Sợ hãi là một trong 5 yếu tố cảm xúc tác động mạnh mẽ nhất tới người tiêu dùng, đánh vào bản năng khiến họ phải hành động ngay lập tức. Người làm truyền thông cần nắm bắt yếu tố này và triển khai trong các chiến lược marketing thương hiệu như thế nào? Hãy cùng WeWin tìm hiểu ngay các hình thức, chiến lược Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng.
1. Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng là gì?
Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng (Fear Marketing) là một cách thức marketing đánh vào tâm lý khách hàng bằng cách tạo ra những thông điệp gợi sự sợ hãi để kích thích phản hồi và thúc giục khách hàng hành động cụ thể.
Nếu theo quy luật cung cầu thực tế, cung thấp cầu cao đối với một sản phẩm thì giá sản phẩm đó sẽ tăng và ảnh hưởng trực tiếp tới ý định, sự sẵn sàng mua hoặc bán cũng như hành vi mua của khách hàng. Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng cũng đang ứng dụng lý thuyết này: tận dụng nỗi sợ bỏ qua một ưu đãi hay khuyến mãi khiến khách hàng muốn sở hữu ngay sản phẩm để hưởng được số lượng nhiều hơn, tốn lượng tiền ít hơn và người bán có thể bán nhiều sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn nhất định.
Nỗi sợ hãi đó đang ngày càng phổ biến và có khả năng lan tỏa mạnh mẽ trong cộng đồng như một hiệu ứng đám đông. Sự phát triển các nền tảng mạng xã hội tạo ra một làn sóng thông tin nhanh chóng và dễ dàng truyền đi cả cảm giác sợ hãi, thất vọng, sợ bỏ lỡ cơ hội (FOMO) từ người này tới người khác. Thấu hiểu điều đó, nhiều marketers tập trung khai thác nỗi sợ nói riêng hay marketing cảm xúc nói chung trong các chiến dịch truyền thông.
2. Các hình thức Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng
Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng hiện có các hình thức chủ yếu sau:
- Hình thức khan hiếm
Bạn chắc hẳn đã từng bắt gặp các thương hiệu tung ra bộ sưu tập limited, hay các phiên bản sản phẩm đặc biệt. Cách Marketing khan hiếm này sẽ khiến khách hàng cảm thấy số lượng hàng hóa có hạn, không phải ai cũng có thể sở hữu được và từ đó có thể là một sự thúc giục khách hàng cần phải đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.
Điển hình như thương hiệu giày Nike, vào những năm 90, Nike đã tái phát hành bộ sưu tập “Be True” Dunk nhưng làm lại cách phối màu với màu vàng và đen. Và Ong Killa đã có sự hợp tác ăn ý với Nike để cho ra mắt phiên bản Wu-Tang Dunks, có thêm biểu tượng “W” trên lưỡi và gót giày. Tuy nhiên, các thành viên Wu-Tang và bạn bè của họ chỉ làm 36 đôi giày thể thao nên giới rap và sneakers bùng nổ cơn sốt săn đón mẫu giày này. Chính những sản phẩm giới hạn, mang phong cách khác lạ, nổi bật hẳn so với đối thủ đã tạo nên độ “hot” cho Nike. Một sự áp dụng chiến lược marketing khan hiếm thông minh, khéo léo.
- Hình thức độc quyền
Thường chỉ doanh nghiệp lớn, có tiềm lực hay các thương hiệu nổi tiếng, đắt đỏ mới có thể tận dụng sức mạnh của độc quyền, tạo ra sản phẩm độc nhất, khơi gợi ở khách hàng cảm giác chinh phục đồng thời nâng cao hình ảnh vị thế của bản thân. Bởi chỉ những người đáp ứng được một số điều kiện riêng mới có thể truy cập hoặc sở hữu sản phẩm độc quyền. Khái niệm độc quyền phải nhắc tới chiếc đồng hồ Rolex đính kim cương giá 20.000 USD, thời trang xa xỉ hay cuộc chơi màn bạc với sao Hollywood.
- Hình thức khẩn cấp
Tạo cảm giác khẩn cấp là một chiến thuật được rất nhiều trang web thương mại điện tử sử dụng, để thúc đẩy người dùng hoàn tất đơn hàng trong khoảng thời gian giới hạn, tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng để hưởng giảm giá ưu đãi lớn. Đó là lý do giải thích cho hiện tượng các nhà bán lẻ bán hàng với giá thấp nhất có thể vào dịp Black Friday. Bản chất tạm thời của những giao dịch này cho phép mọi người hành động nhanh chóng.
- Hình thức tạo cảm giác sợ hãi dựa trên nhu cầu quá cao
Hình thức này thường được áp dụng cho các sản phẩm phổ thông, rất quen thuộc và cần thiết cho cuộc sống. Khi nhu cầu về một sản phẩm dịch vụ nào đó quá cao, người tiêu dùng tăng cảm giác lo lắng rằng sản phẩm được săn đón nhiều, bản thân hết cơ hội sở hữu nếu hàng hết trước khi mua hàng và không tiếp tục được sản xuất.
3. Các chiến lược Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng hiệu quả nhất
Một vài chiến lược phổ biến đang được các nhà marketers áp dụng khi triển khai Marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng là:
#1. Hiển thị số lượng hàng của sản phẩm
Một trong những chiến lược marketing sợ hãi hiệu quả đầu tiên là “còn lại ít mặt hàng”. Khi cơ hội trở nên ít hơn, khách hàng bị giảm quyền tự do lựa chọn. Điều này không chỉ tạo nên cảm giác phải nhanh chóng chốt đơn, bỏ giỏ ngay mà còn là một thông tin vô cùng hữu ích để khách hàng nắm được. Trong trường hợp này, bạn có thể nhắc nhở những người đăng ký email rằng các mặt hàng yêu thích của họ đang nhanh chóng bán hết và tạo pop-up mua hàng ngay, hướng dẫn họ mua trước khi quá muộn.
# 2. Tạo sản phẩm phiên bản giới hạn
Sự khan hiếm của sản phẩm có thể được thể hiện bằng cách giới hạn tổng số sản phẩm được sản xuất. tạo ra các mặt hàng phiên bản đặc biệt hoặc hiếm có với số lượng hạn chế.
# 3. Tạo số lượng giới hạn với ưu đãi đặc biệt
Trong những ưu đãi này, khách hàng phải mua một sản phẩm trước khi họ có thể nhận được một sản phẩm tặng kèm miễn phí. Chiến thuật khan hiếm này khuyến khích khách hàng mua nhanh chóng để hưởng một số lượng lớn hàng với mức giá ưu đãi. Và số lượng các mặt hàng giảm giá cũng bị giới hạn, không nên bỏ lỡ cơ hội.
# 4. Sử dụng dữ liệu thời gian thực
Một chiến thuật tương tự và cũng hiệu quả là sử dụng dữ liệu thời gian thực khi hiển thị sản phẩm qua những thông báo như “X sản phẩm đã bán” hoặc “X người hiện đang xem sản phẩm này” khiến mọi người nghĩ rằng thị trường hiện có nhu cầu cao đối với một sản phẩm, tăng tính cạnh tranh để sở hữu sản phẩm.
# 5. Sử dụng đếm ngược thời gian
Gửi bản tin cho người sử dụng về các ưu đãi đặc biệt và các sản phẩm yêu thích của họ, đừng quên đếm ngược thời gian ưu đãi là một chiến thuật marketing khiến khách hàng quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Một hình thức ứng dụng phổ biến hiện nay là Flashsale trong sự kiện mua sắm như Black Friday, 9.9, 11.11, … Khách hàng có thể được giảm giá một lượng lớn sản phẩm trong một thời gian ngắn, thậm chí có thể là một giờ đồng hồ đếm ngược. Các đợt Flash Sales khai thác triệt để cảm giác cấp bách, thuyết phục được khách hàng không ngần ngại mà nhấn nút ‘Mua ngay’
# 6. Tạo giá giới thiệu người dùng mới với thời gian ưu đãi giới hạn
Một chiến thuật marketing sợ hãi khác là quảng cáo một sản phẩm với giá cực kỳ thấp trong một khoảng thời gian giới hạn. Điều này cho phép các nhà bán lẻ tạo ra sự khan hiếm để khách hàng có quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
4. Nhược điểm khi sử dụng Fear Marketing
Như vậy, có thể thấy các hình thức và chiến lược marketing dựa trên nỗi sợ của khách hàng rất đa dạng, được ứng dụng linh hoạt trong nhiều chiến dịch. Nhiều thương hiệu bằng cách định vị các thương hiệu của mình dựa trên nỗi sợ hãi của khách hàng đã chiếm được ưu thế trên thị trường và gặt hái nhiều thành công lớn. Tuy nhiên, cách marketing này vẫn tồn tại nhược điểm trong các trường hợp như:
- Khách hàng đã nhìn thấy thông điệp tương tự với các sản phẩm khác hoặc sản phẩm tương tự được giao bán nhiều nơi nên không tin vào các thông báo về sự khan hiếm hàng
- Chiêu thức marketing dựa trên nỗi sợ hãi được sử dụng quá nhiều, khiến khách hàng quá tải về thông báo, tạo cảm giác phiền toái cho họ
- Loại sản phẩm có tính thông dụng, đáp ứng nhu cầu sinh lý tối thiểu không hợp để tạo sự khan hiếm. Điển hình như tạo bàn chải đánh răng, giấy toilet phiên bản limited không không hiệu quả trong bán hàng
- Với khách hàng đang lựa chọn sản phẩm làm quà tặng thì họ ưu tiên mua thứ phổ biến, có nhiều đánh giá tốt chứ không phải hàng ưu đãi về giá hay số lượng
- Sản phẩm có lượt mua thấp, không có đánh giá thực tế, không có khách hàng trung thành thì dù tạo sự khan hiếm cũng khó thuyết phục được khách hàng ra quyết định mua
Nhìn chung, các chiến lược marketing đánh vào nỗi sợ hãi cần phải đặt lợi ích của người tiêu dùng lên hàng đầu và tuân thủ các vấn đề đạo đức trong kinh doanh. Muốn thành công bền vững, thương hiệu cần lấy khách hàng là trọng tâm, giá trị lợi ích cho khách hàng là cốt yếu. Để cập nhật nhanh tin tức, kiến thức ứng dụng về marketing mời bạn đón đọc nhiều hơn tại: https://wewin.com.vn/blog/
Tìm hiểu thêm:
- 5 tips tìm ra nỗi đau của khách hàng- Customer Pain Points
- 7 yếu tố tâm lý học xã hội được sử dụng hiệu quả trong Marketing
- Những mục tiêu phát triển cơ bản trong hoạt động Marketing
- Subconscious marketing là gì? Các chiến lược marketing qua tiềm thức
- Khám phá quảng cáo Billboard có mùi hương siêu độc đáo
