Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc có một chiến lược được hoạch định tốt để giành thị phần là chìa khóa cho các công ty muốn vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Vậy chiến lược đó cần được xây dựng như thế nào để đem lại hiệu quả cao?
1. Thị phần là gì?
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là thước đo quan trọng đối với bất kỳ công ty nào vì thị phần cao hơn cho phép công ty tạo ra lợi nhuận lớn hơn và trở nên cạnh tranh hơn trong ngành tương ứng.
Công thức tính thị phần doanh nghiệp: Thị phần = Tổng doanh số công ty hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường.
Đối với những người dẫn đầu thị trường, sự thành công trong kinh doanh của họ phụ thuộc vào việc nắm giữ và mở rộng thị phần. Đối với các công ty khác, mục tiêu của họ là tăng thị phần để họ có thể giành được một số lợi nhuận và khách hàng do các công ty lớn hơn nắm giữ. Mặc dù việc thay đổi và tăng thị phần của người dẫn đầu thị trường có thể mang lại lợi ích đáng kể cho công ty, nhưng có những rủi ro nhất định liên quan đến việc có thị phần thấp.
Một ví dụ về cách đo thị phần có thể áp dụng cho một công ty sản xuất Thiết bị đóng cắt điện áp thấp. Quy mô của thị trường có sẵn cho công ty này được xác định công tyg cách xác định tổng doanh số công ty hàng của ngày trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng số này sau đó có thể được chia cho doanh số công ty hàng của công ty để tạo ra tỷ lệ phần trăm đại diện cho thị phần của công ty.
Trong các ngành có kỳ hạn hoặc theo chu kỳ, những ngành mà nhu cầu thường ổn định, việc thay đổi thị phần giữa các đối thủ cạnh tranh có xu hướng quan trọng và có ý nghĩa, vì các kế hoạch tăng trưởng có thể khác nhau rất nhiều nếu một công ty có thị phần lớn so với một công ty khác. Tuy nhiên, luật chống độc quyền đã đóng một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cạnh tranh trong các ngành nói trên, chẳng hạn như cấm các tập đoàn lớn tham gia vào các hoạt động dẫn đến giảm cạnh tranh thông qua độc quyền.
Viện Brookings đã đưa ra các khuyến nghị liên quan đến các hành vi ấn định giá và định giá săn mồi được sử dụng bởi các công ty có thị phần cao vì chúng có thể dẫn đến giá thấp hơn trong ngắn hạn, nhưng thiệt hại lâu dài dưới hình thức cạnh tranh giảm và giá cao hơn sẽ gây ra hành vi xấu trong con mắt của tổ chức. Do đó, tầm quan trọng của việc điều động hợp lý để duy trì hoặc tăng thị phần trở nên tối quan trọng, vì điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Các biện pháp như tương tác với khách hàng, đổi mới và thực hiện các chiến lược giá như giảm giá có thể giúp ích rất nhiều, đồng thời mang lại lợi thế cạnh tranh.
2. Hiểu đối thủ cạnh tranh
Thị phần là tỷ lệ phần trăm của thị trường tổng thể mà một công ty nắm giữ. Thị phần giúp đo lường mức độ thành công và cạnh tranh của một công ty so với các đối thủ trong một ngành cụ thể, vì nó phản ánh số lượng khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty có thể cung cấp so với tất cả các đối thủ cạnh tranh. Khi các công ty phấn đấu để đạt được thành công, việc có thị phần lớn hơn đồng nghĩa với nhiều khách hàng hơn, dịch vụ tốt hơn và lợi nhuận cao hơn.
Hiểu đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần của mình. Biết được điểm mạnh và điểm yếu, chiến lược, khách hàng mục tiêu và doanh số của họ có thể giúp công ty định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tốt hơn. Hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng giúp nắm được về những gì hiệu quả và những gì không hiệu quả khi nói đến việc tăng thị phần.
Các chiến lược giành thị phần phụ thuộc chủ yếu vào nội lực của doanh nghiệp, trong đó, đổi mới và kết nối với khách hàng là hai cách tiếp cận phổ biến. Hãy suy nghĩ về thị phần giành được và xem xét những gì đối thủ cạnh tranh của công ty đã làm để đạt được thị phần. Liệu rằng có phải họ có một sản phẩm thành công hay đã xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ? Các chiến lược để giành thị phần có thể khác nhau tùy thuộc vào quy mô và lĩnh vực của công ty và luôn yêu cầu tùy chỉnh.
Các chiến thuật để giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh bao gồm: nâng cao nhận thức về thương hiệu, giảm giá và khuyến mãi, đồng thời cải thiện chất lượng và dịch vụ. Việc bổ sung các công nghệ mới và tạo ra các sản phẩm và dịch vụ cá nhân hóa cũng có thể cần thiết, tùy thuộc vào lĩnh vực.
Ngoài những chiến thuật này, hãy phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và dự báo xu hướng, cũng như hiểu phản hồi của khách hàng để tạo ra một cơ sở dữ liệu khách hàng vững chắc gồm những khách hàng trung thành, khách hàng mua thường xuyên. Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng khách hàng sẽ quay trở lại và khoản đầu tư vào việc phát triển chiến lược và chiến thuật sẽ hiệu quả.
Đo lường thị phần bao gồm: phân tích tổng doanh số, phản hồi và sự hài lòng của khách hàng, thị phần của đối thủ cạnh tranh và hiệu suất thị trường. Phân tích cả thành công và thất bại, điều tra hành vi và sở thích của người tiêu dùng để xác định nơi cần tập trung nỗ lực để tăng thị phần.
Các công ty cũng cần tính đến các vấn đề chống độc quyền đã được giải quyết bởi bộ tư pháp và ủy công ty thương mại liên công ty. Ví dụ về các hoạt động như vậy bao gồm: định giá săn mồi, hạn chế theo chiều dọc, giảm giá theo gói và chống lại giao dịch độc quyền.
3. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là điều rất quan trọng trong nỗ lực giành thị phần vì điều này cho phép doanh nghiệp xác định những khoảng trống có thể lấp đầy trên thị trường, đồng thời, cho phép họ trở nên cạnh tranh hơn và đưa ra quyết định sáng suốt khi tạo chiến lược marketing.
Ví dụ, General Motors, Ford và Chrysler đã bị American Motors vượt mặt đáng kể ở khía cạnh các dòng xe nhỏ vì GM, Ford và Chrysler không nhận ra nhu cầu di chuyển đang thay đổi của người tiêu dùng. GM, Ford và Chrysler sau đó đã tạo ra những chiếc xe nhỏ hơn của riêng họ và cuối cùng đã giành lại thị phần thấp hơn.
Tương tự như vậy, cuộc kiểm tra kinh điển của Viện Brookings về các hoạt động định giá giữa 20 tập đoàn lớn đã dẫn đến việc thực hiện các chiến lược định giá tiềm năng khác. Tận dụng những hiểu biết sâu sắc về đối thủ là chìa khóa để giành được thị phần lớn hơn trong các ngành.
Khi đánh giá đối thủ cạnh tranh, hiểu cách tiếp cận của họ cũng có thể cung cấp những thông tin hữu ích. Xác định chiến lược marketing chính của họ là gì, liệu có chỗ nào cần cải thiện hay không và nếu có thì cần bao nhiêu nỗ lực để thực hiện điều đó. Thu thập thông tin về cơ sở dữ liệu khách hàng của họ, xác định phân khúc khách hàng, những điểm họ đang thiếu sót và tìm cách tốt nhất để lấp đầy những khoảng trống đó. Quan sát thị trường mà họ đang tham gia, xem xét những thành công và thất bại để tìm điều gì có thể mang lại cơ hội thành công cao hơn.
4. Xác định khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
Việc xác định khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh liên quan đến việc đo lường thị phần của họ, tìm hiểu về tổng doanh số của họ và quan sát data khách hàng hiện tại của họ.
Việc xác định nhân khẩu học, sở thích và hành vi của khách hàng hiện tại có thể cung cấp thông tin chi tiết về thị trường mục tiêu của họ và có thể giúp công ty hiểu phương pháp mà mỗi đối thủ cạnh tranh sử dụng để thu hút và duy trì các phân khúc khách hàng khác nhau. Làm như vậy cũng có thể giúp cung cấp thông tin về cách xây dựng cơ sở khách hàng của công ty tốt hơn, tiếp cận các thị trường mới để cố gắng tăng thị phần và thậm chí có khả năng vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Cuối cùng, mục tiêu chính của các doanh nghiệp trong việc giành thị phần là đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đảm bảo rằng trải nghiệm của họ tại cửa hàng và online vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể tập trung đầu tư vào các nỗ lực marketing, chẳng hạn như quảng cáo, để thu hút nhiều khách hàng hơn, tạo ra nhiều giá trị hơn thông qua giảm giá và các chương trình khách hàng thân thiết, đồng thời nâng cấp công nghệ hiện có trong các cửa hàng bán lẻ và kênh bán hàng online để mang lại sự tiện lợi hơn.
Tất cả các chiến lược này đều liên quan đến việc hiểu đối tượng mục tiêu và thu thập đủ dữ liệu để dự đoán và dự đoán chính xác các yêu cầu của khách hàng nhằm gia tăng thị phần.
5. Chiến lược giành thị phần
Giành được thị phần là điều cần thiết đối với bất kỳ công ty nào muốn duy trì tính cạnh tranh trong ngành của họ và phát triển lợi nhuận. Nhưng thị phần chính xác là gì? Thị phần đề cập đến tỷ lệ phần trăm của một thị trường nhất định mà một công ty sở hữu. Các công ty có thể giành thị phần bằng cách đổi mới, tương tác với khách hàng và thậm chí xem xét việc mua lại. Để thực sự hiểu làm thế nào các công ty có thể tăng thị phần của họ, hãy khám phá một số chiến lược mà họ có thể thực hiện.
Ẩn dụ, so sánh, nhân cách hóa và ám chỉ chỉ là một số công cụ mà các công ty có thể sử dụng để làm cho thông điệp của họ trở nên đáng nhớ và có tác động hơn khi cố gắng giành thị phần. Ví dụ: nếu một công ty muốn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc giữ chân khách hàng và cam kết giành thị phần, họ có thể nói, “Tương tác với khách hàng cũng giống như xây dựng mối quan hệ – cần có thời gian nhưng chắc chắn sẽ được đền đáp xứng đáng” hoặc “Có được lòng trung thành của khách hàng đòi hỏi sự kiên nhẫn và cống hiến – nó giống như chăm sóc một khu vườn.”
Bằng cách sử dụng những công cụ này, các công ty sẽ có thể truyền đạt thông điệp của họ tốt hơn đồng thời khiến nó trở nên đáng nhớ hơn đối với khách hàng tiềm năng.
5.1. Đổi mới
Đổi mới là chìa khóa thành công trên thị trường và các công ty phải sử dụng những hiểu biết sâu sắc về khách hàng để có thể đổi mới sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Để nổi bật so với đối thủ, các doanh nghiệp nên tập trung vào chất lượng sản phẩm, tạo logo và thiết kế hấp dẫn, đồng thời cung cấp các giải pháp sáng tạo.
Cải tiến sản phẩm và mô hình kinh doanh, chẳng hạn như: giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến những sản phẩm hiện có và tung ra một dòng sản phẩm mới, sẽ giúp chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường. Đổi mới phân phối cũng rất quan trọng để thâm nhập sâu hơn vào các thị trường tương ứng. Các công ty cần nhận thức được các xu hướng và chủ động sử dụng công nghệ mới nếu họ muốn thành công trong môi trường cạnh tranh ngày nay.
5.2. Tương tác với khách hàng
Tương tác với khách hàng là một chiến lược quan trọng để các công ty giành được thị phần cao hơn. Những chiến lược nào nên được sử dụng? Làm thế nào có thể đảm bảo sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng? Tại sao phân khúc khách hàng và dữ liệu nghiên cứu thị trường lại quan trọng? Đây là tất cả các câu hỏi phải được giải quyết để thành công.
Việc ứng dụng công nghệ AI trong việc kết nối với khách hàng có thể giúp giảm chi phí hoạt động, và bởi chính điều này khiến AI trở thành một công cụ vô giá cho các doanh nghiệp. Ngoài ra, cung cấp dịch vụ khách hàng kịp thời là điều cần thiết trong việc xây dựng niềm tin và tạo mối quan hệ lâu dài. Bằng cách sử dụng các chiến lược này, các công ty sẽ có cơ hội tăng thị phần đáng kể.
5.3. Nghĩ về một vụ mua lại
Xem xét việc mua lại công ty để tăng thị phần là một quyết định quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Để đưa ra lựa chọn tốt nhất, điều quan trọng là phải hiểu quy trình ba bước để xác định tỷ lệ phần trăm thị trường tối ưu và lợi ích của việc có thị phần lớn hơn.
Bước đầu tiên trong việc xác định tỷ lệ phần trăm thị trường tối ưu là xác định thị trường mục tiêu và phân tích quy mô cũng như tốc độ tăng trưởng tiềm năng của chúng. Điều này sẽ giúp công ty xác định nên nhắm tới cụ thể bao nhiêu thị phần trong thị trường đó.
Bước thứ hai là đánh giá vị trí hiện tại của công ty trong từng thị trường mục tiêu bằng cách xem xét các yếu tố như lòng trung thành của khách hàng, nhận diện thương hiệu, chiến lược giá cả, chất lượng sản phẩm, v.v. Cuối cùng, so sánh vị trí hiện tại của công ty với mức được coi là mức lý tưởng hoặc tối ưu của thâm nhập vào từng thị trường mục tiêu.
Có thị phần lớn hơn có thể mang lại nhiều lợi thế, bao gồm tăng lợi nhuận nhờ lợi thế kinh tế theo quy mô; khả năng thương lượng lớn hơn khi đàm phán với các nhà cung cấp; cải thiện khả năng tiếp cận vốn; khả năng ảnh hưởng đến xu hướng của ngành tốt hơn; sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực; mức độ trung thành của khách hàng cao hơn; và nâng cao nhận diện thương hiệu đối với người tiêu dùng.
Mua lại là một cách để các công ty có thể giành thêm thị phần trong các thị trường hiện tại hoặc thâm nhập thị trường mới một cách nhanh chóng mà không cần phải xây dựng lại từ đầu. Mua sản phẩm của công ty khác cho phép doanh nghiệp tiếp cận không chỉ khách hàng mà còn cả công nghệ, danh mục sản phẩm/dịch vụ, kênh phân phối và các tài sản khác của họ, điều này có thể giúp có lợi thế hơn so với các đối thủ kém thành công hơn khi mở rộng sang các lĩnh vực đó theo cách riêng của họ .
Tóm lại, việc hiểu quy trình ba bước để xác định tỷ lệ phần trăm thị trường tối ưu, cũng như những lợi ích liên quan đến việc có thị phần lớn hơn, có thể giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định sáng suốt về việc liệu họ có nên theo đuổi việc mua lại như một phần trong chiến lược tăng trưởng của mình hay không.
6. Chiến thuật giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh
Giành được thị phần là một thành phần quan trọng của sự thành công đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Các công ty phải vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh để chiếm được nhiều thị trường hơn và có một số chiến thuật có thể được sử dụng để làm điều này.
Từ việc tận dụng phép ẩn dụ và so sánh để tạo thông điệp đáng nhớ đến sử dụng nhân cách hóa và ám chỉ để làm cho nội dung hấp dẫn hơn – các doanh nghiệp có nhiều công cụ tùy ý sử dụng khi giành thị phần. Ngoài ra, các công ty cũng phải bảo toàn và phát triển cơ sở khách hàng hiện tại đồng thời thu hút khách hàng mới nếu họ muốn duy trì tính cạnh tranh trên thị trường ngày nay.
6.1. Nâng cao nhận thức về thương hiệu của công ty
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng là một yếu tố quan trọng để giành thị phần. Các công ty có thể tăng thị phần hiện tại của mình bằng cách củng cố các mối quan hệ với khách hàng và tạo ra một logo và hình ảnh thương hiệu nổi bật.
Để tiếp tục tăng khả năng sinh lời và giành thêm thị phần, các công ty nên xem xét triển khai các công cụ AI, giảm chi phí hoạt động và cung cấp các công nghệ mới. Ẩn dụ, so sánh, nhân cách hóa và ám chỉ là những công cụ phong cách có thể được sử dụng để làm cho thông điệp có sức ảnh hưởng hơn.
6.2. Giảm giá và khuyến mãi
Giảm giá và khuyến mãi là một chiến thuật khác được sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc tung ra các chương trình khuyến mãi nhắm mục tiêu đến các khách hàng có nhân khẩu học cụ thể hoặc quảng cáo thường xuyên. Các công ty cung cấp giảm giá và khuyến mại thường thấy rằng thị phần của họ tăng lên vì nhiều khách hàng quan tâm đến giá rẻ và sẵn sàng mua hàng.
Cùng với việc giảm giá một cách chiến lược, việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao hơn và tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh là cần thiết để giành và duy trì lòng trung thành của khách hàng, dẫn đến lợi nhuận cao hơn và thị phần lớn hơn.
6.3. Cải thiện chất lượng và dịch vụ
Cải thiện chất lượng và dịch vụ là những yếu tố quan trọng để đảm bảo lòng trung thành của khách hàng, từ đó dẫn đến tăng thị phần. Chất lượng và dịch vụ đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo nên sự hài lòng của khách hàng, điều mà một công ty phải ưu tiên nếu họ muốn tối đa hóa thị phần của mình.
Cung cấp trải nghiệm khách hàng tuyệt vời bằng cách tập trung vào các mối quan hệ khách hàng và đảm bảo các phân khúc khách hàng được chăm sóc đầy đủ sẽ cho phép công ty bảo vệ thị phần của khách hàng hiện tại và tăng cơ hội nhận được các lượt giới thiệu dẫn đến khách hàng mới.
Đầu tư vào việc đánh giá phản hồi của khách hàng và sử dụng các công cụ nghiên cứu thị trường phù hợp cuối cùng sẽ mở đường cho việc đạt được thị phần cao hơn.
7. Ý nghĩa của việc gia tăng thị phần của công ty
Thị phần là một chỉ số quan trọng về vị trí thị trường của một công ty so với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời đo lường tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số công ty hàng của ngành mà một công ty cụ thể nắm giữ. Có thị phần cao hơn có thể mang lại cho công ty lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh và thường được coi là dấu hiệu của sự thành công.
Ví dụ: Apple đã tăng thị phần rất lớn tại Trung Quốc trong quý 4 năm 2021, từ 24,7% lên 29,4%, chứng tỏ rằng công ty đang đi trước đối thủ. Tương tự, trong quý đầu tiên của năm 2022, Apple một lần nữa củng cố chiến thắng của mình khi tăng thị phần từ 29,4% lên 38,1%. Cả hai kết quả đều chứng minh việc có thị phần lớn hơn có thể dẫn đến tăng lợi nhuận cho công ty như thế nào.
Việc tăng thị phần của một doanh nghiệp không chỉ cho thấy sự thành công trong một thị trường cụ thể mà còn có thể cho thấy khả năng kiểm soát tốt hơn đối với toàn bộ ngành. Nói chung, các công ty có thị phần cao được coi là công ty dẫn đầu thị trường. Ngoài ra, khi một công ty tăng thị phần của mình, họ có thể có giá cổ phiếu cao hơn. Điều này là do các khoản đầu tư thường tập trung vào những người có phần lớn nhất trên thị trường.
Một cách mà các công ty có thể tăng thị phần của họ là xây dựng mối quan hệ bền chặt và lòng trung thành của khách hàng. Các chiến lược giảm chi phí liên quan đến doanh thu và đào tạo nhân viên có thể giúp giảm chi phí, trong khi những nỗ lực như sử dụng AI và phân tích dự đoán có thể giúp giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ.
Ngoài ra, việc tạo một logo thương hiệu và thiết kế độc đáo, hoạt động quan hệ công chúng và các chiến dịch quảng cáo có thể hữu ích trong việc xây dựng lòng tin của khách hàng và tăng thị phần của công ty. Các công ty nên liên tục theo dõi thị phần của họ để đánh giá hiệu suất của chính họ và thành công của họ trong thị trường tổng thể.
Tóm lại, việc hiểu thị phần và biết được cách đo lường thị phần sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự phát triển và thành công của công ty. Có được nhiều khách hàng hơn và giữ chân họ lâu hơn sẽ dẫn đến thị phần lớn hơn, điều này có thể mang lại cho các công ty lợi thế cạnh tranh và thành công tài chính mong muốn.
Do đó, để giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh và vượt trội hơn họ, các doanh nghiệp phải cố gắng tạo ra các chiến lược, chương trình giới thiệu và chiến thuật phù hợp với ngành cụ thể để đạt được mục tiêu.
8. Kết luận
Giành được thị phần là rất quan trọng cho sự thành công của bất kỳ công ty nào; do đó, hiểu làm thế nào để giành được thị phần từ các đối thủ cạnh tranh là điều quan trọng. Để thành công, điều quan trọng trước tiên là phải hiểu đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu, cũng như đối tượng mục tiêu của họ. Các hoạt động chiến lược, sự đổi mới và sự tham gia của khách hàng là những yếu tố chính để đạt được và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Tìm hiểu thêm bài viết từ WeWin:
