Doanh nghiệp của bạn đã bao giờ thực hiện một chiến dịch Marketing rất thành công nhưng lại không thể chuyển đổi chúng thành doanh số bán hàng chưa? Nếu điều này nghe có vẻ quen quen thì hãy đọc bài viết sau đây của WeWin để tìm hiểu về cách giúp phòng Sales và phòng Marketing phối hợp ăn ý nhé!
1. Lý do gây sự “bất đồng” trong hợp tác
Nếu doanh nghiệp đạt kết quả tốt trong chiến dịch Marketing nhưng lại “lẹt đẹt” về doanh số thì khả năng cao thương hiệu đang gặp tình trạng Marketing sai vị trí.
Thông thường, với chỉ số đo lường hiệu quả công việc KPI (Key Performance Indicators) khác nhau, các bộ phận bán hàng và Marketing sẽ có các mục tiêu và đích đến khác nhau. Do vậy, mỗi bên sẽ có chiến lược hoạt động riêng biệt.
Ví dụ, nhóm Marketing đang nỗ lực gia tăng lưu lượng truy cập mới và mức độ nhận biết, trong khi đó nhóm Sales thì mong muốn tối đa hóa doanh số bán hàng hàng tuần bằng cách giữ chân khách hàng và thu hút người tiêu dùng hiện tại. Rõ ràng, những mục tiêu và kết quả của 2 bộ phận khác nhau.
2. 4 cách để gắn kết bộ phận Marketing và Sales
2.1. Chia sẻ mục tiêu của nhau
Để giải quyết tình trạng bị “lệch sóng” giữa 2 bộ phận, trước hết, điều quan trọng là phải nhận ra liệu hoạt động Marketing và Sales có hướng tới cùng một mục tiêu hay không. Mặc dù 2 nhóm này có thể không thường xuyên làm việc trực tiếp, nhưng vẫn nên chia sẻ các quy trình, nguồn lực để có thể thực tiễn tốt nhất ngay từ đầu.
Ngoài ra, các nhóm nên đo lường và hướng tới các chỉ số sau:
- Conversion/Win Rate. (Tỉ lệ chuyển đổi)
- Customer Acquisition Cost (CAC – Chi phí sở hữu khách hàng).
- Leads Generation (Tạo khách hàng tiềm năng)
- Marketing Qualified Lead % (MQL – Khách hàng tiềm năng Marketing)
- Lead-to-Customer % (Khách hàng tiềm năng)
- Average Deal Size (Quy mô giao dịch trung bình)
- Revenue (Doanh thu)
Từ những chỉ số và mục tiêu được chia sẻ, hai nhóm có thể cùng sử dụng sự trợ giúp của một phương pháp tích hợp chung để từ đó, xác định, đo lường và trao đổi những dữ liệu có lợi.
2.2. Tập trung vào giao tiếp
Với sự tương đồng trong mục tiêu, bước tiếp theo là đảm bảo cả hai nhóm làm việc chặt chẽ trong suốt quá trình.
Giao tiếp là chìa khóa. Tổ chức các cuộc họp thường xuyên là cách tốt nhất để giữ kết nối, đồng thời cũng là một cách hiệu quả để giữ cho mọi người cùng được cập nhật thông tin, tránh hiểu lầm và bất đồng. Ngoài ra, các phòng ban có thể tổ chức các phiên thảo luận, tạo email nhóm, chia sẻ tài liệu và lịch trình công việc.
Cả marketer và nhân viên bán hàng đều phải hiểu được động lực thị trường, vị trí hiện tại của công ty và nhu cầu của người tiêu dùng. Khi các nhóm trao đổi báo cáo, cùng nhau phân tích và thống nhất về các phương pháp tiếp cận để đạt được mục tiêu, việc hoàn thành công việc sẽ trở nên dễ dàng, thành công và đem lại hiệu quả công việc cao hơn.
Khi cùng nhau thực hiện chiến dịch, gần như không thể tránh khỏi những xích mích. Nhiều doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường mà nhân viên ngại đứng lên và nêu những ý kiến cá nhân về quy trình. Mặc dù đối đầu tranh cãi có thể không thoải mái nhưng đây là cần thiết cho sự phát triển, do đó, các nhà lãnh đạo và quản lý nên khuyến khích những ý kiến góp ý mang tính xây dựng và chấp nhận những phản hồi. Thông qua đó, các cách tiếp cận mới và các phương pháp sáng tạo mới có thể xuất hiện.
2.3. Gắn kết mục tiêu Marketing và Sales
Marketing có mục tiêu là nhằm gia tăng nhận thức và cung cấp thông tin khách hàng về thương hiệu. Nếu không có sự hiện diện của một chiến dịch Marketing sẽ khó có khách hàng tiềm năng nào để nhóm Sales có thể “chốt deal”.
Như đã đề cập trước đó, điều quan trọng tiên quyết là phải gắn các mục tiêu Marketing với mục tiêu bán hàng. Marketing về bản chất là nhạy bén và năng động, nhờ đó các dịch vụ hiện có có thể được cải tiến và các dịch vụ mới có thể được tạo ra. Do vậy, điều quan trọng là phải giao tiếp hiệu quả với nhóm Sales về các hoạt động khuyến mại, trao đổi với họ những thông tin cập nhật và có liên quan về các sản phẩm và dịch vụ.
Đây là một quá trình đòi hỏi sự nhất quán. Nếu công ty của bạn đang trong quá trình mở rộng thì ưu tiên hàng đầu là đào tạo họ một cách toàn diện về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn bán và cách định vị của người tiêu dùng.
2.4. Sử dụng Feedback
Cuối cùng, mục tiêu cuối của đa số các công ty là tạo ra doanh thu. Vì vậy, bán hàng là điểm mấu chốt. Một mặt, Marketing cung cấp cho người tiêu dùng nhận thức và thông tin về thương hiệu, sản phẩm, mặt khác, Sales cung cấp giá trị, phân tích thị trường trong thế giới thực và hiểu biết sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng.
Có thể xảy ra sai lệch nếu kết quả Marketing là tích cực, nhưng kết quả bán hàng lại kém hiệu quả. Điều này có thể có nghĩa là các chiến thuật bán hàng không hiệu quả, đội ngũ bán hàng không đủ tiêu chuẩn hoặc không đủ tốt. Theo một khía cạnh khác, điều đó cũng có thể có nghĩa là các mục tiêu Marketing không thực tế, dẫn đến khó khăn trong việc chuyển đổi dẫn đến doanh thu.
Để giải quyết thách thức này, doanh nghiệp cần sử dụng feedback. Khi bộ phận Sales tương tác trực tiếp với người mua, họ có thể có thêm thông tin chi tiết người tiêu dùng và những nhu cầu chưa được đáp ứng của họ. Thông tin này không chỉ hỗ trợ cho bộ phận Marketing mà còn rất quan trọng đối với việc nghiên cứu và phát triển doanh nghiệp.
Trên đây là bài viết của WeWin về cách để phòng Sales và Marketing phối hợp ăn ý. Hy vọng những chia sẻ trên sẽ đem lại nhiều thông tin và kiến thức hữu ích cho doanh nghiệp.
Tìm hiểu thêm:
