Kỹ thuật Foot-in-the-door (tạm dịch: Đặt một chân vào cửa) là một phương pháp hữu ích cần xem xét để đạt được mục đích đề ra trong các lĩnh vực như kinh doanh, Marketing và dịch vụ khách hàng. Kỹ thuật liên quan đến việc thực hiện các chi tiết nhỏ ban đầu để gia tăng cơ hội thành công cho các giai đoạn tiếp theo. Trong bài viết ngày hôm nay, hãy cùng WeWin Media tìm hiểu kỹ hơn về kỹ thuật “Foot-in-the-door” nhé!
1. Kỹ thuật Foot in the Door là gì?
Kỹ thuật Foot-in-the-door là một kỹ thuật tâm lý đã xuất hiện từ nhiều thập kỷ nay. Kỹ thuật này liên quan đến việc thực hiện các yêu cầu nhỏ ban đầu, từ đó dẫn đến đáp ứng những yêu cầu lớn hơn cuối cùng.
Kỹ thuật này hoạt động dựa trên hai nguyên tắc: Học thuyết tự nhận thức và Nguyên tắc Cam kết và Nhất quán. Theo Thuyết tự nhận thức, mọi người hình thành niềm tin dựa trên hành vi của chính họ – vì vậy khi ai đó phản hồi tích cực với yêu cầu ban đầu, họ sẽ phát triển nhận thức tích cực về bản thân, điều này khiến họ có nhiều khả năng tuân thủ yêu cầu thứ hai và yêu cầu lớn hơn cũng vậy. Ngoài ra, Nguyên tắc Cam kết và Nhất quán khuyến khích mọi người duy trì sự nhất quán trong hành động và thái độ của họ – vì vậy nếu họ đã đồng ý một lần trước đây, thì có nhiều khả năng họ sẽ làm lại!
Kỹ thuật Foot in the Door có nhiều ứng dụng trong cuộc sống hàng ngày; những người bán hàng tận nơi thường sử dụng kỹ thuật này bằng cách xin phép trước rồi sau đó mới tiếp tục yêu cầu mua hàng; các doanh nghiệp cũng sử dụng phương pháp này như một phần của chiến lược tối ưu hóa chuyển đổi, chẳng hạn như tăng mức độ tương tác của khách hàng hoặc xây dựng niềm tin và lòng trung thành dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện.
Như vậy, kỹ thuật đặt một chân vào cửa là một công cụ thuyết phục hiệu quả được sử dụng ngày nay dựa trên hai nguyên tắc chính: Thuyết tự nhận thức & Nguyên tắc cam kết & nhất quán. Kỹ thuật này được sử dụng từ những người bán hàng tận nhà cho đến các chiến lược Marketing kinh doanh nhằm cải thiện tỷ lệ tương tác và chuyển đổi của khách hàng.
2. Kỹ thuật Foot in the Door hoạt động như thế nào?
Kỹ thuật đặt chân vào cửa là một chiến lược có tính thuyết phục đã được nghiên cứu rộng rãi trong lĩnh vực tâm lý xã hội. Nó liên quan đến việc đưa ra một yêu cầu nhỏ trước, sau đó dẫn đến một thỏa thuận về một yêu cầu lớn hơn, quan trọng hơn sau này. Kỹ thuật này thường được sử dụng trong bán hàng tận nhà và các chiến dịch chính trị nhưng cũng có thể được áp dụng cho các bối cảnh khác như đàm phán.
Kỹ thuật đặt chân vào cửa dựa trên hai nguyên tắc: lý thuyết tự nhận thức và nguyên tắc cam kết và nhất quán. Hiệu ứng đồng ý đơn thuần cũng liên quan mật thiết đến phương pháp thuyết phục này. Cả ba khái niệm này kết hợp với nhau để tạo ra các chiến thuật tuân thủ và giải thích tại sao nó lại hiệu quả đến vậy.
Thuyết tự nhận thức cho rằng mọi người hình thành niềm tin dựa trên hành vi của chính họ – khi ai đó đồng ý với một yêu cầu nhỏ, hợp lý, họ có nhiều khả năng sẽ đồng ý với điều gì đó lớn hơn vì họ đã phát triển cảm xúc tích cực về bản thân do họ hành động trong quá khứ. Nguyên tắc cam kết và nhất quán nói rằng mọi người có nhiều khả năng sẽ kiên định với những gì họ đã làm trước đây – nếu ai đó đồng ý với một điều, thì nhiều khả năng họ cũng sẽ đồng ý với một điều tương tự khác!
Sherman (1980) đã lưu ý rằng hiện tượng đặt chân vào cửa phụ thuộc rất nhiều vào tính nhất quán – giống như kỹ thuật ném bóng thấp (Lowball technique). Theo cách tiếp cận này, ban đầu bạn đưa ra một mức giá cực kỳ thấp để đối tượng mục tiêu chấp nhận đề nghị ban đầu của bạn; một khi đã cam kết, bạn tăng giá sau đó.
Hiệu ứng thỏa thuận đơn thuần hoạt động tương tự; nó dựa trên việc khiến những người trước đây đã đồng ý với một điều gì đó không liên quan đồng ý lại với một yêu cầu không liên quan – ngay cả khi yêu cầu đó lớn hơn nhiều so với trước đây! Ví dụ, Đại học Stanford đã tiến hành một thí nghiệm trong đó ban đầu phụ nữ được hỏi các câu hỏi về các sản phẩm xà phòng (một yêu cầu nhỏ), sau đó họ xin phép đàn ông vào nhà của họ và kiểm kê tất cả các sản phẩm (một yêu cầu lớn hơn nhiều). 76% nói có sau khi đã đồng ý ban đầu! Cialdini (1975) đã thực hiện nghiên cứu của riêng mình liên quan đến việc các sinh viên được yêu cầu tham gia vào một thí nghiệm tâm lý bắt đầu từ 7 giờ sáng; 95% được chấp nhận sau khi nói đồng ý sớm hơn cho một thứ hoàn toàn khác!
Chiến thuật này đã được sử dụng trong nhiều bối cảnh khác nhau, từ các chiến dịch chính trị đến những người bán hàng tận nhà đưa ra các mẫu kem bôi tay trước khi cố gắng bán cho bạn một thứ khác hoàn toàn! Hiệu quả của nó đã được chứng minh hết lần này đến lần khác, cho thấy sức mạnh của nó khi tăng mức độ tương tác của khách hàng, xây dựng niềm tin và lòng trung thành, cộng với việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi nói chung!
3. Lý thuyết tự nhận thức
Lý thuyết về sự tự nhận thức giống như một ván cờ vua: mọi người phát triển niềm tin và thái độ của họ dựa trên những nước đi mà họ thực hiện. Lý thuyết này lần đầu tiên được Freedman và Fraser (1966) đưa vào thử nghiệm trong một thí nghiệm liên quan đến những người bán hàng tận nhà. Họ yêu cầu một nhóm nhân viên bán hàng tận nhà đưa ra một yêu cầu nhỏ, chẳng hạn như xin địa chỉ email của khách hàng, trước khi đưa ra yêu cầu lớn hơn – chẳng hạn như mua máy hút bụi.
Kết quả cho thấy những người đưa ra yêu cầu nhỏ hơn đã thành công hơn nhiều trong việc thuyết phục nhóm đối chứng đồng ý với yêu cầu lớn hơn. Điều này cung cấp bằng chứng về cách thức hoạt động của khả năng tự nhận thức: khi bạn đã đưa ra yêu cầu ban đầu, việc thuyết phục người khác đồng ý với ý tưởng của bạn sẽ dễ dàng hơn.
Hãy thương lượng tăng lương với sếp của bạn như một ví dụ khác về thực tế của lý thuyết này; bắt đầu bằng cách yêu cầu 20%, sau đó nếu bị từ chối, hãy giảm yêu cầu của bạn xuống 10%. Bằng cách này, bạn đang tạo cho mình không gian để điều động và tăng cơ hội thành công!
Như vậy, lý thuyết tự nhận thức là tất cả về việc hiểu hành vi của chính chúng ta ảnh hưởng đến người khác như thế nào – cho dù chúng ta đang bán máy hút bụi hay cố gắng thương lượng các điều khoản tốt hơn trong công việc!
4. Nguyên tắc cam kết và nhất quán
Nguyên tắc cam kết và nhất quán giống như một tảng đá trong dòng sông cuộc đời – nó vẫn kiên định và không lay chuyển. Năm 1979, các nhà nghiên cứu đã thử nghiệm nguyên tắc này bằng cách yêu cầu các đối tượng thực hiện một nhiệm vụ với một khoản phí nhỏ. Khi họ đồng ý, sau đó họ được yêu cầu thực hiện một nhiệm vụ thậm chí còn lớn hơn mà không phải trả bất kỳ khoản nào – và kết quả của gần như mọi thử nghiệm cho thấy mọi người có nhiều khả năng đồng ý hơn nếu họ không được trả tiền cho nhiệm vụ đầu tiên.
Kỹ thuật đặt một chân vào cửa cũng dựa trên ý tưởng nhất quán này; nó giống như hai mặt của cùng một đồng tiền. Và sau đó là kỹ thuật ném bóng thấp sử dụng cam kết làm vũ khí bí mật: làm thế nào bạn có thể thuyết phục ai đó mua thứ gì đó với giá cao hơn giá chào bán ban đầu?
5. Hiệu lực thỏa thuận đơn thuần
Hiệu ứng thỏa thuận đơn thuần giống như hiệu ứng domino – một thỏa thuận nhỏ dẫn đến một thỏa thuận khác. Cialdini (1975) đã thử nghiệm điều này trong một thí nghiệm có sự tham gia của các sinh viên, hỏi họ liệu họ có hộ tống một nhóm tội phạm trẻ tuổi đến sở thú hay không. Khi họ đồng ý, thay vào đó, anh ta hạ cấp yêu cầu xuống hộ tống trẻ em. Ngạc nhiên thay, những người ban đầu đồng ý có nhiều khả năng chấp nhận yêu cầu hạ cấp hơn những người không hề được hỏi về tội phạm! Thí nghiệm này cung cấp bằng chứng cho hiệu ứng thỏa thuận đơn thuần và cho thấy nó có thể được sử dụng như một kỹ thuật thuyết phục như thế nào . Nghiên cứu sau này cũng đã khám phá hiệu quả của nó trong bối cảnh kỹ thuật số; Một nghiên cứu năm 2017 đã kiểm tra xem phương pháp tiếp cận trực tiếp có hoạt động trực tuyến hay không.
6. Lợi ích của việc sử dụng kỹ thuật đặt chân vào cửa
Kỹ thuật foot-in-the-door giống như chiếc chìa khóa mở ra sự gắn kết và lòng trung thành của khách hàng. Đó là một chiến lược lâu đời được sử dụng bởi những người bán hàng tận nơi, nhưng nó cũng có thể được áp dụng trong nhiều tình huống khác. Ý tưởng là đưa ra một yêu cầu nhỏ trước khi yêu cầu điều gì đó lớn hơn – theo cách này; mọi người có nhiều khả năng đồng ý hơn. Hiện tượng này được hỗ trợ bởi lý thuyết tự nhận thức, nguyên tắc cam kết và nhất quán, và hiệu ứng thỏa thuận đơn thuần.
Kỹ thuật chen chân vào cửa vừa là một kế hoạch lâu dài vừa là một chiến thuật tức thời. Nó có thể được sử dụng để khuyến khích các hành vi rẻ tiền như tham gia danh sách gửi thư hoặc bày tỏ ý kiến hoặc giá trị. Trên thị trường, các công ty di động thường tặng số phút gọi miễn phí, trong khi các thương hiệu mỹ phẩm dùng mẫu thử miễn phí để giới thiệu sản phẩm. Các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng kỹ thuật này khi mua sắm – họ có thể hỏi ý kiến của khách hàng hoặc cung cấp cho họ những món quà như vật phẩm, tư vấn hoặc trò chuyện với đại diện bán hàng, giao dịch sản phẩm hoặc hàng mẫu để tiến xa hơn trong kênh bán hàng. Làm thế nào mạnh mẽ là điều đó?
- Tăng mức độ tương tác của khách hàng
Kỹ thuật Foot-in-the-door có thể được sử dụng để tăng mức độ tương tác của khách hàng và tạo mối quan hệ cá nhân hơn với khách hàng. Các tổ chức từ thiện thường sử dụng phương pháp này để tăng số tiền quyên góp bằng cách yêu cầu một khoản đóng góp nhỏ mỗi tháng và sau đó hỏi xem người đó có sẵn sàng tăng số tiền đóng góp thường xuyên của họ hay không. Các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng phương pháp này để xây dựng niềm tin và lòng trung thành bằng cách đưa ra các yêu cầu nhỏ như yêu cầu địa chỉ hoặc địa chỉ email của đối tượng.
Các cửa hàng trực tuyến thường sử dụng danh sách gửi thư để Marketing lại sản phẩm và dịch vụ bằng cách yêu cầu khách hàng cung cấp địa chỉ email để nhận bản tin. Điều này cho phép họ gửi các ưu đãi và giảm giá được cá nhân hóa, có thể giúp tăng mức độ tương tác của khách hàng. Quà tặng miễn phí như vật phẩm, tư vấn miễn phí hoặc trò chuyện với đại diện bán hàng, giao dịch dựa trên sản phẩm hoặc mẫu miễn phí cũng có thể được cung cấp như một cách để khuyến khích khách hàng tiến xa hơn trong kênh bán hàng.
- Xây dựng niềm tin và lòng trung thành
Các doanh nghiệp có thể sử dụng kỹ thuật Foot-in-the-door như một chìa khóa để mở khóa niềm tin và lòng trung thành với khách hàng của họ. Nó hoạt động bằng cách thực hiện các yêu cầu nhỏ, chẳng hạn như yêu cầu địa chỉ email, khuyến khích khách hàng cung cấp thông tin liên hệ của họ và giúp doanh nghiệp tạo kết nối cá nhân hơn. Bằng cách thu hút khách hàng vào cuộc trò chuyện về ý kiến, giá trị hoặc sở thích của họ, doanh nghiệp có thể nhắc nhở họ về cam kết ban đầu và thúc đẩy họ tiến xa hơn trong kênh bán hàng.
Kỹ thuật tương tự cũng có thể được sử dụng để tăng mức độ tương tác của khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa doanh nghiệp và khách hàng. Các doanh nghiệp có thể thể hiện cam kết này bằng cách cung cấp lời khuyên hữu ích, trả lời các câu hỏi và cung cấp giảm giá hoặc mẫu miễn phí – tất cả những điều này sẽ giúp thúc đẩy cảm giác trung thành và tin cậy đó. Nó giống như việc gieo những hạt giống mà cuối cùng sẽ phát triển thành một thứ gì đó đẹp đẽ!
- Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Kỹ thuật chen chân vào cửa là một cách thông minh để khiến khách hàng hành động. Các doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp này bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ, chẳng hạn như cung cấp tư vấn miễn phí hoặc trò chuyện với đại diện bán hàng, sau đó yêu cầu khách hàng về điều gì đó quan trọng hơn, chẳng hạn như mua hàng. Điều này tạo ra sự cấp bách và khuyến khích khách hàng hành động.
Sử dụng kỹ thuật này có nhiều lợi thế cho doanh nghiệp. Nó xây dựng lòng tin và lòng trung thành giữa họ và khách hàng, nhắc nhở họ về cam kết ban đầu và cung cấp các ưu đãi giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi – như mẫu miễn phí hoặc giảm giá. Nói chung, kỹ thuật foot-in-the-door là một công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được mức độ tương tác cao hơn, lòng trung thành của khách hàng tốt hơn và tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện.
Kết luận
Kỹ thuật Foot-in-the-door là một chiến lược thuyết phục sử dụng lý thuyết quan điểm bản thân, cam kết và nhất quán, điềm tĩnh và tác động đồng ý đơn thuần để khiến ai đó đồng ý với một yêu cầu lớn hoặc yêu cầu lớn hơn sau khi ban đầu đồng ý với một yêu cầu nhỏ. Bằng cách sử dụng kỹ thuật này, các tổ chức có thể mở rộng cam kết và lòng trung thành của khách hàng với tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn, do đó có thể dẫn đến thành tích đáng chú ý hơn trong việc đạt được các mục tiêu.
Hi vọng thông tin trên hữu ích dành cho bạn. Hãy đón chờ các bài viết tiếp theo của WeWin Media nhé!
Tìm hiểu thêm:
