Tâm lý học xã hội ảnh hưởng đến rất nhiều lĩnh vực trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Vậy nên, hiểu được tâm lý và hành vi của khách hàng cũng là một phần quan trọng trong công việc của các marketer. Cùng WeWin tìm hiểu 7 yếu tố tâm lý học được sử dụng hiệu quả trong Marketing nhé!
1. Reciprocity (Tương hỗ)
Reciprocity (Tương hỗ) hay có đi có lại là xu hướng đáp lại hành động này bằng một hành động khác. Nguyên tắc này gợi lên cảm giác mắc nợ, ngay cả với một ân huệ mà người nhận không yêu cầu hay cần thiết. Có thể hiểu đơn giản về hiện tượng tâm lý này là khi có ai làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó lại cho họ.
Một thí nghiệm của nhà xã hội Philip Kunz năm 1974 về yếu tố tâm lý tương hỗ như sau: nhà nghiên cứu gửi thiệp Giáng sinh viết tay có hình ông và gia đình cho 600 người ngẫu nhiên và không quen biết. Kết quả, ông nhận được gần 200 phản hồi từ những người xa lạ này. Tại sao họ lại hành động như vậy? Câu trả lời là vì quy tắc ngầm “có đi có lại” trong xã hội. Kunz đã tặng thiệp cho họ như một món quà và họ cảm thấy phải “đền đáp” lại cho ông.
Áp dụng thực tế trong ngành Marketing, việc tặng cho khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn một “món quà” trước khi yêu cầu họ làm bất cứ điều gì, hoặc sau khi họ mua hàng cũng sẽ khiến tỉ lệ họ giúp đỡ bạn làm việc đó và quay trở lại mua hàng cao hơn. Món quà này không cần phải quá xa hoa: có thể là một cuốn ebook, sample sử dụng sản phẩm, voucher ưu đãi, giảm giá, một số phần quà in logo thương hiệu hoặc thậm chí dạy buộc tóc, một vài cái kẹo là đủ.
Một ví dụ khác là chiến thuật “that’s not all” (vẫn chưa hết đâu). Khi bạn đi mua một sản phẩm như sản phẩm điện tử, điện thoại hay máy tính, nhân viên tư vấn và báo giá cho bạn nhưng bạn vẫn cảm thấy chưa chắc chắn.. Nếu nhân viên tiếp tục bằng “Vẫn chưa hết đâu” và tặng bạn thêm một ưu đãi như giảm giá cho lần sau mua hàng, tặng chuột máy tính, tặng ốp điện thoại, bạn sẽ cảm thấy như người ta cho bạn một ân huệ và bản thân nên mua sản phẩm đó.
Việc sử dụng yếu tố tâm lý này sẽ giúp thương hiệu và khách hàng có sự kết nối hơn, tăng lòng trung thành và thiện chí tới thương hiệu.
2. Priming (Hiệu ứng mồi)
Đây là yếu tố liên quan đến nhận thức giúp quá trình đưa ra quyết định trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn. Priming là hiệu ứng tâm lý mồi diễn ra trong não bộ khi kết quả của hành động bị ảnh hưởng bởi các thông tin được gợi ý khi tiếp nhận.
Bạn có thể sử dụng các phương pháp mồi để hỗ trợ khách truy cập trang web của bạn nhớ lại thông tin về thương hiệu và tác động đến lựa chọn mua hàng của họ.
Với những tác động thú vị, priming được ứng dụng rất nhiều trong truyền thông và marketing nhằm tăng doanh số và độ nhận diện của thương hiệu. Ứng dụng thường thấy nhất của hiệu ứng này là sử dụng màu sắc trong nhận diện thương hiệu. Ví dụ như sự thay đổi màu sắc chủ đạo của tập đoàn viễn thông quân đội Viettel. Với định hướng tiếp cận những người trẻ, Viettel đã đổi màu sắc thương hiệu từ xanh sang đỏ, từ một màu sắc mang tính “quân đội”, “già dặn” sang màu đỏ – màu sắc đậm tính trẻ trung và năng động.
3. Decoy effect (Hiệu ứng chim mồi)
Trong Marketing, hiệu ứng chim mồi (hiệu ứng thu hút hoặc hiệu ứng thống trị không đối xứng) là thủ thuật tâm lý thêm lựa chọn thứ ba để người tiêu dùng so sánh lợi ích và đưa ra quyết định mua hàng.
Trong nghiên cứu về định giá trong hiệu ứng chim mồi của mình, nhà tâm lý học Dan Ariely đã khảo sát 100 sinh viên MIT của mình. Ông yêu cầu họ chọn giữa 3 phương án mua sản phẩm báo của tạp chí Economist:
- Phương án 1: Đăng ký báo mạng với giá 59$/năm
- Phương án 2: Đăng ký báo giấy với giá 125$/năm
- Phương án 3: Đăng ký cả báo mạng và báo giấy với giá 125$/năm
Kết quả là 84% sinh viên chọn phương án 3, 16% chọn phương án 1 và không có sinh viên chọn nhóm 2.
Sau đó, ông làm một thí nghiệm khác tương tự nhưng lần này bỏ đi phương án 2. Kết quả lần này 64% sinh viên chọn phương án 1 và 32 sinh viên chọn phương án 3. Tại sao vậy? Câu trả lời là nằm ở phương án 2. Việc thêm vào phương án 2 đã giúp ấn phẩm tạp chí đạt độ lệch giá cả cao hơn so với chỉ đưa ra phương án 1 và 3. Phương án 2 “Đăng ký báo giấy giá 125$/năm” chính là mồi nhử để lôi kéo người tiêu dùng lựa chọn phương án có mức giá cao hơn và mang đến thời cơ doanh thu tốt hơn.
Điều này có thể thấy khi các cửa hàng ăn uống hoặc rạp chiếu phim đưa ra ưu đãi về combo. Khi so sánh với mức giá bán lẻ, các sản phẩm trong combo có cảm giác rẻ hơn so với mức bình thường, khách hàng khi mua combo sẽ có cảm giác “hời” hơn nhưng mà vô tình họ lại mua nhiều hơn so với thông thường.
4. Foot in the door (Bước một chân vào cửa)
Đây là một chiến thuật tâm lý khi lúc đầu bạn đưa ra những yêu cầu nhỏ dễ thực hiện trước khi đưa ra một yêu cầu lớn hơn.
Trong một nghiên cứu vào năm 1966, Freedman và Fraser đã đi đến từng nhà và yêu cầu họ để một biển báo lớn với dòng chữ “lái xe cẩn thận”, không ngạc nhiên, kết quả chỉ có 17% người được yêu cầu thực hiện.
Sau đó, 2 ông đã áp dụng chiến thuật “Bước một chân vào cửa” và kết quả đã thay đổi vô cùng tích cực. Khi người dân ban đầu được yêu cầu đặt một biến báo nhỏ về việc an toàn trong lái xe, 76% trong số họ đồng ý đặt biển báo lớn hơn với cùng một thông điệp.
Bài học rút ra là khi bạn có được một sự đồng ý nhỏ từ một ai đó, bạn sẽ có khả năng cao nhận được sự đồng ý lớn hơn trong tương lai. Khi đưa ra một yêu cầu nhỏ, một sự kết nối sẽ được hình thành giữa người yêu cầu và người thực hiện, khiến họ có xu hướng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn.
Vì vậy, đừng bắt ai đó mua sản phẩm của bạn hoặc lên lịch cho một cuộc gọi tư vấn hàng tiếng đồng hồ khi họ lần đầu truy cập trang web của bạn. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng một cuộc hội thoại/cuộc gọi nhỏ về tư vấn sản phẩm và dịch vụ hoặc một số yêu cầu nhỏ như “Bạn có muốn thử sản phẩm này không?” Bạn cần thiết lập một cam kết ban đầu khác, sau khi đặt 1 chân vào cửa, người tiêu dùng sẽ khó từ chối và thường thực hiện theo yêu cầu lớn hơn và có giá trị hơn.
Một phương pháp tương tự khác là “door in the face” (Sập cửa vào mặt). Bạn ngay lập tức tiếp cận đối tượng bằng một yêu cầu quá xa vời và chắc chắn bị từ chối ở lần hỏi đầu tiên. Thế nhưng, sau đó bạn đưa ra một yêu cầu hợp lý hơn, đối tượng sẽ có xu hướng chấp nhận nó.
5. Mere exposure effect (Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên)
Dân gian có câu “Mưa dầm thấm lâu” hay “Lửa gần rơm lâu ngày cũng bén” và hiệu ứng này chính là minh chứng cho những câu nói này. Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên xảy ra khi bạn có xu hướng thích một thứ gì đó hơn khi nhìn thấy nó thường xuyên.
Vào năm 2000, Zajonc đã thực hiện nghiên cứu của mình về vấn đề này. Đầu tiên, ông cho những người tham gia xem một loại các từ nước ngoài. Sau đó ông cho họ đánh giá ý nghĩa của các từ dựa trên nội hàm của nó. Kết quả, các cụm từ được đánh dấu thường xuyên thường được yêu thích hơn so với các cụm từ chỉ được hiển thị một lần.
Vì vậy, hãy chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu của bạn thường xuyên truy cập vào những thông tin Marketing của bạn khi tìm kiếm. Để thành công, bạn cần phải biết sở thích và thói quen của người tiêu dùng để từ đó tạo ra nhiều thuật ngữ chính xác và những nội dung phù hợp với tâm lý khách hàng nhất. Bạn cần đảm bảo tần suất xuất hiện của thương hiệu bạn tới người tiêu dùng dày đặc nhất có thể, tuy nhiên cũng phải ở mức độ vừa phải để khách hàng không cảm thấy phiền phức.
6. Environment effect (Ảnh hưởng từ môi trường)
Các tín hiệu từ môi trường có thể tác động đáng kể đến các quyết định của công chúng. Khi những tín hiệu này đủ mạnh, chúng có thể tác động đến phán đoán của chúng ta bằng cách gợi nhớ lại những kinh nghiệm, ý kiến và khuynh hướng trong quá khứ liên quan đến vấn đề cụ thể.
Ví dụ như lên lịch cuộc gọi khi người mua tiềm năng đang ở trong môi trường mà họ sẽ sử dụng sản phẩm.
7. Peer pressure (Áp lực đồng trang lứa)
Peer pressure là về những thứ hạng khi bạn so sánh bản thân với những người xung quanh và yếu tố này từ lâu cũng đã trở thành một phương pháp Marketing.
Áp lực đồng trang lứa có liên quan đến hiệu ứng lan truyền xã hội, đề cập đến tác động của việc nhìn thấy một người đang thực hiện một hành động cụ thể khiến bạn muốn thực hiện những điều tương tự như cá nhân đó.
Ở phần email hoặc trang web, bạn có thể highlight rằng sản phẩm này đã có bao nhiêu lượt mua, tải về… Hoặc ghi chú những người nổi tiếng, thành công đã từng sử dụng sản phẩm. Điều này cũng giúp cho thương hiệu bạn trở nên uy tín và thu hút người dùng hơn
Trên đây là những chia sẻ về 7 yếu tố tâm lý học xã hội được sử dụng hiệu quả trong Marketing. Hy vọng bài viết trên đã cung cấp cho bạn nhiều kiến thức và thông tin bổ ích.
Tìm hiểu thêm:
- Customer Insight là gì? Tại sao Customer Insight lại quan trọng?
- AI Marketing là gì? Trí tuệ nhân tạo được sử dụng ra sao trong Marketing?
- 6 chiến thuật Marketing truyền thống nhưng vẫn vô cùng giá trị
- 10 ví dụ về các chiến dịch quảng cáo ngoài trời hiệu quả
- So sánh quảng cáo Billboard với quảng cáo trên mạng xã hội
