Trong chiến lược 4P, phần định giá luôn chiếm một phần quan trọng và không thể nào tách rời. Vậy bạn đã biết cách để lên chiến lược cho phần định giá chưa? Nếu chưa, hãy cùng WeWin khám phá các chiến lược giá trong Marketing dưới đây để có thể tự lập được một chiến lược hoàn hảo nhé!
1. Tầm quan trọng của chiến lược định giá trong Marketing
Doanh nghiệp của bạn đã có sẵn sản phẩm hoặc dịch vụ mới rất hoàn hảo dành cho khách hàng, thậm chí bạn còn có sẵn một trang landing page và các ý tưởng để khởi động các chiến dịch quảng bá tới khách hàng. Tuy nhiên, bước tiếp theo sẽ rất quan trọng để quyết định xem khách hàng có lựa chọn sản phẩm hay không chính là nằm ở chiến lược định giá, bạn cần định giá là sao để giữ cho tỷ suất lợi nhuận của bạn ở mức tối đa.
Sẽ luôn có một ranh giới giữa việc bạn đặt giá quá cao hay quá thấp. Việc tính phí quá nhiều có thể tăng lợi nhuận cho bạn nhưng nó sẽ gây ra hạn chế trong doanh số bán hàng, ngược lại khi tính phí quá thấp sẽ có thể thúc đẩy doanh số nhưng lợi nhuận của bạn sẽ sụt giảm. Công việc của bạn lúc này là tìm ra hướng đi đúng đắn để tạo ra sự có lợi cho cả bạn lẫn khách hàng và đây là lúc chiến lược định giá có thể giúp ích cho bạn.
Giờ thì hãy cùng tìm hiểu xem chiến lược định giá là gì và liệu rằng bạn có thể sử dụng một hoặc nhiều chiến lược cùng lúc hay không nhé!
2. Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá (Pricing Strategy) là cách tiếp cận được sử dụng để đặt giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm tất cả các phương pháp bạn sử dụng để tính đúng giá với mục tiêu giữ cho cả nhu cầu và lợi nhuận ở mức cao nhất có thể.
Chiến lược định giá khuyến khích bạn xem xét các yếu tố bên trong và bên ngoài có thể ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận của bạn, thường tập trung vào một hoặc hai yếu tố. Vì vậy quyết định cuối cùng của bạn luôn dựa trên logic. Nó giúp loại bỏ sự thiên vị mà bạn có thể gặp phải khi định giá sản phẩm của mình và dẫn bạn đến việc nghiên cứu thị trường.
Các chiến lược định giá tuyệt vời là yếu tố cần thiết để tạo ra lợi nhuận mạnh mẽ từ việc di chuyển và duy trì tăng trưởng theo thời gian.
3. 8 chiến lược định giá và những lý do khiến chúng có thể hoạt động tốt
Doanh nghiệp của bạn không phải sử dụng một loại chiến lược định giá riêng. Để đáp ứng tốt nhất các mục tiêu kinh doanh của mình, bạn luôn có thể kết hợp các chiến định lược giá khác nhau với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. (Bạn có thể thấy điều này xảy ra với Tesla, công ty bán ô tô Model S với giá cao hơn và ô tô Model 3 với giá chỉ bằng một nửa.) Bạn cũng có thể thay đổi chiến lược của mình khi mục tiêu bán hàng, chi phí sản xuất và kết quả của bạn thay đổi.
Khi bạn bắt đầu xây dựng các chiến lược định giá trong Marketing, hãy xem xét 8 lựa chọn sau, bạn có thể xem xét những lợi ích độc đáo của chúng để lựa chọn:
3.1. Cost-plus pricing (Chiến lược giá dựa trên chi phí gốc)
Chiến lược giá dựa trên chi phí gốc là một trong những chiến lược định giá đơn giản và phổ biến nhất mà các doanh nghiệp sử dụng. Với phương pháp này, bạn chỉ cần đánh dấu thêm dựa trên phần trăm để thêm vào giá thành sản phẩm và lúc này bạn sẽ biết mình phải tính phí gì.
Ví dụ: nếu giá bán buôn của một sofa là 500 đô la và một cửa hàng đồ nội thất muốn bán nó với mức tăng 50%, họ có thể sử dụng công thức (500 × 0,5) + 500 để đưa ra giá bán lẻ cuối cùng: 750 đô la.
Định giá Keystone, luôn làm tăng gấp đôi giá thành sản phẩm, là một danh mục phụ đặc biệt phổ biến của chiến lược này.
Chiến lược giá dựa trên chi phí gốc là một cách dễ dàng để các nhà bán lẻ – đặc biệt là những người có hàng tồn kho lớn như cửa hàng tạp hóa và cửa hàng bách hóa làm đơn giản hóa và thậm chí tự động hóa việc định giá của họ. Nó cũng đảm bảo một tỷ suất lợi nhuận mà bạn hài lòng với mỗi lần bán hàng.
Tuy nhiên, chiến lược này không hoạt động hiệu quả khi tính đến lao động hoặc các yếu tố bên ngoài như cạnh tranh. Nó cũng không phải là lựa chọn tốt nhất cho các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật số có thể sử dụng.
3.2. Value pricing (Chiến lược giá dựa trên giá trị cho khách hàng)
Chiến lược giá dựa trên giá trị cho khách hàng tập trung vào giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thường là các yếu tố bên ngoài. Nó yêu cầu bạn cân nhắc xem khách hàng sẽ được hưởng lợi như thế nào và bao nhiêu từ những gì bạn đang cung cấp, đồng thời tính đến các yếu tố ít dễ định lượng hơn.
Ví dụ: Giá trị cảm nhận của bạn có thể bị ảnh hưởng bởi:
- Suy thoái hoặc bùng nổ kinh tế
- Sự cải thiện hoặc thất bại trong danh tiếng của bạn
- Một sự thay đổi trong các sản phẩm có sẵn cho người tiêu dùng
Định giá theo giá trị có thể khiến giá cả và lợi nhuận của bạn dao động. Ví dụ: dòng áo tắm mang ít giá trị hơn vào mùa đông nhưng đó vẫn là một chiến lược tốt để tạo ra nhu cầu trong suốt cả năm. Đó là một chiến lược rất linh hoạt, tập trung vào việc giữ sự hài lòng của khách hàng chứ không phải chỉ trang trải chi phí sản xuất của bạn.
3.3. Penetration pricing (Chiến lược giá thâm nhập thị trường)
Khi bạn sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường, ban đầu bạn có thể tính giá thấp, thường thấp hơn đối thủ cạnh tranh và sau đó tăng giá dần dần khi thị phần của bạn tăng lên. Điều này giúp bạn khởi chạy với số lượng bán cao ngay lập tức.
chiến lược giá thâm nhập thị trường có thể mang lại hiệu quả cao cho các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ vẫn đang nỗ lực phát triển thương hiệu của họ. Mặc dù chắc chắn có thể có rủi ro, nhưng đó là một cách tuyệt vời để bạn thu hút những người mua sắm, những người có thể coi thường sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi bạn có được sự công nhận thương hiệu, sự tin tưởng và cơ sở khách hàng vững chắc, bạn có thể chuyển sang các chiến lược giá khác mang lại lợi nhuận cao hơn.
Trong khi định giá thâm nhập làm tăng giá của bạn một cách nhanh chóng, chiến lược dẫn đầu thua lỗ liên tục sử dụng điểm giá thấp hoặc doanh số bán hàng để thu hút khách hàng, đôi khi với hy vọng đẩy đối thủ cạnh tranh ra khỏi hoạt động kinh doanh. Điều này có thể dẫn đến độc quyền, cho phép công ty sử dụng chiến lược đặt bất kỳ mức giá nào họ muốn.
3.4. Price skimming (Chiến lược giá hớt váng)
Đối nghịch lại với chiến lược giá thâm nhập thị trường chính là bạn có thể sử dụng chiến lược hớt váng. Với chiến lược này, bạn có thể thực hiện việc tung ra cao so với giá thông thường, sau đó giảm giá theo thời gian.
Chiến lược hớt váng là một cách hiệu quả để thu hút những người tạo xu hướng và những người có ảnh hưởng, những người muốn trở thành người đầu tiên dùng thử các sản phẩm và dịch vụ mới. Làm như vậy có thể khiến người tiêu dùng hào hứng với sản phẩm, đồng thời khiến những người dùng có thu nhập cao trở thành thành viên trung thành của bạn.
Điều này xảy ra thường xuyên trong thế giới smartphone. Khi các mẫu iPhone mới ra mắt lần đầu, chúng có thể có giá gần 1.000 USD vì chúng cực kỳ hợp thời trang. Theo thời gian, chúng trở nên hợp túi tiền hơn đối với đại chúng, tiếp cận những người có mức thu nhập khác nhau.
Một lợi ích khác của chiến lược hớt váng là bạn sẽ nhanh chóng kiếm lại được chi phí sản xuất của mình thay vì chịu lỗ ban đầu.
Chiến lược hớt váng sẽ không mang lại nhiều hiệu quả đối với các công ty cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, chẳng hạn như công ty kế toán và tư vấn kinh doanh, vì chúng không hướng nhiều đến nhu cầu. Các công ty dựa trên đăng ký như dịch vụ bộ đồ ăn và thương hiệu SaaS cũng có thể gặp khó khăn khi sử dụng chiến lược này vì giá khởi điểm cao không khuyến khích người dùng thanh toán định kỳ dài hạn.
Tuy nhiên, chiến lược hớt váng có thể hoạt động tốt trong các ngành dựa vào xu hướng, như công nghệ và thời trang hoặc những ngành có chi phí sản xuất đặc biệt cao, chẳng hạn như dược phẩm.
3.5. Bundle Pricing (Chiến lược giá bán theo combo)
Sử dụng chiến lược giá bán theo combo có nghĩa là bán cho khách hàng hai hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ với chi phí thấp hơn so với việc họ mua riêng lẻ. Ví dụ: nếu một cửa hàng trực tuyến bán thức ăn cho chó với giá 20 đô la và bát đựng thức ăn cho chó với giá 10 đô la, họ có thể cung cấp cả hai với giá 25 đô la thay vì 30 đô la.
Cho dù bạn đang đóng gói phòng khách sạn, chuyến bay và dịch vụ cho thuê xe hơi như Expedia hay gói dịch vụ cắt tóc và tạo kiểu tóc giống như thẩm mỹ viện yêu thích của bạn, đây là một chiến lược giá hiệu quả khiến khách hàng cảm thấy như họ đang nhận được nhiều hơn cho những gì họ phải trả. Với gói, người mua sắm của bạn có khả năng chi tiêu nhiều hơn mỗi lần họ truy cập.
3.6. Premium pricing (Chiến lược giá cao)
Khi đối tượng mục tiêu của bạn chủ yếu là những người giàu có, việc tính giá cao hơn mà không có kế hoạch hạ thấp có thể làm cho thương hiệu của bạn trở nên hấp dẫn hơn. Chiến lược giá cao là tất cả về việc tính phí nhiều hơn đối thủ cạnh tranh như một cách để nổi bật.
Giá cao cấp có thể mang lại cảm giác sang trọng và nó có thể thực thi ý tưởng rằng bạn là một thương hiệu, đồng thời tạo ra nhận thức rằng bạn có các sản phẩm chất lượng tốt nhất để cung cấp. Ví dụ, khi mua bơ đậu phộng, nhiều khách hàng phải trả thêm một hoặc hai đô la chỉ để mua Jif hoặc Skippy. Tương tự như vậy, người tiêu dùng sẽ trả nhiều tiền hơn cho các nhãn hiệu như Tylenol và Advil, mặc dù tất cả các nhãn hiệu chung được FDA chấp thuận của họ đều hoạt động giống hệt nhau.
Mô hình định giá này chỉ hoạt động nếu bạn biết khách hàng của mình sẽ không né tránh giá cao, nhưng nó có thể nhanh chóng giúp giá trị cảm nhận của bạn tăng cao.
3.7. Competitive pricing (Chiến lược giá cạnh tranh)
Nếu bạn chủ yếu nhắm mục tiêu đến những khách hàng nhạy cảm về giá, bạn có thể muốn xem xét các chiến lược giá cạnh tranh trong Marketing để thay thế. Với chiến lược này, bạn sẽ tiếp tục giữ giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Các thương hiệu như Best Buy và Target đưa ra mức giá phù hợp đảm bảo sẽ giữ được khách hàng trung thành của họ, ngay cả khi các cửa hàng khác có giảm giá.
Chiến lược này thường được kết hợp với định giá nền kinh tế, trong đó các công ty tập trung vào việc giữ chi phí sản xuất thấp để đưa ra mức giá tốt nhất có thể.
Mặc dù nó sẽ không làm cho thương hiệu của bạn cảm thấy độc quyền theo bất kỳ cách nào, nhưng giá cả cạnh tranh sẽ giúp bạn giành được những khách hàng đang tìm kiếm một sản phẩm có giá cả phải chăng.
3.8. Psychological pricing (Chiến lược giá theo tâm lý)
Mặc dù một số phương pháp chúng tôi đã mô tả có thể có tác động lớn đến giá trị cảm nhận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng định giá tâm lý sẽ thay đổi giá cảm nhận. Nó sử dụng các chiến thuật sau để làm cho khách hàng cảm thấy như họ đang tiết kiệm nhiều hơn hoặc trả ít hơn thực tế:
- Chào giá ngay dưới một con số nguyên (9,99 đô la thay vì 10 đô la)
- Đặt giá gốc bên cạnh giá ưu đãi
- Triển khai chương trình giảm giá BOGO làm nổi bật một mặt hàng miễn phí thay vì giảm giá 50%
Lợi ích đáng kể nhất của phương pháp này là bạn có thể đặt thành công mức giá bạn muốn, đồng thời giữ cho khách hàng sự hài lòng. Bạn có thể khiến một khách hàng tiết kiệm chi tiêu nhiều hơn bình thường vì họ sẽ cảm thấy như mình đang nhận được một món hời.
Tìm hiểu thêm: 10 chiến lược định giá thú vị được các doanh nghiệp trên thế giới sử dụng
4. Giữ giá của bạn một cách thông minh
Mọi doanh nghiệp đều cần có các chiến lược định giá trong Marketing tuyệt vời để giữ tỷ suất lợi nhuận cao mà không làm giảm nhu cầu. Khi bạn có một quy trình vững chắc về cách định giá từng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn có thể thu hút khách hàng và khiến họ trung thành với thương hiệu của bạn. Bạn sẽ tin tưởng vào các mức giá khác nhau mà bạn đặt cho những gì bạn bán.
Khi bạn đã hạ giá cho lần ra mắt tiếp theo, đã đến lúc marketing sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và khiến khách hàng bắt đầu mua hàng.
Tìm hiểu thêm các bài viết liên quan:
