Chiến lược giá hớt váng là gì? Ví dụ thực tế

Chuyên mục

Chiến lược định giá tạo ra hoặc phá vỡ các doanh nghiệp. Việc định giá sản phẩm phản ánh những gì công ty muốn đạt được, mặc dù theo cách gián tiếp. Giá cả ảnh hưởng đến cách mà doanh nghiệp được nhìn nhận. Trong số các chiến lược giá khác nhau, giá hớt váng là khá quan trọng và thậm chí còn bổ sung tốt cho các chiến lược giá được triển khai khác.

1. Giá hớt váng nghĩa là gì?

1.1. Giá hớt váng là gì?

Giá hớt váng hay còn gọi là giá hớt váng là một chiến lược định giá trong đó các doanh nghiệp có xu hướng tăng giá ban đầu của sản phẩm lên một mức cao hơn nhiều và giảm dần theo thời gian.

Nói một cách đơn giản, doanh nghiệp tính giá cao nhất khi sản phẩm được tung ra và là sản phẩm mới trên thị trường, sau đó giảm giá theo thời gian.

Giá hớt váng được các doanh nghiệp sử dụng trong trường hợp họ gặp một trong hai hoặc tất cả các tình huống sau:

Doanh nghiệp có thương hiệu và cơ sở người dùng được thiết lập tốt
Sản phẩm hoặc dịch vụ là mới hoặc mang tính cách mạng đối với thị trường
Không có đối thủ cạnh tranh tồn tại
Số lượng lớn khách hàng tiềm năng cho sản phẩm
Giá hớt váng phù hợp với một số ngành nhất định hơn những ngành khác. Ví dụ, các công ty công nghệ thường sử dụng phương pháp hớt giá. Điều này là do các sản phẩm mới ra mắt thường không có đối thủ cạnh tranh hoặc thương hiệu đã có chỗ đứng vững chắc trong tâm trí người dùng để đảm bảo có nhiều người mua tiềm năng cho sản phẩm đó.

2. Giá hớt váng hoạt động như thế nào?

2.1. Giá hớt váng hoạt động như thế nào?

Hớt giá hoạt động bằng cách khai thác những khách hàng có suy nghĩ “phải có” – có thể hiểu một cách đơn giản là những khách hàng có sức mua và mong muốn có được các phiên bản vượt trội của sản phẩm/dịch vụ ngay khi nó có mặt trên thị trường.

Hãy lấy ví dụ về một sản phẩm được áp dụng chiến lược giá hớt váng:

Về cơ bản, mọi chiến lược định giá đều “hớt váng” và giảm giá chỉ giúp thu hút thêm thặng dư của người tiêu dùng bằng cách tính giá cao nhất có thể – định giá sản phẩm của họ cao nhất có thể mà không làm tổn hại đến hình ảnh và danh tiếng của thương hiệu.

3. Ví dụ về giá hớt váng

3.1. Apple

Chiến lược giá của Apple trên dòng điện thoại thông minh của họ tuân theo chiến lược giá hớt váng. Apple phát hành các mẫu iPhone mới hàng năm và giá của những chiếc iPhone mới hơn khá cao , trên thực tế là cao hơn nhiều so với phần còn lại của đối thủ. Trong khi đó, dòng sản phẩm năm trước của nó được giảm giá vì chúng không còn được coi là những sản phẩm công nghệ tiên tiến.

Apple có thể làm điều này bởi vì:

Chắc chắn rằng có những người tiềm năng tiếp nhận công nghệ mới nhất
Làm như vậy sẽ không làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của nó
Nó giúp khẳng định mình là một thương hiệu xa xỉ hơn

3.2. Sony

Mặc dù Sony nổi tiếng với TV và điện thoại thông minh, nhưng chúng ta có thể quan sát chiến lược hớt giá đang hoạt động trên dòng máy chơi game của họ. Lấy bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony làm ví dụ – ban đầu nó được tung ra với mức giá 599 đô la vì về cơ bản nó không có đối thủ cạnh tranh và được coi là bán chạy vì bảng điều khiển trước đó của họ, PlayStation 2, đã gây được tiếng vang lớn. Nhưng trong khi PS2 có giá vừa phải, công ty biết rằng có rất nhiều người mua tiềm năng cho PS3 và do đó đã đặt giá khởi điểm ban đầu cao hơn. Giá của PS3 sau đó được hạ xuống mỗi năm và cuối cùng đạt mức 299 đô la trong năm bị ngừng sản xuất.

4. Ưu điểm của giá hớt váng

4.1. Thu hồi chi phí nhanh chóng

Mức giá ban đầu cao hơn ngay từ khi ra mắt giúp thu hồi số tiền đã đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm/dịch vụ khá nhanh chóng và dễ dàng. Điều này cũng giúp thu hồi chi phí quảng cáo và tiếp thị một cách nhanh chóng.

4.2. Phân đoạn phù hợp

Đây là một lợi ích lớn thu được từ việc thực hiện đúng đắn giá hớt váng. Bằng cách đặt giá cao ban đầu, các doanh nghiệp có xu hướng lọc ra (đọc là: phân đoạn) thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau – những người chấp nhận sớm, những người trung thành với thương hiệu và những người tiêu dùng thường xuyên. Điều này tiếp tục giúp duy trì hàng tồn kho và cũng thử nghiệm vùng nước khi mạo hiểm vào các thị trường mới hơn hoặc giới thiệu các sản phẩm/dịch vụ mới hơn.

4.3. Tỷ suất lợi nhuận cao hơn

Một sản phẩm được định giá ở mức giới hạn tối đa giúp tạo ra lợi nhuận cao hơn cho công ty. Nó giúp họ tận dụng tối đa phân khúc thị trường nhất định được tạo ra từ việc định giá cao và sau đó tiếp cận phần còn lại bằng cách giảm giá theo thời gian.

4.4. Kiểm tra sản phẩm theo real-time hơn

Những người chấp nhận sớm và những người đam mê thực sự cuồng nhiệt là hai khách hàng mục tiêu chính trong lần ra mắt sản phẩm đầu tiên – vì họ là những người mua sản phẩm ngay cả với giá ban đầu cao hơn và thường được cung cấp thông tin đầy đủ hoặc sẵn sàng cung cấp phản hồi cho công ty. Những người sớm chấp nhận và đam mê này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chức năng và hiệu suất sản phẩm của họ.

4.5. Tạo buzz & cường điệu

Giá cao hơn có xu hướng thu hút tin tức và báo chí đưa tin, giúp tiếp xúc nhiều hơn và quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ khá dễ dàng. Giá cao hơn cũng giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt hơn – nếu nó phù hợp với thương hiệu và được triển khai đúng cách – đối với người tiêu dùng.

4.6. Định giá động

Giá hớt váng giúp doanh nghiệp thay đổi giá sản phẩm của mình theo tình hình thị trường, nhận thức về thương hiệu, phản ứng của khách hàng, tính năng sản phẩm và cạnh tranh. Giá hớt váng giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn việc định giá sản phẩm của mình.

5. Nhược điểm của giá hớt váng

5.1. Chủ yếu là lợi ích ngắn hạn

Mặc dù chiến lược định giá hớt váng giúp tăng tỷ suất lợi nhuận của công ty, nhưng điều này chỉ trong một thời gian ngắn. Nó không tồn tại lâu vì thị trường sẽ có thêm một vài đối thủ cạnh tranh và sẽ khó giữ được mức giá cao hơn đối với hàng hóa của mình. Ngoài ra, nó dẫn đến mất doanh thu và cơ sở người dùng nếu doanh nghiệp không thể biện minh cho mức giá cao hơn trong thời gian dài.

5.2. Thực hiện đúng là phải

Giá hớt váng chỉ có thể được thực hiện sau khi nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng các điều kiện thị trường, tâm lý khách hàng và nhận thức về thương hiệu. Có rất nhiều thứ có thể sai nếu làm không đúng cách – hầu hết đều ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu.

5.3. Nhu cầu đường cong sản phẩm không co giãn

Chiến lược định giá hớt váng có hiệu quả nhất khi sản phẩm đi theo đường cầu không co giãn – đường cầu mà số lượng sản phẩm không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự thay đổi giá. Trong trường hợp một sản phẩm không tuân theo đường cầu không co giãn , nó sẽ dẫn đến sự biến động về doanh số bán hàng, nơi nó có thể làm tăng nhu cầu khi giá giảm và ngược lại. Điều này khiến doanh nghiệp khó duy trì hoạt động sản xuất và tồn kho hơn.

5.4. Hành vi cạnh tranh như một trở ngại

Cạnh tranh cao có nghĩa là doanh số bán hàng của sản phẩm/dịch vụ bị ảnh hưởng khi giảm giá hoặc tăng giá. Cạnh tranh làm cho hàng hóa đi theo một đường cầu co giãn khiến nó không phù hợp để thực hiện chiến lược giá hớt váng.

6. Kết luận

Giá hớt váng là một trong số ít chiến lược định giá khá dễ hiểu và dễ thực hiện; nhưng thậm chí còn dễ dàng hơn để hiểu sai tất cả. Thực hiện thích hợp đòi hỏi rất nhiều phân tích và nghiên cứu thị trường . Ngay cả khi đó, việc triển khai hớt váng giá phải thật tinh tế, nếu không, có nhiều khả năng chiến lược sẽ phản tác dụng.

Có thể nói rằng chiến lược định giá hớt váng không hiệu quả trong nhiều lĩnh vực và ngành công nghiệp. B2B và dựa trên hợp đồng là những ví dụ về các lĩnh vực sử dụng chiến lược giá hớt váng không mang lại bất kỳ lợi ích nào cho cả doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng. Lĩnh vực công nghệ, ô tô và quần áo là những ngành áp dụng chiến lược hớt giá rất hiệu quả.

Tìm hiểu thêm: