Marketing Funnel – hay còn gọi là phễu Marketing (phễu mua hàng) về cơ bản bao gồm ba giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua từ khi họ tìm hiểu về thương hiệu của bạn cho đến khi họ mua sản phẩm hoặc đăng ký dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng nó để định hướng cho chiến lược Marketing tổng thể của mình. Phễu Marketing giúp bạn xác định được nhu cầu và suy nghĩ của đối tượng mục tiêu để điều chỉnh nội dung của bạn cho phù hợp.
1. Marketing Funnel là gì?
Marketing Funnel (phễu Marketing) là hình ảnh hóa các giai đoạn mà khách hàng trải qua trong hành trình của họ từ nhận biết thương hiệu của bạn đến khi mua hàng hoặc bất kỳ hành động cuối cùng nào khác mà doanh nghiệp muốn khách hàng thực hiện. Phễu Marketing giúp các Marketer có cái nhìn tổng quan về quá trình tiếp cận khách hàng đồng thời nó cũng hỗ trợ lập kế hoạch cho hầu hết các chiến lược Marketing và chăm sóc khách hàng. Qua đó, công ty có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn và chuyển đổi họ thành các khách hàng tiêu dùng thực sự.
Phễu Marketing thường dựa trên công thức AIDA (viết tắt của Awareness – Nhận thức, Interest – Sở thích, Desire – Mong muốn và Action – Hành động). Tuy nhiên điều này có thể được đơn giản hóa thành ba giai đoạn cụ thể như sau:
- Đầu phễu (TOFU)
- Giữa phễu (MOFU)
- Đáy phễu (BOFU)
Ba giai đoạn sẽ bắt đầu từ nhận thức đến cân nhắc và chuyển đổi. Ngoài ra, một giai đoạn khác có thể được thêm vào sau phần cuối của phễu, nó có thể là quảng bá thương hiệu hoặc là các kỹ thuật để thu hút khách hàng quay trở lại.
Hình ảnh 3 giai đoạn của phễu Marketing:
2. Cách Marketing Funnel hoạt động và xây dựng Marketing Funnel
Tùy thuộc vào doanh nghiệp và các chiến dịch bạn sử dụng ở mỗi giai đoạn của phễu Marketing nhằm thu hút đối tượng mục tiêu của bạn cũng sẽ khác nhau. Theo lý thuyết thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ di chuyển từ trên xuống dưới đáy phễu, nhưng thực tế thì không hẳn lúc nào cũng sẽ như vậy. Để xây dựng Marketing Funnel hiệu quả, bạn cần phải nắm rõ về từng giai đoạn và cách thức hoạt động của chúng, cụ thể sau đây:
2.1. Đầu phễu (TOFU): Nhận thức
Đầu phễu là nơi khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là nơi họ tìm hiểu về bạn lần đầu tiên và nội dung bạn tạo ra, vì thế các kỹ thuật Marketing bạn sử dụng trong giai đoạn này nên hướng đến việc thu hút sự chú ý.
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng của bạn mới nhận ra họ có vấn đề và muốn tìm cách giải quyết. Trong lần tìm kiếm ban đầu cho một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, hầu hết họ đều sẽ Click vào các tùy chọn khác nhau thay vì đi vào nghiên cứu sâu hơn.
Để thu hút sự chú ý ban đầu của đối tượng, bạn có thể sử dụng các nội dung sau đây:
- Bài đăng trên blog
- Quảng cáo ở định dạng kỹ thuật số hoặc in
- Các bài đăng trên mạng xã hội
- Sử dụng đồ họa thông tin để giới thiệu thương hiệu của bạn
- Podcast thể hiện kiến thức chuyên môn trong ngành của bạn
Để phát huy tối đa các nội dung trên, bạn cần áp dụng thêm các kỹ thuật sau đây. Nó sẽ giúp các nội dung của bạn nổi bật hơn so với các đối thủ, khách hàng cũng sẽ dễ dàng chú ý đến hơn:
Tối ưu hóa nội dung (SEO)
Ở giai đoạn nhận thức, mọi người thường bắt đầu thu thập thông tin bằng cách tìm kiếm nhanh trên Google. Để làm cho khách hàng tiềm năng biết đến bạn trong giai đoạn nhận biết này, bạn cần có xếp hạng cao trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm. Tối ưu hóa nội dung của giúp bạn đạt thứ hạng cao trên các thanh tìm kiếm mà khách hàng tiềm năng nhìn vào.
Đầu tiên bạn cần nghiên cứu từ khoá để hiểu đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm điều gì. Sau đó sử dụng các từ khóa thu thập được để tạo nội dung vừa mang tính cung cấp thông tin vừa độc đáo, giúp khách hàng truy cập trang web của bạn hiểu được những lợi ích mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Tuy nhiên, bạn cần phải đảm bảo là nó dễ hiểu với mọi người.
Quảng cáo trả phí
Để nhận được lợi nhuận nhanh hơn, hãy trả tiền cho các quảng cáo tiềm năng. Từ quảng cáo trên báo in truyền thống như bảng quảng cáo, tạp chí hay Email Marketing đến chiến dịch trả phí cho mỗi lần nhấp chuột (PPC) trên Facebook hoặc Google, quảng cáo trả phí là cách tốt nhất để khiến đối tượng mục tiêu biết đến doanh nghiệp của bạn.
Hãy tạo các quảng cáo hấp dẫn với nhiều thiết kế bắt mắt để đưa khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện “call to action”. Nói rõ hành động mà bạn muốn họ thực hiện và nơi họ có thể tìm hiểu thêm. Bạn có thể để một mã QR hay các liên kết đến trang web của thương hiệu/ các kênh truyền thông mạng xã hội của bạn. Quảng cáo trả tiền giúp bạn hiển thị tốt hơn trên Google, vì chúng hiển thị đầu tiên và trên hết các kết quả không phải trả tiền.
Hoạt động truyền thông mạng xã hội thường xuyên
Nếu khách hàng đang xem hồ sơ trên mạng xã hội của bạn, có lẽ họ đang chuẩn bị tới giai đoạn cân nhắc. Điều này làm cho việc gây ấn tượng với họ thậm chí còn quan trọng hơn cả khi họ đã biết đến bạn rồi.
Bằng cách cập nhật các nội dung bổ ích thường xuyên trên các trang mạng xã hội, bạn sẽ làm gia tăng độ tin cậy của khách hàng với thương hiệu. Các bài đăng trên mạng xã hội phải hấp dẫn và khuyến khích mọi người like, bình luận và chia sẻ. Đồng thời, bạn chắc chắn cũng phải tương tác với họ.
Khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy điều này trong giai đoạn nhận biết, họ sẽ tin tưởng thương hiệu của bạn hơn vì họ nhận thấy rằng doanh nghiệp của bạn tương tác và quan tâm đến khách hàng của họ. Phương tiện truyền thông mạnh xã hội có thể áp đảo nhưng nếu bạn thu hẹp các kênh bạn đang sử dụng, những kênh có chứa nhiều đối tượng mục tiêu, kênh được họ quan tâm và dành nhiều thời gian để tập trung đủ nguồn lực cho nó, mạng xã hội của bạn sẽ phát triển mạnh mẽ.
2.2. Giữa phễu (MOFU): Cân nhắc
Giai đoạn xem xét (cân nhắc) là khi người xem xét doanh nghiệp của bạn sâu hơn để xem liệu bạn có cung cấp giải pháp mà họ đang tìm kiếm hay không.
Khi khách hàng tiềm năng bước vào giữa giai đoạn này, họ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn nhưng chưa sẵn sàng cam kết thực hiện bất kỳ điều gì. Vì thế, nội dung của bạn phải làm nổi bật cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nó mang lại lợi ích cho họ và cung cấp thêm thông tin rõ ràng hơn về lý do tại sao thương hiệu của bạn là những gì họ đang tìm kiếm.
Các loại nội dung được gợi ý ở giữa giai đoạn này là:
- Sách điện tử hoặc các tài liệu giáo dục
- Lời cam kết chất lượng hoặc một cuộc phỏng vấn với khách hàng để biết được họ thực sự cần gì
- Nghiên cứu casestudy
- So sánh sản phẩm
- Hội thảo trên web để giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trả lời các câu hỏi
Để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng doanh nghiệp của bạn là lựa chọn tốt nhất cho họ, hãy thử các kỹ thuật Marketing sau:
Tạo Lead Magnet
Lead Magnet là phần nội dung bạn sử dụng để khuyến khích khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. Điều này thường hoạt động thông qua form liên hệ mà đối tượng mục tiêu của bạn điền vào để tải xuống một số nội dung miễn phí như tài liệu online, discount cho lần mua hàng đầu tiên,…
Dù Lead Magnet của bạn là gì, nó phải có giá trị và nhiều thông tin thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn và mang đến cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Những nội dung bạn tạo ra phụ thuộc vào loại hình kinh doanh, nguồn lực của bạn và đối tượng mục tiêu mà nó hướng đến.
Sau khi đã có danh sách những liên hệ của đối tượng mục tiêu của bạn, hãy gửi cho họ định kỳ các nội dung mới thông qua email để đưa họ đến giai đoạn cuối của phễu.
Feedback
Những feedback từ những khách hàng trước đây có thể là thứ lay chuyển và thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy đưa những đánh giá này lên trang web hoặc phương tiện truyền thông xã hội của bạn để tạo niềm tin vì nhiều khách hàng tiềm năng trong giai đoạn cân nhắc đang có nhiều sự lựa chọn và muốn đảm bảo rằng họ an toàn với doanh nghiệp của bạn.
Họ muốn biết rằng những khách hàng khác đã có trải nghiệm tích cực trước họ và sẽ không gặp rắc rối khi mua hàng của bạn. Trong B2B, sẽ có lợi nếu cung cấp các case study với các công ty hoặc khách hàng trong lĩnh vực để nhấn mạnh các dự án thành công.
Với hầu hết các hoạt động kinh doanh và giao dịch được thực hiện trực tuyến thay vì tại cửa hàng, truyền miệng kỹ thuật số (eWOM) thông qua các bài đánh giá trên Google hoặc Trustpilot là những cách mà đối tượng mục tiêu của bạn có khả năng cao tìm kiếm. Bên cạnh các bài đánh giá trên các nền tảng này, bạn cũng có thể thêm một vài feedback của khách hàng vào trang web của mình để cho khách hàng truy cập biết họ mua sắm an toàn với doanh nghiệp của bạn.
Câu chuyện thành công
Để nâng cao lòng tin khách hàng, hãy chia sẻ những câu chuyện thành công về những khách hàng cũ của bạn.
Ngay sau khi bạn có một bộ sưu tập các feedback của khách hàng, các câu chuyện thành công, hãy sử dụng chúng cho các chiến dịch nâng cao nhận thức khách hàng.
Ví dụ: chia sẻ trích dẫn từ khách hàng trong các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội và liên kết về trang web của bạn, nơi những người theo dõi của bạn có thể đọc thêm nhiều hơn thế nữa.
2.3. Đáy phễu (BOFU): Chuyển đổi
Ở giai đoạn chuyển đổi, mục tiêu của bạn là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Bạn đã thu hút sự chú ý và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình. Cuối cùng, để khiến họ mua hàng của bạn, hãy thuyết phục họ rằng bạn là sự lựa chọn đúng đắn so với các đối thủ cạnh tranh. Đã đến lúc đưa ra những lý do rõ ràng và cụ thể tại sao doanh nghiệp của bạn là lựa chọn tốt nhất.
Khách hàng tiềm năng gần như sẵn sàng mua vào giai đoạn này và chỉ cần một cú “hit” đi đúng hướng. Hãy nhớ rằng quảng cáo chiêu hàng bán hàng trực tiếp không nhất thiết là chiến lược tốt nhất ở đây. Nhắc nhở bản thân rằng đây là việc chỉ ra giải pháp của bạn có thể giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ như thế nào.
Nội dung bạn cung cấp ở cuối phải phản ánh điều này và có thể hình thành ở các dạng sau:
- Bản dùng thử miễn phí
- Video hướng dẫn để cho biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động như thế nào
- Các bài viết hướng dẫn cách giải quyết mọi trường hợp
- So sánh tính năng và giá
- Các chiến dịch Marketing qua email được phân đoạn với nội dung có liên quan và ưu đãi đặc biệt
Để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là phù hợp với họ, hãy cung cấp các loại nội dung sau:
Nội dung hướng dẫn thể hiện đầy đủ chuyên môn
Ở cuối phễu, bạn cần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình bằng nội dung có liên quan để giúp họ hiểu rõ hơn những gì bạn cung cấp. Một trong những loại nội dung tốt nhất ở giai đoạn này là nội dung giải thích chi tiết hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy làm cho loại nội dung này đơn giản nhưng đầy đủ thông tin. Bạn không cần ép khán giả mua hàng của mình nhưng bạn cần cung cấp đầy đủ thông tin để lôi kéo họ. Nội dung hướng dẫn có thể có nhiều định dạng khác nhau, từ các bài đăng trên website, blog đến video YouTube, hãy tìm nền tảng phù hợp nhất để giới thiệu cách thức hoạt động của các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và nêu bật các tính năng mang lại lợi ích to lớn cho khách hàng.
Đảm bảo hành trình của khách hàng suôn sẻ
Đảm bảo hành trình mà khách hàng của bạn thực hiện diễn ra suôn sẻ, nội dung của bạn phải luôn phải rõ ràng về cách thực hiện và mua hàng.
Điều này có nghĩa là bạn cần một quy trình mua hàng đơn giản và thân thiện với người dùng, đặc biệt là mua hàng trực tuyến. Điều hướng trang web của bạn để đăng ký dịch vụ hoặc thêm sản phẩm vào giỏ hàng phải là một quá trình đơn giản. Nếu không, khách truy cập trang web sẽ cảm thấy thất vọng và tìm kiếm các lựa chọn thay thế của các đối thủ cạnh tranh.
Bạn có thể thiết lập mục “Câu hỏi thường gặp” hoặc hướng dẫn từng bước trên các trang sản phẩm. Tìm các câu hỏi phổ biến xuất hiện từ bộ phận hỗ trợ khách hàng hoặc trên phương tiện truyền thông xã hội để tạo ra các hướng dẫn hữu ích.
Email Marketing
Ngay sau khi khách hàng đăng ký nhận Email từ doanh nghiệp của bạn, chứng tỏ họ đã có sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này làm cho Marketing qua email trở thành một phương pháp hiệu quả để giao tiếp với khách hàng của bạn và giúp họ nhận được nội dung, ưu đãi có liên quan được gửi trực tiếp đến hộp thư.
Thường xuyên liên hệ với họ bằng những thông tin hữu ích, chiết khấu và các đặc quyền khác dành cho người đăng ký như quà tặng.
Để tạo động lực, bạn có thể giúp họ dễ dàng tận dụng các ưu đãi đặc biệt của bạn và nhắc họ khi gần ngày hết hạn ưu đãi.
Tăng cường ủng hộ thương hiệu
Phễu Marketing thường kết thúc ở giai đoạn chuyển đổi hoặc cuối phễu, tuy nhiên việc khiến khách hàng mua hàng của bạn một lần không phải là mục tiêu cuối cùng. Mục tiêu thu hút khách hàng của bạn không chỉ để khách hàng mua hàng một lần. Sử dụng các kỹ thuật Marketing khác nhau để tạo ra những khách hàng trung thành và họ sẽ giới thiệu thương hiệu của bạn cho bạn bè và gia đình của họ.
Khi bạn đạt được điều này, bạn đã biến khách hàng của mình thành những người ủng hộ thương hiệu. Điều quan trọng là khiến họ hài lòng sau khi mua hàng và ưu tiên dịch vụ chăm sóc khách hàng trong các quy trình của bạn. Khen thưởng những người giới thiệu doanh nghiệp của bạn tới người khác thông qua phần thưởng, voucher,… Xây dựng các mối quan hệ giúp họ không bị lạc lõng và tìm đến một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn.
Khám phá những loại nội dung này để xây dựng lòng tin và giữ chân khách hàng:
- Tờ rơi mã giảm giá
- Trang đích với thông tin về chương trình giới thiệu của bạn
- Phiếu giảm giá
- Gửi email với thông tin bán thêm hoặc bán kèm
- Hướng dẫn trong ứng dụng
Điều này giúp tạo động lực cho khách hàng và lôi kéo họ ủng hộ thương hiệu, hãy sử dụng một hoặc nhiều kỹ thuật dưới đây trong chiến dịch của bạn.
Phần thưởng cho lòng trung thành của khách hàng
Phần thưởng khiến khách hàng của bạn cảm thấy được trân trọng và khuyến khích họ mua hàng của bạn lần nữa. Nếu bạn tiếp tục tăng động lực mua hàng của họ như thế này, cuối cùng họ sẽ chuyển thành khách hàng trung thành. Thông qua các chương trình khách hàng thân thiết, khách hàng của bạn được hưởng các đặc quyền khi gắn bó với doanh nghiệp của bạn và cuối cùng họ thích mua hàng của bạn hơn.
Ví dụ: Email cảm ơn tự động của bạn có thể chứa mã giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo.
Khởi chạy các chiến dịch giới thiệu
Với chiến dịch giới thiệu, bạn khuyến khích khách hàng giới thiệu doanh nghiệp của bạn với bạn bè và gia đình của họ. Khách hàng hiện tại của bạn nhận được thứ gì đó để đổi lại khách hàng mới đăng ký hoặc mua hàng từ bạn do được giới thiệu.
Để chiến dịch giới thiệu hoạt động hiệu quả, hãy biết điều gì có giá trị đối với khách hàng của bạn và đưa ra phần thưởng cho cả hai bên. Cung cấp các ưu đãi rõ ràng cho cả người giới thiệu bạn và khách hàng mới đăng ký do được giới thiệu. Làm cho nó trở thành một quy trình thân thiện với người dùng mà không gặp bất kỳ trở ngại phức tạp nào để nhận được phần thưởng.
Chiến dịch bán kèm ưu đãi
Để tận dụng tối đa khách hàng của bạn, hãy khuyến khích họ nâng cấp hoặc mua các sản phẩm khác của bạn có thể phù hợp với họ. Nếu họ thích một trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ có thể muốn thử một sản phẩm hoặc dịch vụ khác mà họ chưa biết về nó.
Các chiến dịch bán kèm cung cấp thêm thông tin và khuyến khích người mua mua nhiều hơn. Khi bán theo dạng combo, bạn cố gắng thu hút khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ có lợi hơn trong phạm vi của bạn. Khi bạn đã thu hút được sự quan tâm của họ và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc, họ có nhiều khả năng trở thành những khách hàng trung thành của thương hiệu bạn.
Tìm hiểu thêm:
- Ưu – nhược điểm của Inbound Marketing và Outbound Marketing
- 5 cách giúp bạn có thể tìm ra được Insight khách hàng
- Experiential Marketing là gì? Ưu điểm tuyệt vời và cách thức thực hiện
- Top 40 ý tưởng Marketing du kích (Guerrilla Marketing) sáng tạo
- 14 chiến lược marketing sáng tạo các doanh nghiệp nên thử
