Tìm hiểu về D2C Marketing và cách hoạt động của chiến lược này

Với sự phát triển của internet, mô hình Marketing D2C (Direct-to-Consumer) đang trở nên phổ biến, khi các công ty cung cấp hàng hóa của họ trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua các kênh truyền thống. Tuy nhiên, các điểm tiếp xúc Marketing truyền thống bị giảm bớt đã làm cho việc Marketing D2C trở nên quan trọng hơn nhiều. Trong bài viết ngày hôm nay, hãy cùng WeWin Media tìm hiểu về D2C Marketing và cách hoạt động của chiến lược này nhé!

1. Marketing D2C là gì?

Marketing D2C hoặc Marketing trực tiếp đến người tiêu dùng (Direct-to-Consumer) là chiến lược Marketing của doanh nghiệp để bán sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các trang web Thương mại điện tử, phương tiện truyền thông xã hội và các phương tiện trực tuyến khác.

Ý tưởng của chiến lược này là bỏ qua các trung gian như nhà bán buôn và bán lẻ truyền thống mà trực tiếp đưa sản phẩm đến tay khách hàng.

Các doanh nghiệp lựa chọn Marketing D2C vì nó cung cấp cho họ:

• Kiểm soát nhiều hơn: Doanh nghiệp có thể kiểm soát trực tiếp toàn bộ quá trình, từ sản xuất đến Marketing và bán hàng. Hơn nữa, thương hiệu kiểm soát thông điệp và trải nghiệm của khách hàng.
• Tỷ suất lợi nhuận cao hơn: Do cấp trung gian bị loại bỏ, doanh nghiệp có thể giữ tỷ suất lợi nhuận cao hơn bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng.
• Hiểu rõ hơn về khách hàng: Với khả năng tiếp cận trực tiếp với khách hàng, doanh nghiệp có được thông tin chi tiết có giá trị về hành vi và sở thích của họ, từ đó đưa ra các quyết định phát triển sản phẩm tốt hơn.

Tuy nhiên, Marketing D2C có những thách thức riêng, chẳng hạn như:

• Khó chuyển đổi: Không có nhân viên cửa hàng hoặc đại diện bán hàng để tác động đến khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi thường thấp hơn do khách hàng có thể do dự nhiều hơn khi mua sản phẩm.
• Cạnh tranh: Thị trường D2C ngày càng trở nên đông đúc, với ngày càng nhiều công ty tham gia vào thị trường.

2. Marketing D2C so với Marketing B2C?

Mặc dù thường bị nhầm lẫn với B2C (Marketing giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng), D2C là chiến lược khác biệt vì bỏ qua các trung gian truyền thống như nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

Ví dụ: giả sử một công ty sản xuất thanh sô cô la. Trong mô hình B2C truyền thống, công ty sẽ sản xuất và chuyển sôcôla cho một nhà bán buôn, người này sau đó sẽ phân phối sôcôla cho các nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ sau đó bán chúng trực tiếp cho khách hàng. Trong suốt quá trình, công ty sẽ khuyến khích người trung gian giảm giá và các đặc quyền khác, sau đó họ sẽ chuyển chúng cho khách hàng thông qua giảm giá.

Trong mô hình D2C, công ty sẽ sản xuất và vận chuyển các thanh sô cô la đến thẳng khách hàng, bỏ qua cả nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Điều này làm tăng phạm vi tương tác trực tiếp với khách hàng và cho phép các công ty giữ được tỷ suất lợi nhuận cao hơn bằng cách tránh giảm giá cho các trung gian.

3. Marketing D2C hoạt động như thế nào?

Về cốt lõi, Marketing D2C tạo ra trải nghiệm trực tuyến phù hợp với yêu cầu và sở thích của khách hàng. Chiến lược Marketing D2C thông thường tuân theo quy trình 5 bước:

3.1. Hiểu nhu cầu của khách hàng 

Giống như Marketing B2C truyền thống, hiểu nhu cầu của khách hàng là bước đầu tiên trong Marketing D2C. Các doanh nghiệp hiểu và phân khúc cơ sở khách hàng của họ dựa trên nhân khẩu học, sở thích và nhu cầu.

3.2. Lựa chọn kênh 

Sau khi doanh nghiệp biết khách hàng ở đâu và họ tìm kiếm điều gì, doanh nghiệp sẽ chọn các kênh phù hợp để tiếp cận họ. Điều này có thể bao gồm trang web của riêng họ, cửa hàng thương mại điện tử, phương tiện truyền thông xã hội, chiến dịch email,…

3.3. Tạo phễu Marketing 

Phễu Marketing là cách doanh nghiệp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Điều này liên quan đến việc tạo nội dung và chiến dịch có liên quan để làm cho khách hàng biết về sản phẩm và thuyết phục họ dùng thử.

3.4. Bán hàng

Một khi khách hàng bị thuyết phục, các doanh nghiệp sử dụng chiết khấu và ưu đãi đặc biệt để kết thúc đợt bán hàng.

3.5. Duy trì 

Cuối cùng, các doanh nghiệp tập trung vào việc duy trì khách hàng bằng cách xây dựng mối quan hệ và lòng trung thành. Điều này liên quan đến việc cung cấp các ưu đãi, phần thưởng và các chương trình khách hàng thân thiết khác để giữ chân khách hàng, từ đó giúp cho việc giao hàng đúng hạn, hỗ trợ sau bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.

4. Chiến lược Marketing D2C là gì?

Chiến lược Marketing D2C đề cập đến chiến lược Marketing sáng tạo của doanh nghiệp nhằm đưa khách hàng đến kênh Marketing của mình, doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trực tiếp thay vì thông qua trung gian.

Chiến lược Marketing này liên quan đến một cách tiếp cận toàn diện trong đó doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát cách khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu, tiếp cận và chuyển đổi.

Các loại chiến lược Marketing D2C

Không giống như Marketing B2C truyền thống, Marketing D2C yêu cầu các chiến lược khác nhau để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng. Những chiến lược này được điều chỉnh theo phân khúc và nhu cầu của khách hàng. Dưới đây là một số loại chiến lược Marketing D2C phổ biến:

• Định hướng khách hàng

Cách tiếp cận hướng đến khách hàng là điều bắt buộc đối với Marketing D2C. Điều này có nghĩa là hiểu nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng để bạn có thể điều chỉnh dịch vụ của mình cho phù hợp.

Ví dụ: nếu khách hàng của bạn dành phần lớn thời gian trên Instagram, việc nhắm mục tiêu họ thông qua các chiến dịch email sẽ lãng phí thời gian và nỗ lực Marketing. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào việc tạo nội dung cho Instagram, sử dụng những người có ảnh hưởng hoặc những người có ảnh hưởng vi mô để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Ngày nay, nhiều công ty thậm chí còn sử dụng kho đám mây gần khách hàng của họ để giảm thời gian giao hàng. Ví dụ: Nike đã tạo một mạng lưới các kho hàng trên Cloud trên khắp Hoa Kỳ, nơi họ lưu trữ các sản phẩm của mình và vận chuyển chúng trực tiếp đến những khách hàng đặt hàng trực tuyến.

Các công ty như Shipnetwork thậm chí còn cung cấp các giải pháp vận chuyển dựa trên đám mây cho phép các doanh nghiệp vận chuyển sản phẩm trực tiếp từ kho của họ.

• Marketing theo định hướng nội dung

Vì hầu hết các nỗ lực Marketing D2C đều diễn ra trực tuyến nên Marketing dựa trên nội dung đang thu hút được nhiều sự chú ý của các thương hiệu D2C. Điều này liên quan đến việc tạo nội dung hấp dẫn và có liên quan để hỗ trợ các nỗ lực Marketing kỹ thuật số kéo và đẩy.

Đối với Marketing kéo, các thương hiệu sử dụng kết hợp các blog và video định hướng SEO trả lời các câu hỏi liên quan đến thị trường ngách. Điều này giúp hướng lưu lượng truy cập không phải trả tiền đến trang web hoặc cửa hàng Thương mại điện tử của họ.

Đối với Marketing đẩy, các thương hiệu sử dụng các chiến dịch email, quảng cáo trên mạng xã hội và thậm chí cả những người có ảnh hưởng để tiếp cận đúng đối tượng vào đúng thời điểm với đúng thông điệp.

• Chiến dịch nhỏ giọt (Drip Campaigns)

Chiến dịch nhỏ giọt là một chiến dịch Marketing gửi email hoặc tin nhắn tự động theo các khoảng thời gian đã định. Điều này giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng mà không chiếm quá nhiều thời gian của họ.

Ví dụ: một doanh nghiệp có thể phân khúc cơ sở khách hàng của mình theo các hành động họ thực hiện trên trang web và gửi các chiến dịch email tự động đến các phân khúc này. Điều này cho phép các doanh nghiệp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để khi họ sẵn sàng mua hàng, họ đã được đánh giá sơ bộ bởi chiến dịch nhỏ giọt.

• Marketing sử dụng dữ liệu

Marketing dựa trên dữ liệu liên quan đến việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng tốt hơn để hiểu hành vi, sở thích và nhu cầu mua hàng của họ.

Nó có thể bao gồm thu thập dữ liệu từ các cuộc khảo sát khách hàng, sử dụng cookie để theo dõi hành vi trên trang web, phân tích phản hồi của khách hàng,… Điều này giúp các doanh nghiệp điều chỉnh dịch vụ của họ cho phù hợp và thậm chí tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu được thiết kế cho một phân khúc khách hàng cụ thể.

• Hiệu ứng đám đông

Do số lượng lớn các sản phẩm và dịch vụ trực tuyến, khách hàng có xu hướng mua thứ gì đó hơn nếu đồng nghiệp hoặc người có ảnh hưởng của họ giới thiệu nó.

Đây là lý do tại sao các thương hiệu D2C thường sử dụng hiệu ứng đám đông như một chiến lược. Họ hợp tác với những người có ảnh hưởng hoặc những người nổi tiếng với lượng người theo dõi khổng lồ trên mạng xã hội và yêu cầu họ quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Họ thậm chí còn khuyến khích khách hàng hiện tại chia sẻ trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ, vì điều này giúp nhận được nhiều sự tin tưởng hơn từ khách hàng tiềm năng. Điều này giúp xây dựng niềm tin và uy tín cho thương hiệu, làm tăng cơ hội khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

• Cộng đồng người dùng

Các thương hiệu D2C gặp khó khăn rất nhiều trong việc mua lặp lại do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Do đó, nhiều thương hiệu D2C đang tạo cộng đồng người dùng nơi khách hàng có thể tương tác với nhau và thậm chí tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã mua. Điều này giúp xây dựng lòng trung thành với thương hiệu vì khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua hàng trở lại nếu họ cảm thấy được kết nối với thương hiệu.

Điều này cũng giúp giảm chi phí thu hút khách hàng vì những khách hàng hài lòng có thể giúp tăng thêm lưu lượng truy cập không phải trả tiền cho doanh nghiệp.

5. Ví dụ về Marketing D2C

Dưới đây là một số ví dụ về cách các thương hiệu D2C khác nhau đã áp dụng các phương pháp đổi mới để phát triển doanh nghiệp của họ:

5.1. Marketing Allbirds D2C

AllBirds là thương hiệu D2C sử dụng vật liệu tự nhiên để sản xuất giày bền vững. Công ty vận hành một cửa hàng thương mại điện tử chính thức trên Shopify và nhận thấy phần lớn lưu lượng truy cập (43%) đến từ kết quả tìm kiếm.

Bên cạnh đó, công ty cũng phụ thuộc rất nhiều vào PR, những người có ảnh hưởng và phương tiện truyền thông xã hội để thông báo cho công chúng về các sản phẩm sáng tạo của họ.

5.2. Marketing Glossier D2C

Glossier bắt đầu là một blog làm đẹp và có hàng nghìn khách hàng ngay cả trước khi tung ra một sản phẩm. Công ty tập trung vào việc nuôi dưỡng cộng đồng trực tuyến của mình và tạo ra một hành trình khách hàng liền mạch. Nó có một trang web được thiết kế dành riêng cho người dùng di động, quy trình thanh toán ba bước đơn giản và cung cấp các ưu đãi vận chuyển miễn phí và các gói sản phẩm giảm giá.

Công ty cũng sử dụng nội dung do người dùng tạo và hiển thị các sản phẩm trên nhiều tông màu da khác nhau để mang lại cái nhìn thực tế về hình thức sản phẩm của họ.

5.3. Marketing Dollar Shave Club D2C

Là một thương hiệu chải chuốt sáng tạo dành cho nam giới – Dollar Shave Club có tính năng đăng ký cho phép khách hàng được giao sản phẩm mong muốn theo định kỳ.

Điều khiến thương hiệu trở nên nổi bật với các chiến dịch Marketing sáng tạo có các video hài hước, kinh phí thấp được nhắm mục tiêu đến đúng đối tượng với đúng thông điệp – bạn không cần phải trả nhiều tiền cho các sản phẩm chải chuốt.

Điều này đã giúp công ty trở nên nổi tiếng và tăng lượng khách hàng nhanh chóng.

Kết luận

Như vậy, Marketing D2C là một chiến lược Marketing đang trở nên rất phổ biến với sự phát triển của Internet. Chiến lược này cho phép các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, bỏ qua các trung gian truyền thống để giữ được kiểm soát và tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải đối mặt với những thách thức như khó chuyển đổi và cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Marketing D2C chắc chắn sẽ là một chiến lược Marketing hiệu quả nếu được thực hiện đúng cách và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 

Tìm hiểu thêm:

• Marketing trực tiếp – Direct Marketing là gì? Các hình thức phổ biến
• Marketing du kích là gì ? Những ví dụ và chiến lược hay nhất
• Brand Voice là gì? Sáng tạo Brand Voice cho thương hiệu
• Tối ưu hóa Landing page tăng chuyển đổi và thời gian trên trang
• Surrogate Advertising là gì? Ví dụ minh họa