựng nhận thức về thương hiệu và thu hút khách hàng mới thông qua các chiến dịch marketing trên các nền tảng này
- Cung cấp giao hàng miễn phí dưới dạng phần thưởng cho những người mua lần đầu mua một số lượng hàng hóa/dịch vụ nhất định từ doanh nghiệp. Điều này giúp những khách hàng có ngân sách hạn chế dễ dàng mua thứ họ muốn mà không vượt quá giới hạn đã đặt. Cách này sẽ giúp công ty tăng doanh số bán hàng và giúp khách hàng mua hàng một cách dễ dàng hơn, đồng thời các doanh nghiệp sẽ tăng cơ hội nhận được những lợi ích mới sau này.
- Chiến lược thâm nhập thị trường cũng có thể giúp các công ty vừa và nhỏ tăng số lượng khách hàng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Chiến lược này cũng giúp các doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần trong nước hoặc quốc tế mà không gặp nhiều rắc rối.
Thâm nhập thị trường là một yếu tố thiết yếu giúp xác định liệu một doanh nghiệp sẽ thành công hay thất bại, và đó là lý do tại sao việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp cho doanh nghiệp là rất quan trọng.
Kết luận
Market Penetration – chiến lược thâm nhập thị trường là một trong những chiến lược quan trọng để phát triển doanh nghiệp. Trước khi tiến hành thâm nhập vào thị trường mới, người làm marketing cũng cần xác định rõ thị trường nào phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp để ứng dụng các chiến thuật đạt được hiệu quả cao.
Tìm hiểu thêm:
- Above the Line là gì? Phân biệt Above the Line and Below the Line Marketing?
- Thấu hiểu Nỗi đau của Khách hàng – Customer Pain Point
- Personalised Marketing – Marketing cá nhân hoá tới từng khách hàng hữu hiệu như thế nào?
- Phân biệt lợi thế cạnh tranh và năng lực cốt lõi
- Các doanh nghiệp lớn sử dụng AI Marketing như thế nào?
