“Tăng trưởng hoặc sụp đổ…Chỉ có hai cách để kiếm tiền: tăng doanh thu và giảm chi phí” – Fred DeLuca, người đồng sáng lập nhượng quyền thương mại Subway. Ông đã chỉ ra tầm quan trọng của doanh số bán hàng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Có một phễu bán hàng hiệu quả là bước đầu tiên để đạt được doanh thu ổn định và giúp doanh nghiệp của bạn phát triển. Cùng WeWin tìm hiểu chi tiết từ A đến Z về phễu bán hàng nhé!
1. Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một chiến lược theo dõi và ghi lại hoạt động bán hàng, Marketing của doanh nghiệp trong toàn bộ quá trình. Nó được xem như một đại diện trực quan về hành trình mà đối tượng mục tiêu của bạn thực hiện khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Có ba phần của phễu bán hàng – trên cùng, giữa và dưới cùng, điều này tùy thuộc vào giai đoạn trong hành trình của khách hàng tiềm năng
Nói cách khác, lần đầu tiên một khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, họ ở đầu phễu bán hàng. Sau đó, khi khách hàng càng tương tác với thương hiệu nhiều hơn, họ sẽ đi xuống phễu và nhiều khả năng sẽ diễn ra sự chuyển đổi
Các chiến lược, hoạt động thực thi kế hoạch Marketing và bán hàng của bạn khác nhau tùy theo từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng. Có thể bạn sẽ không tạo cùng một nội dung cho những khách hàng tiềm năng mới làm quen với sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều đó có nghĩa là sẽ có sự khác biệt về thông điệp truyền tải giữa những người ở đầu phễu và những khách hàng tiềm năng sắp chuyển đổi
2. Bốn giai đoạn phễu bán hàng là gì?
Bốn giai đoạn phễu bán hàng (AIDA) là viết tắt của Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động). Các giai đoạn này đề cập đến suy nghĩ của khách hàng tiềm năng của bạn. Để gửi cho khách hàng tiềm năng những thông điệp Marketing phù hợp vào đúng thời điểm, bạn cần cân nhắc bốn giai đoạn của phễu bán hàng!
2.1. Thu hút
Đây là giai đoạn mà mục tiêu của bạn là thu hút sự chú ý của khán giả và tăng nhận thức cũng như sự công nhận về thương hiệu . Ở đây chúng ta đang nói về phần đầu của phễu bán hàng, điều đó có nghĩa là bạn đang nỗ lực nhắm mục tiêu đến những người hoàn toàn xa lạ, chưa từng biết tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Do đó bạn nên nghiên cứu thị trường và đầu tư tiền của mình một cách khôn ngoan – cần tiến hành thu thập dữ liệu về đối tượng mục tiêu của mình và hiểu họ là ai.
Theo thống kê, 65% doanh nghiệp báo cáo rằng việc tạo khách hàng tiềm năng, nghĩa là xác định khách hàng tiềm năng và tiếp cận họ, là thách thức Marketing lớn nhất của họ. Do đó, bạn cần sử dụng các chiến lược Marketing khác nhau và đầu tư một khoản ngân sách đáng kể cho để tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
Điều này có thể được thực hiện thông qua phương tiện truyền thông xã hội, Content Marketing, Google Ads, Facebook Ads hoặc Email Marketing. Hãy đảm bảo giải quyết các vấn đề chính của khách hàng mục tiêu và đưa ra các giải pháp thiết thực để thúc đẩy họ hành động
2.2. Thích thú
Nếu khách hàng mục tiêu đã click các CTA ở giai đoạn Nhận thức, thì khách hàng tiềm năng đã biết về thương hiệu của bạn và họ đã ở trong giai đoạn quan tâm. Trước đó, giai đoạn Nhận thức đã lọc những người không có sự hứng thú hay quan tâm đến những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp và những người tiếp tục ở lại kênh sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng
Bạn có thể bắt đầu cá nhân hóa và điều chỉnh thông điệp của mình để phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên, bạn vẫn phải hết sức cẩn thận để không khiến khách hàng tiềm năng xa lánh mình khi quá tự đề cao hay bán hàng một cách lộ liễu. Điều đó đồng nghĩa là bạn cần tiếp tục giáo dục thông tin sản phẩm và nuôi dưỡng khách hàng
Nội dung đặc sắc, phong phú với nhiều hướng dẫn sử dụng dạng video, cách thực hiện,… giúp giải quyết các vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải. Đặc biệt, nó sẽ giúp doanh nghiệp của bạn trở nên có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực đang hoạt động. Đồng nghĩa với việc những gì thương hiệu truyền tải sẽ được khách hàng mục tiêu tin tưởng hơn
2.3. Khao khát
Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng của bạn rất nghiêm túc trong việc mua hàng – nhưng họ không chắc liệu doanh nghiệp của bạn là đơn vị cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất
Đây là thời điểm mà bạn cần thu hút khách hàng tiềm năng của mình, giảm bất kỳ xung đột tiềm ẩn nào và giúp đưa ra quyết định lựa chọn bạn. Một trong những cách để làm điều này là hỗ trợ khách hàng nhiều hơn và bạn có thể cân nhắc triển khai một chatbot trên Website của mình. Thống kê cho thấy 53% mọi người có nhiều khả năng mua hàng từ các doanh nghiệp mà họ có thể liên hệ, hỏi đáp qua các ứng dụng trò chuyện.
Điều quan trọng là phải trả lời kịp thời bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm của bạn và cung cấp đầy đủ thông tin các tính năng, lợi ích sản phẩm,, vì đây là điều đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quá trình bán hàng. Hầu hết các khách hàng đều thiếu kiên nhẫn và họ không muốn chờ đợi phản hồi trong một thời gian dài. Do đó, nếu mọi thứ diễn ra một cách chậm chạp, khách hàng tiềm năng sẽ thoát khỏi website của bạn và chuyển sang tương tác với các đối thủ cạnh tranh khác. Khi đó, xây dựng chatbot riêng của doanh nghiệp có thể giúp phục vụ nhiều khách hàng tiềm năng cùng một lúc .
Đặc biệt, ở giai đoạn này, bạn nên đưa ra chương trình tốt nhất của mình để đạt được lợi thế cạnh tranh. Ví dụ: “giao hàng miễn phí” là một cơ hội mở để chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn và ghi dấu ấn với họ
2.4. Hành động
Đây là giai đoạn cuối kênh và khách hàng tiềm năng của bạn đã trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Như vậy, nhiệm vụ đã hoàn thành, phải không? Câu trả là “không”. Bạn không nên nhầm tưởng điều này và đánh mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh
Trên thực tế, công việc của bạn sẽ còn rất lâu nữa mới hoàn thành nếu bạn muốn giữ chân khách hàng của mình. Giữ chân khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng của quy trình bán hàng và sự phát triển chung của doanh nghiệp. Đặc biệt, điều cần thiết là tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng ngay cả sau khi họ đã mua hàng vì điều đó sẽ khiến họ quay lại và tiếp tục mua sản phẩm khi có nhu cầu
Hãy gửi cho khách hàng của bạn những thông tin về các chương trình bán hàng, sản phẩm mới,…. để thông báo cho họ về các tính năng và bản cập nhật sản phẩm mới. Đặc biệt, cần cung cấp các chương trình ưu đãi riêng biệt dành cho khách hàng thân thiết cũng như hỏi ý kiến phản hồi của họ để cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ
3. Tầm quan trọng của Phễu bán hàng
Phễu bán hàng cho phép doanh nghiệp đặt mình vào vị trí của khách hàng và nhìn mọi thứ từ quan điểm của họ. Điều này rất quan trọng vì khi bạn hiểu khách hàng tiềm năng của mình đang nghĩ gì ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng của họ, bạn sẽ phục vụ họ một cách tốt nhất
Ngoài ra, phễu bán hàng cho phép bạn tạo nội dung và thông điệp Marketing phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình tốt hơn và đưa họ đến gần hơn với quyết định mua hàng
Một cách để bạn theo dõi tiến trình bán hàng của mình chính là sử dụng phễu bán hàng. Bằng cách hiểu khách hàng mục tiêu còn cách bao xa để đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực của mình tốt hơn. Điều này rất quan trọng nếu doanh nghiệp của bạn bị giới hạn bởi ngân sách đầu tư
Cuối cùng, phễu bán hàng cũng giúp bạn quản lý đường ống bán hàng của mình tốt hơn. Bằng cách biết số lượng khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn, bạn có thể dự đoán tốt hơn doanh số bán hàng của mình và lập kế hoạch cho tương lai.
4. Làm thế nào để xây dựng Phễu bán hàng của bạn?
Phễu bán hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy làm sao để xây dựng phễu bán hàng để tận dụng nó một cách hiệu quả? Để WeWin Media mách bạn nhé:
- Phân tích đối tượng của bạn: Vì bạn không cố gắng bán cho tất cả mọi người nên điều quan trọng là phải hiểu đối tượng mục tiêu của bạn cần gì cũng như cách họ hành động. Bạn có thể sử dụng các công cụ khác nhau để tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu đã đọc loại bài đăng blog nào, họ dành bao nhiêu thời gian cho mỗi trang cụ thể trên website của bạn, chủ đề và email nào tạo ra tỷ lệ mở và click cao. . Tóm lại, hãy theo dõi tất cả các chỉ số Digital Marketing và điều chỉnh các chiến dịch của bạn dựa trên những gì tìm hiểu được.
- Thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu: Để làm được điều này, bạn cần chia sẻ nhiều nội dung hấp dẫn trên tất cả các kênh Digital Marketing của mình. Sử dụng các loại nội dung khác nhau, các chiến lược, hình thức tiếp cận khác nhau, đồng thời sử dụng dữ liệu bạn đã thu thập ở bước trước để cá nhân hóa hoạt động tiếp cận này và sử dụng các kênh liên lạc ưa thích của khách hàng mục tiêu để liên lạc với họ. Nếu bạn làm trong ngành B2B, LinkedIn sẽ là kênh số 1 của bạn, trong khi đó, nếu bạn làm trong ngành thời trang hoặc thể thao, hãy tận dụng lợi thế của Instagram. Ngoài ra, SEO Website có thể giúp bạn nhắm mục tiêu đúng người với nội dung phù hợp, vì vậy đừng bỏ qua chiến lược này nếu bạn muốn tiếp tục theo dõi khách hàng tiềm năng của mình.
- Xây dựng landing page: Số liệu thống kê chỉ ra rằng các công ty có số lượng khách hàng tiềm năng tăng 55% bằng cách tăng số lượng landing page từ 10 lên 15. Như vậy, số lượng landing page càng nhiều, bạn càng có nhiều cơ hội để thành công . Đảm bảo rằng không có sự lộn xộn trên các landing page của bạn cũng như nó được tối ưu hóa đúng cách. Các chương trình ưu đãi cần được nêu rõ ràng trên mỗi landing page và các CTA hướng khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện hành động mong muốn.
- Tạo chiến dịch Email Marketing đều đặn: Thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng của bạn nhưng không quá nhiều để gửi cho họ những nội dung hữu ích và phù hợp. Một hoặc hai lần một tuần sẽ phù hợp nếu bạn không muốn tạo phiền phức cho khách hàng mục tiêu của mình. Một chiến dịch “nhỏ giọt” có thể giúp bạn làm điều này một cách dễ dàng. Doanh nghiệp có thể đứng đầu danh sách Email Marketing với lời đề nghị tuyệt vời và những nội dung ngắn gọn, hấp dẫn
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng: Hãy chăm sóc khách hàng hiện tại của bạn ngay cả sau khi họ mua hàng. Nhiều báo cáo thống kê chỉ ra rằng xác suất bán hàng cho khách hàng hiện tại là 60-70% trong khi khả năng này giảm xuống chỉ còn 5-20% khi nói đến khách hàng tiềm năng. Đó là lý do tại sao bạn nên nuôi dưỡng mối quan hệ với tệp khách hàng trung thành của mình nếu muốn tăng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp.
Như bạn có thể thấy, hiểu được phễu bán hàng là gì và xây dựng thành công một phễu bán hàng không hề quá khó. Tuy nhiên, phải mất rất nhiều thời gian để nghiên cứu và lập kế hoạch để thực hiện với tất cả dữ liệu mà bạn thu thập cũng như hoạt động điều chỉnh quy trình dựa trên kết quả của các chiến dịch trước đó.
Tìm hiểu thêm:
