STP là gì? Chiến lược STP ứng dụng trong Marketing như thế nào?

Chuyên mục

Ngày nay, chiến lược STP ngày càng trở nên quan trọng trong nhiều doanh nghiệp thông qua việc xác định các phân khúc thị trường mục tiêu và chiến lược định vị sản phẩm, thương hiệu. Vậy, chiến lược STP là gì? Nó bao gồm các thành phần gì? Hãy cùng WeWin Media tìm hiểu qua bài viết ngày hôm nay nhé.

Mục Lục

1. Chiến lược STP là gì?

Thuật ngữ STP là viết tắt của Segmentation – Targeting – Positioning (phân khúc thị trường – lựa chọn mục tiêu – định vị) là một chiến lược Marketing giúp các doanh nghiệp xác định các phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu vào các phân khúc này với chiến lược Marketing phù hợp và định vị các sản phẩm, dịch vụ để tạo ra hình ảnh riêng biệt trong tâm trí người tiêu dùng.

Chiến lược này đã có từ nhiều thập kỷ và được các công ty sử dụng phổ biến để đảm bảo các chiến dịch Marketing phù hợp với đối tượng mục tiêu, khác biệt với đối thủ cạnh tranh và có trọng tâm rõ ràng.

2. Các bước của chiến lược STP

Chiến lược STP giúp các doanh nghiệp phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu các phân khúc cụ thể với các dịch vụ phù hợp và tạo ra chiến lược định vị thể hiện giá trị độc đáo của họ.

Có ba bước trong quá trình Marketing STP:

2.1. Phân khúc

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường thành các nhóm người tiêu dùng có nhu cầu hoặc đặc điểm giống nhau. Phân khúc thị trường có mục đích xác định các thị trường mục tiêu mà ở đó, các thông điệp của doanh nghiệp có thể điều chỉnh phù hợp với khách hàng.

Có nhiều cách phân khúc thị trường, nhưng có 4 phương pháp phổ biến, bao gồm:

Phân khúc theo địa lý: phân chia thị trường theo khu vực, quốc gia, thành phố hoặc các vùng miền (Bắc, Trung, Nam),…
Phân khúc theo nhân khẩu học: phân chia thị trường theo độ tuổi, giới tính, thu nhập , nghề nghiệp, tôn giáo, học vấn,…
Phân khúc theo tâm lý khách hàng: phân chia thị trường theo đặc điểm tính cách, tâm lý, thái độ, sở thích, phong cách sống,…(phân khúc này thường hơi khó xác định vì các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan)
Phân khúc theo hành vi khách hàng: phân chia theo thói quen mua hàng, phản ứng của khách hàng với một sản phẩm, sự tương tác của khách hàng với doanh nghiệp,…

Thay vì cố gắng thu hút toàn bộ thị trường với chiến lược Marketing tổng thể phức tạp, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường thành nhiều nhóm bằng chiến lược STP để từ đó có chiến lược Marketing riêng biệt, tập trung cho từng thị trường.

2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) là quá trình đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường và lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc để tham gia.

Các doanh nghiệp thường lựa chọn các phân khúc dựa trên tiềm năng phát triển và tạo ra lợi nhuận cao với chi phí thấp nhất.

Một số yếu tố để lựa chọn phân khúc là:

Khả năng sinh lời: Phân khúc được chọn phải mang lại lợi nhuận, có nghĩa là khách hàng trong phân khúc sẽ sẵn sàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Quy mô và khả năng mở rộng: Phân khúc thị trường được chọn phải có tiềm năng tăng trưởng bền vững.
Khả năng tiếp cận: Phân khúc này phải có khả năng tiếp cận tới đối tượng khách hàng thông qua các hoạt động Marketing.

Ví dụ về quá trình phân khúc thị trường của một công ty X – sản xuất điện thoại chơi game. Công ty phân khúc thị trường theo nhân khẩu học:

Giới tính: Nam, nữ
Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, dân văn phòng
Tâm lý & Hành vi: người chơi thành thạo, người chơi cơ bản và người không chơi game

Sau đó, công ty lựa chọn phân khúc khách hàng là sinh viên sắp ra trường, người đi làm và là những người chơi game thành thạo cho chiến lược của mình.

2.3. Định vị

Định vị là quá trình tạo ra một hình ảnh hoặc bản sắc độc đáo và khác biệt trong tâm trí khách hàng trong phân khúc đã chọn. Định vị bao gồm định vị thương hiệu và định vị sản phẩm.

Nói một cách khác, định vị làm cho khách hàng nhìn nhận một thương hiệu theo một cách độc đáo bằng cách liên kết các cảm xúc, đặc điểm, tình cảm và trải nghiệm với nó. Những liên tưởng này làm cho thương hiệu trở nên khác biệt và duy nhất so với các đối thủ cạnh tranh.

Có ba cách để định vị:

Định vị tượng trưng (symbolic): Định vị dựa trên hình ảnh, bản sắc hoặc phong cách sống
Định vị theo chức năng: Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm của doanh nghiệp hoặc giá trị mà sản phẩm cung cấp cho khách hàng
Định vị trải nghiệm: Định vị tập trung vào trải nghiệm và kết nối cảm xúc của khách hàng với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp

Điện thoại chơi game Asus ROG Phone 6 khẳng định mình là một chiếc điện thoại “quan trọng” dành cho các game thủ. Thương hiệu này định vị mình là một chiếc điện thoại chơi game bền bỉ với pin “trâu” và được trang bị những tính năng mới nhất để mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất khi chơi game. Định vị này giúp khách hàng hiểu được những gì điện thoại cung cấp và lý do tại sao nó khác biệt với các loại điện thoại thông minh khác trên thị trường.

3. Tầm quan trọng của chiến lược STP

Chiến lược STP rất quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp xác định đúng thị trường mục tiêu thông qua quy trình chiến lược. Mô hình này cũng có thể giúp các doanh nghiệp hiểu khách hàng của mình hơn, tìm ra những gì họ muốn và phát triển cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng cho phân khúc mục tiêu của họ.

Bên cạnh đó, STP còn giúp các doanh nghiệp:

Giúp tìm ra phân khúc có lợi nhất: Quy trình STP giúp doanh nghiệp tìm ra các phân khúc thị trường mục tiêu có lợi nhất trong số tất cả các phân khúc tiềm năng. Điều này là giúp các doanh nghiệp có thể xác định nhu cầu và mong muốn của từng phân khúc và sau đó thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để phù hợp với những nhu cầu đó.
Giúp phát triển sản phẩm phù hợp cho đúng đối tượng: Quy trình STP giúp doanh nghiệp xác định đúng sản phẩm cho đúng đối tượng. Nó cũng cho phép các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của họ và tạo ra các sản phẩm mà khách hàng cần và muốn.
Dẫn đến định vị tốt hơn: Quá trình này dẫn đến việc định vị đúng sản phẩm trên thị trường. Điều này là do doanh nghiệp có thể xác định đúng đối tượng mục tiêu và hiểu nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó giúp họ định vị sản phẩm của mình cho phù hợp.
Giúp phát triển Marketing mix tối ưu: Quy trình STP giúp các doanh nghiệp phát triển Marketing 4P (sản phẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến bán) tối ưu dựa trên nhu cầu và mong muốn của đối tượng mục tiêu của họ.

4. Ưu điểm của quy trình STP

Có một số lợi thế của quy trình STP như:

Tăng doanh thu và lợi nhuận: Các doanh nghiệp theo mô hình STP có nhiều khả năng tăng doanh thu bởi do họ hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình và biết cách tiếp cận họ.
Cải thiện sự hài lòng của khách hàng: Mô hình STP có thể cải thiện sự hài lòng của khách hàng vì các doanh nghiệp có thể cung cấp cho đối tượng mục tiêu các sản phẩm và dịch vụ mà họ cần và muốn.
Cải thiện quá trình ra quyết định: Quy trình STP giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết định Marketing tốt hơn vì nó cung cấp cho họ sự hiểu biết rõ ràng về đối tượng mục tiêu của họ.
Ra quyết định tốt hơn: Quy trình STP giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định tốt hơn theo nhu cầu của đối tượng mục tiêu của họ.
Mang lại ROI tốt hơn trong các chiến dịch Marketing: Quy trình STP dẫn đến cải thiện lợi tức đầu tư của các chiến dịch Marketing vì các doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực của mình hiệu quả hơn.
Tránh lãng phí: Quy trình STP giúp các doanh nghiệp tránh lãng phí, vì họ biết chính xác đối tượng mục tiêu của mình là ai và làm thế nào để tiếp cận họ.

5. Nhược điểm của quy trình STP

Mặc dù có nhiều ưu điểm, nhưng quy trình STP cũng có một số nhược điểm nhất định:

Tốn thời gian: Quá trình STP có thể khá tốn thời gian vì cần thời gian nghiên cứu và phân tích nhiều dữ liệu.
Yêu cầu chuyên môn: Quy trình STP đòi hỏi những cá nhân có chuyên môn về Marketing và nghiên cứu thị trường để có thể thực hiện một cách hiệu quả.
Tốn kém: Quy trình STP cũng có thể khá tốn kém vì nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu.

6. Ví dụ về quy trình STP

Dưới đây là một số ví dụ về quy trình STP của các thương hiệu nổi tiếng

6.1.Nike

Nike là một trong những thương hiệu thể thao nổi tiếng nhất thế giới. Công ty sử dụng mô hình STP để tiếp cận thị trường mục tiêu là các vận động viên và những người đam mê thể thao.

Phân khúc: Nike phân khúc thị trường theo môn thể thao, độ tuổi, giới tính và lối sống.
Thị trường mục tiêu: Hai phân khúc mục tiêu là – vận động viên chuyên nghiệp và các cá nhân đam mê thể thao.
Định vị: Nike định vị mình là một thương hiệu thể thao hiểu được nhu cầu của các vận động viên và những người đam mê thể thao bằng cách cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và cải tiến. Điều này được thể hiện qua cách sử dụng nhãn hiệu ‘The Swoosh’ và khẩu hiệu ‘Just Do It’.

Nike sử dụng mô hình STP để tiếp cận thị trường mục tiêu là các vận động viên

6.2. McDonald’s

McDonald’s là một trong những chuỗi cửa hàng fast-food lớn nhất thế giới. Doanh nghiệp sử dụng mô hình STP để tiếp cận thị trường mục tiêu là các gia đình và trẻ em đang tìm kiếm một bữa ăn nhanh chóng và giá cả phải chăng.

Phân khúc: McDonald’s phân khúc thị trường theo độ tuổi, thu nhập, giới tính, lối sống và vị trí.
Thị trường mục tiêu là các gia đình và trẻ em đang tìm kiếm một bữa ăn nhanh chóng và giá cả phải chăng.
Định vị: McDonald’s định vị mình là một nhà hàng thức ăn nhanh hoàn hảo cho các gia đình bận rộn, hay di chuyển. Chiến lược “Happy Meal” được sử dụng để thu hút trẻ em cùng các chương trình khuyến mãi khác để thu hút các gia đình đang tìm kiếm một ưu đãi.

6.3. iPhone

IPhone được ra mắt vào năm 2007 và nhanh chóng trở thành một trong những dòng điện thoại thông minh phổ biến nhất trên thị trường. Apple đã sử dụng mô hình STP để Marketing thành công iPhone cho đối tượng mục tiêu của mình.

Phân khúc: Apple phân khúc thị trường điện thoại thông minh theo thu nhập, lối sống và độ tuổi.
Thị trường mục tiêu: Thương hiệu quyết định nhắm mục tiêu đến những người tiêu dùng giàu có đang tìm kiếm một chiếc điện thoại thông minh sành điệu và tinh tế.
Định vị: iPhone được định vị là điện thoại thông minh cao cấp được sở hữu bởi những người thành đạt và thời thượng. Nó cũng định vị iPhone như một biểu tượng địa vị.

Apple đã sử dụng mô hình STP để Marketing thành công iPhone cho đối tượng mục tiêu của mình

Kết luận

Mô hình STP là công cụ mạnh mẽ để các doanh nghiệp có thể xác định đúng đối tượng, tạo chiến dịch Marketing hoàn hảo và thúc đẩy các doanh số bán hàng. Tuy nhiên, STP cũng chỉ là một trong nhiều công cụ mà các nhà làm Marketing sử dụng, vì vậy, để các chiến dịch đạt hiệu quả tối đa, doanh nghiệp cần phối hợp sử dụng các công cụ Marketing một cách khéo léo và phù hợp.

Tìm hiểu thêm: