Trade Marketing là một phần không thể thiếu nếu bạn mong muốn đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng mục tiêu một cách thành công và hiệu quả nhất. Cùng tìm hiểu thêm về loại hình Marketing này và cách thức thực hiện một chiến dịch Trade Marketing nhé!
1. Đôi nét về Trade marketing
Trong khi Marketing truyền thống hướng đến người tiêu dùng với mục đích nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng, Trade marketing là một cách tiếp cận hướng đến B2B (Business to Business – Doanh nghiệp tới doanh nghiệp) nhằm đưa một sản phẩm nhất định lên kệ hàng cho người tiêu dùng.
Sản phẩm của bạn sẽ không đến được tay khách hàng nếu không có sự hỗ trợ. Không phải thương hiệu nào cũng bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng được mà họ cần một bên thứ ba để cung cấp sản phẩm đến với người tiêu dùng. Mục tiêu chính của Trade Marketing nhắm tới những doanh nghiệp trung gian đó như nhà bán lẻ và bán buôn để phân phối sản phẩm. Sau đó, những doanh nghiệp này mới là người bán những sản phẩm đó cho người tiêu dùng.
Một chiến dịch Marketing toàn diện sẽ bao gồm những chiến lược hướng tới không chỉ người tiêu dùng, mà hướng tới cả những bên trung gian này.
2. Tại sao Trade Marketing lại quan trọng?
Có những hiểu biết về Trade Marketing và tích hợp nó vào chiến lược hiện tại của bạn là rất quan trọng. Nếu không có ai chấp nhận sản phẩm của bạn và mang chúng lên kệ hàng, những sản phẩm này cũng không thể đến tay người tiêu dùng. Bạn cần cho lý do chính đáng để các nhà bán lẻ và phân phối hợp tác với bạn và giúp bạn bán sản phẩm.
Một chiến dịch Trade marketing cụ thể có thể chính là yếu tố giúp doanh nghiệp bạn vượt lên trước đối thủ, đặc biệt nếu doanh nghiệp của bạn chuyên về hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) như thực phẩm đóng gói, đồ uống, đồ ăn, đồ dùng vệ sinh… Chiến dịch này cũng là chìa khóa để bạn thiết lập, xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực, lâu dài với các thành viên trong chuỗi cung ứng.
Bên cạnh đó, một chiến lược Trade Marketing thành công có thể đảm bảo về nguồn cung về sản phẩm của bạn. Mối quan hệ bền chặt của các nhà cung cấp có thể dẫn đến sự ưu tiên thương hiệu bạn so với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này cũng mở ra cơ hội phát triển và mở rộng phạm vi tiếp cận của doanh nghiệp bạn.
3. Cách thực hiện một chiến dịch Trade Marketing
Sau khi hiểu hơn về Trade Marketing và tại sao nó lại quan trọng, hãy cùng tìm hiểu về các bước tạo ra một chiến dịch Trade Marketing nhé!
Bước 1: Thực hiện nghiên cứu
Mọi chiến dịch Marketing thành công đều phải bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và Trade Marketing cũng không phải là ngoại lệ. Bạn cần đưa ra những câu hỏi sau:
- Thị trường của bạn hiện tại thiếu những điều gì? Làm thế nào để lấp đầy khoảng trống đó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh của bạn?
- Điều gì khiến sản phẩm của bạn trở nên khác biệt và lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?
Quan trọng bạn phải xác định được USP (Unique selling point – điểm bán hàng độc nhất) của sản phẩm và biến nó thành cơ sở cho chiến dịch Trade Marketing đang diễn ra.
Bước 2: Định giá sản phẩm
Khi quyết định mức giá cho sản phẩm của thương hiệu, điều cần thiết là phải xem xét tất cả các yếu tố chính. Tuy nhiên, bạn nên bắt đầu bằng cách tìm ra mức giá thấp nhất có thể để vừa bán được dễ dàng, vừa thu được lợi nhuận. Hãy cân nhắc một số yếu tố sau khi đặt giá sản phẩm:
- Định vị sản phẩm, vì nếu là sản phẩm cao cấp thì không bao giờ được bán với mức giá quá hời.
- Chất lượng sản phẩm, bao gồm bất kỳ tính năng hoặc lợi ích độc nhất.
- Mức giá gắn với sản phẩm cạnh tranh tương tự.
- Trung bình ngân sách của nhân khẩu học theo mục tiêu của bạn
Bước 3: Chuẩn bị kỹ các câu hỏi trước khi giới thiệu (pitching) với khách hàng
Bất cứ khi nào bạn muốn giới thiệu một sản phẩm cho các nhà cung cấp hoặc bản lẻ, bạn nên chuẩn bị kỹ lưỡng để thảo luận về logistic chuỗi cung ứng.
Trước khi tiếp cận mục tiêu, hãy đảm bảo rằng bạn có thể trả lời chi tiết các câu hỏi sau:
- Ngày ra mắt sản phẩm của bạn là khi nào?
- Bạn trực tiếp bán sản phẩm của mình hay thông qua nhà phân phối?
- Đơn đặt hàng lớn nhất và nhỏ nhất mà thương hiệu của bạn có thể cung cấp trong tương lai là bao nhiêu?
Chuẩn bị kế hoạch pitching với khách hàng
Các nhà bán lẻ và đối tác B2B tiềm năng khác của bạn sẽ mong đợi bạn giới thiệu cho họ đầy đủ thông tin về sản phẩm thương hiệu, vì vậy, hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị sẵn sàng và chi tiết về sản phẩm cũng như giá trị sản phẩm nhất có thể.
Bắt đầu với phân tích về chân dung khách hàng mục tiêu của bạn: đối tượng mục tiêu của bạn là ai? Tại sao họ lại quan tâm đến sản phẩm của bạn? Họ bao nhiêu tuổi, sống ở đâu và điều gì quan trọng với họ nhất? Để nhận được kết quả tốt nhất, hãy phác họa chân dung khách hàng của bạn thật nhất có thể để giúp mục tiêu của bạn cảm thấy được kết nối với bạn và thương hiệu.
Bạn cũng nên chuẩn bị đưa ra một yêu cầu hợp lý, có cơ sở và đáng tin cậy: Tại sao bên đối tác của bạn cần bày bán sản phẩm của thương hiệu bạn? Bạn có cung cấp bất kỳ quyền lợi gì cho họ khi họ bày bán sản phẩm của bạn không, ví dụ như giảm giá số lượng lớn hay gói hỗ trợ nâng cao chả hạn?
Hãy nhớ rằng bạn cần phải làm cho đối tác của mình cảm thấy thật đặc biệt.
Xây dựng thương hiệu của bạn
Khi sản phẩm gây ấn tượng khó cưỡng đối với người tiêu dùng thì các nhà bán lẻ cũng sẽ cảm thấy tương tự như vậy. Có nghĩa là, việc tạo dựng chiến dịch xây dựng thương hiệu không chỉ giúp đỡ bạn trong thu hút sự chú ý của đối tượng tiêu dùng tiềm năng mà còn giúp tăng hiệu quả của Trade Marketing.
Hãy nhớ, thương hiệu của bạn không chỉ là một cái logo, một bảng màu hay một vài khẩu hiệu. Thương hiệu của bạn còn bao gồm các giá trị và các lựa chọn về phong cách sống mà sản phẩm của bạn đại diện. Xây dựng một thương hiệu thành công không chỉ nằm ở việc truyền đạt những lợi ích của sản phẩm mà còn là về cách mà một người có thể cải thiện cuộc sống của họ theo hướng tích cực hơn khi họ lựa chọn mua sản phẩm.
4. Một số hoạt động trong Trade Marketing
-
Trade show (Triển lãm thương mại)
Trade show sẽ mang đến vô số cơ hội kết nối với các đối tác kinh doanh tiềm năng và giúp doanh nghiệp bạn khám phá thêm nhiều khả năng khai thác mới. Đặc biệt, đây là cơ hội cho các marketer có cơ hội quảng bá thêm cho thương hiệu của mình.
Phải công nhận, đại dịch Covid-19 đã gây ra đảo lộn và ảnh hưởng đến tất cả các lĩnh vực. Cách trade show diễn ra cũng đã bị thay đổi rất nhiều. Thế nhưng, với sự bình thường mới chúng ta đã lấy lại được ở hiện tại, các buổi trade show truyền thống chắc chắn sẽ sớm thành công lớn trở lại.
-
Trade promotions
Ai cũng thích nhận được một deal hời và chắc chắn các nhà phân phối và đối tác bán lẻ tương lai của bạn cũng vậy. Thế nên hãy tập hợp những người trong đội ngũ marketing của bạn và suy nghĩ về các chương trình ưu đãi và khuyến mãi có thể thúc đẩy đối tác tương lai liên hệ với bạn.
Hãy làm cho những người chuẩn bị hợp tác với bạn cảm thấy đặc biệt và có giá trị. Bạn cần cho họ thấy mối liên kết của bạn và họ là mối liên kết chân chính, hai bên cùng có lợi và họ không phải chỉ là một lựa chọn của bạn.
-
Branding Efforts
Quá trình xây dựng thương hiệu không bao giờ là một quá trình thừa. Bạn không thể bỏ qua hoạt động quan trọng này. Hãy nhớ rằng, các đối tác tương lai của bạn không phải chỉ quan tâm đến việc kiếm tiền nhanh chóng với chỉ một lần cộng tác chóng vánh. Giống như bạn, họ sẽ mong muốn có một mối hợp tác lâu dài với cả khách hàng của họ và những doanh nghiệp họ cộng tác.
Những đối tác của bạn sẽ tìm những sản phẩm có sức mạnh bền vững, những sản phẩm mà khách hàng của họ có thể trung thành sử dụng trong thời gian dài, không chỉ một vài tháng mà thậm chí là trong vài năm. Mức độ trung thành đó chính là kết quả trực tiếp của việc xây dựng thương hiệu hiệu quả.
-
Advertising
Cũng giống như trường hợp của bất cứ loại hình Marketing nào, bạn càng thu hút được nhiều công chúng chú ý đến sản phẩm của bạn thì càng tốt. Các lựa chọn Marketing như quảng cáo chuyên dụng, các bài báo, bài viết, và những phương pháp tương tự là những cách tuyệt vời để biến sự thu hút này thành sự thật.
Quảng cáo có thể được mở rộng để xây dựng nhận thức tốt hơn về thương hiệu hoặc để định hướng mục tiêu, giúp thương hiệu dễ dàng hơn trong tiếp cận nhóm nhân khẩu học cụ thể. Công ty của bạn càng quảng cáo tốt, bạn càng dễ dàng hợp tác với các nhà bán lẻ và càng dễ cho họ bán các sản phẩm của bạn.
-
Digital Marketing
Giống như các nhà Marketer khác, một nhà Trade Marketer cần phải bắt kịp thời đại, tức là phải thông qua Digital Marketing.
Không chỉ mang lại nhiều cơ hội Marketing độc đáo, thế giới digital cũng chuyển giao phương pháp Trade Marketing từ truyền thống sang lĩnh vực kỹ thuật số.
Digital Marketing giúp Trade Marketing tạo khách hàng tiềm năng và giữ liên lạc với họ thông qua các những phương pháp chủ lực hiện đại như mạng xã hội, content Marketing và trao đổi email. Một số nhà tiếp thị cũng có thể muốn cân bằng các phương pháp tiếp cận này với các chiến thuật tiếp cận cá nhân hơn trong personal selling như gọi điện thoại, gặp gỡ trực tiếp khách hàng.
Ngày nay, người tiêu dùng mong đợi nhiều hơn ở trải nghiệm mua hàng chứ không chỉ đơn thuần là về chất lượng sản phẩm, các khách hàng B2B của bạn cũng vậy. Họ muốn có một mối liên kết cá nhân với thương hiệu đằng sau sản phẩm đó, mong đợi rằng quyết định mua hàng của họ sẽ khiến họ có giá trị, là một phần của một điều gì đó lớn hơn. Việc đảm bảo người tiêu dùng và đối tác của bạn cảm thấy như vậy chính là bạn đang trau dồi và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Trên đây là bài chia sẻ của WeWin về cách thức thực hiện một chiến dịch Trade Marketing. Hy vọng bài viết đã giúp bạn có thêm nhiều kiến thức và thông tin hữu ích về loại hình Marketing đặc biệt này.
Tìm hiểu thêm:
